国际商业理想操作中的几个案例（3）
在相同案例中临时夹进往的谁人故事中，有位X西席，我们互助6、7年了，近几年他因为各种缘故原因，交货不断不及时，但他总能在末了关键交出货来。我们之间不断也争论赓续，记得有一次，我陪总部的人往西安拜访他们公司，那次他交货就晚了良多。在车里，我们又狠恶地争论上了。（因为他耽误交货，市场不断下跌，交货时市场价钱与条约价钱已经相差100多美元/吨，而货值不外700美元/吨）
他说：“默存，说实话，跟你做生意，我老是赔钱，你应该满意了。”
我说：“现在你赔钱，我供认，不外得看看是什么缘故原因形成的，你说实话，如果现在依照条约划定时候交货，你能赔钱吗？因为你公司的缘故原因，给工场打款晚了，工场给你跌价，这能算在我身上吗？”
他说：“不瞒你说，我同时和七家用户签了条约，以我现在的气力，我也就能报1-2家，你的数量是最多的，价钱是最低的，你给我个来由，为什么我要报你。”
我说：“好，我给你来由：你把手放在自己的良心上说，你有那么多客户，有哪一家能象我如许虚情假意地对待你！”
他缄默了很久，嘟囔着：“不便是因为这个，我才不断在犹豫吗？我算被你用情套住了，偶尔我就想，你要不是对我这么好，我也就不用犹豫了。”
他接着说：“你真得了解我，我给你交一吨货，赔60美元，给他人交一吨货，赚60美元（现货市场价钱），我如何着也得给他人交一点吧，光给你交，条约没实施完，我就得下岗，我下岗了，你的条约照旧实施不了。。。”
他说的对，我是在用“情（诚）”套住他们，谈条约条目时，偶尔有些费力，但在出现题目时，我少少和人就条约条目较真，都因此平正准绳来和对方协商。
一次，我授命和一家年夜型收支口公司的一个口岸公司谈合装（两个发货人的货装在统一条船上）事件。可是关于口岸操作，我几乎是空白，并且闲谈的对方，是个我固然认识，但不是很认识的人（方西席，比我小八岁），他不断在口岸义务，对口岸营业非常认识，并且他善于学习，常常自己在网上盘问到外洋口岸的材料，使自己在闲谈中处于比较有利的地位。
冥思苦想，我决议取低姿态。一下去，我通知对方，我对口岸营业，所知甚少，请对方指教，我边学边谈。
对方年夜概没想到我这么坦诚和谦逊，立场也变得非常客套，一点一点地给我解说，将合装时易出现的题目，责任的分担等一一注释给我，然后表明对方的立常我则是把对方讲的尽年夜概地记着并了解，得当判定（不做末了亮相），然后我把历程通知东子，再把我的了解也通知东子，请他再为我解说，东子帮我详细申明了口岸营业划定例则和理想装船中易出现的题目，我发明，方西席给我讲的都是实话，几乎没有什么中央使用他在营业知识方面的下风来获得闲谈中的下风，这个发明让我非常愉快。
最后每天和方西席谈过今后，我都找东子帮我参谋一下，然后和东京的白田通电话，把闲谈的功效通知他，他再找公司里的船务方面专家谈，把功效反应给我。厥后当我确认方西席不断都很诚实地给我解说今后，就直接和总部的人谈了。
就如许，我们整整谈了两个礼拜，每天通电话不少于一小时，末了达成的协议应该说是相称平正的。改正了一处已往的装船实务中对中方不平正的“习尚做法”（应船方要求，调解船体平衡时所用时候，不算在装船时候内），今后的装船闲谈可以引我们的闲谈为先例。
此次闲谈今后，我和方西席也成了冤家，他和陪我出过一次差，给我们提出了良多真诚的发起。
我们出口的一种材料中含有杂物，一家很年夜的钢铁用户的临盆遭到了影响，用户提交了较为详细的值班记实，详细记实着从X日X时XX分到XX时XX分，因为处理杂物，使得临盆遭到较年夜影响，约少临盆了70吨生铁。
谁人时候钢材价钱比较高，用户以为给他们形成了极年夜的丧失落，使他们丧失落了很好的商业机遇，所以依照他们公司临盆最多的一种钢材来索赔（用户说：我们没有依照价钱最高的产物索赔），金额年夜约5万美元。
我授命准备和中方出口商谈这个索赔。
从用户供给的功课记实和所掏出的杂物来看，责任在中方无疑。我频频揣摩这个索赔，经由与法务部状师的几回交换（实在我是想让他来证明我的判定），我开端拿出了自己的意见：
1）出口商责任根基可以确认，中方该当承当责任。
2）用户提出的丧失落察算根据缺乏，直接丧失落为70吨生铁，补偿也只能到此为止，出口商不能为后续产物担当。
3）70吨生铁的补偿责任应为70吨生铁的总代价减往临盆70吨生铁的临盆材料成本（既然少临盆了那么多，也响应地少用了那么多的材料），即用户在这70吨生铁里应得的利润。
我如许注释：“估计我和出口商谈的时候，可以一定对方会提出如许几条，所以我们需要对上述几条做出准备。”
关于第二条，我是如许申明的：“对方乃至会这么说：幸亏您不临盆手表，要不我得赔70吨手表。”
向导开始对我的意见感到很受惊：“你的意思是----和睦出口商闲谈，倒先和用户闲谈？这可是向来没有过的。”
我注释道：“不是先和用户闲谈，而是先和用户商量，如果出口商提出这些题目，我们应该如何应对。”
总部的白田担当地听取了我的意见今后，默示根基认同，他主动承当和用户相同的义务。
功效有点出乎意料，客户讲，不宁愿答应吐露临盆成本，宁肯不索赔了。
但我以为这个功效并不是最完竣的，于是，我通知白田，不用向客户要他们的临盆成本，只需是这个行业的匀称成本即可。可是客户照旧对峙不索赔了。
实在原理很简朴，生铁自己的代价就不是很高，再减往成本，几乎就没几个钱了。
末了，依照我的意见，照旧和出口商举行了闲谈，固然末了的功效是通知他们用户抛却了索赔，仅仅作为提醒。如许做的重要目标是：
第一：惹起他们的留意，希看在往后的交货中只管即便防止类似题目的出现。
第二：为双方往后的索赔胶葛立下先例，即依照理想丧失落索赔。
前天我们总部的那位心爱的小IT心肠对我说：“你通知中国的厂家，让他们别报那么低的价钱，我晓得的，这里的客户可以承当比较高一点的价钱，我真不了解，为什么老是有人报得那么低。”我等她冷静上去，回答她：“你的表情我了解（我们有点价钱高的存货），固然我们的量比已往年夜了良多，可是我们不年夜概操作市场，我们只能适应这个市场，我给你高报价很随便，但功效只能是你成交不了，尽对不会有第二个功效。所以你如果想成交，我只能帮你找到比较低的报价才行。”
我往拜访工场时，常常会听到一些新建工场的厂长洋洋得意地讲：“这个行业将来一定是供过于求，可是我的成本比他人的低，这就能包管了我的糊口生活。”
听上往，好像很有原理，可是我听到过太多类似的话，终于有所了解了真实的情况。
1）不错，你是成本比他人低，譬如他人成本是8000元，你是7800，如果市场真是重要的供过于求的话，市场尽对不会在8000元处防止，下跌的惯性将使市场要下降到低于8000良多，多到8000元成本的工场看到止跌无看，不得不防止临盆的时候，才有看转为动摇，消化了库存今后，本领上升，在这个历程中，遭到危险的是整个行业全体临盆厂家。
2）你成本低于他人，所以你以为自己不会倒，而其他的新工场（分外是建在你背面的）则有年夜概比你更占下风，如许恶性竞争的功效便是最终功效（几乎是）无量下跌。从而发作了光音网友讲的零售价钱是进价的2-10倍。
我一位做海运的冤家感慨地通知我，她看到出口打扮，很好的衣服，在我们这里可以卖到40-50元的，出口价钱只要一个美元，她感到难以了解，也很痛心，她想如许的价钱在海内也会有人买的，为什么一定要出口呢，她自己已经想开一家平价打扮店，但厂家却默示，这些打扮只能出口，不供海内，即便你做预付款并思量退税的身分。
再有一点是诚信，耐久地运转于成本附近的中国材料方面的企业，在面临价钱年夜幅下跌时，很难有实施耐久条约的刻意和办法，用一位厂长的话讲，几年都没赶上如许的行情了，你还能不让我挣点钱。
而这个挣点钱就意味着把已经签订了的条约延期交货，先交价钱高的现货条约，至于正本的条约能不能如约，那得看市场能否会再失落上去。
而失落往诚信的功效是灾害性的，中国产的商品在良多国家卖不了好价钱的一个身分是对方以为和我们签条约，他们承当着庞年夜的危害，所以如果我们的价钱与其他国家的产物一样的话，他们是不宁愿答应买我们的产物，而即便其他国家的价钱低一些，但人家照旧会以为危害太年夜，不愿下单，末了只要当我们的价钱比他人低良多的时候，人家才宁愿答应承当这个危害，才会下单。
我不断号令诚信生意，并身段力行，虽人微言轻，但所谓位卑不敢忘忧国，重塑诚信的中国商业商笼统，需要我们巨匠共同的勉力。
本日接到总部的一个电话，通知我四月份交的一批货质量出了题目，已经被客户退运。情况很重要，总部的那位小姐有些无法地对我说：“你看，这批货是100百分付款，真发作丧失落如何办。”（是我对峙给中方100百分付款的，实在那时中方的那位M小姐已经接受98百分+2百分付款了。）
我说：“这个你不用太担心，如果确实是产质量量题目，供给商也不会不担当任的。”
她接着给我注释：客户那边对质料不做申明，而只对制品做申明，根据申明功效反算材料的身分。
------这显然是不敷迷信、不敷准确的。这是我的感受，可是我没有办法窜改客户的习尚，我能做的便是找到双方都能接受的合理的体例，处理这个题目。
于是我问她现在准备如何办，她说：这批货（60吨）已经用了15吨，只能对被退返来的45吨做检验（我们是商业公司，固然不会自己做检验，一定是找专门的检验机构做）。
我以为如许做可以，就默示了赞同。
放下电话，我拾掇整顿了一下思绪，然后给供给商打电话，我根基上是复述毕竟，包括客户的习尚和我们现在做的义务、及我的处境（100百分付款题目等）和我的设法，分外夸张我对总部讲的“供给商一定不会因为拿到了全款就不担当任。”
------这里实话实说的目标是使对方年夜白自己100百分相信他们，是在为他们发言。如许，对方通俗就不美意思说不宁愿答应担当了。这里的一“抬”很重要。
M小姐极豪迈地说：“没题目，如果然是货的题目，我们一定会担当的，你放心。我马上和工场联系，跟厂长通报一下。”
我很愉快：“太好了，我现在便是要你如许一个立场，有这个立场，我们总部的人就会放心良多，真如果有题目，以双方的这个心态，也利益理了。譬如把丧失落部分分担，大概鄙人次交货时降一点价什么的。”
我再打电话给总部，把供给商的担当立场通知了那位小姐，她也很愉快，几回默示，只需有一点办法，就只管即便不索赔。我暗自愉快，但故做犹豫地问：“我担心的是，如果检验功效没有题目，如何办，因为那样我们没办法向供给商索赔，而退货返来一定会发作费用的。那我们公司不是要有丧失落了吗？”
我话没有说完，就被她豪迈地打断了：“功效没有题目，固然不能向供给商索赔，这我年夜白。如果那样，我把这货转卖给他人，有丧失落的话，我往和第一个客户协商，最好让他自己承当，实在不可，我这边承当，这你就放心吧。”
------我真的放心了。让她自己说出这话，比我说出来结果要好。
我又把和总部相同的历程和功效通知给M小姐（这里不能仅仅通知她功效，一定要讲历程），M小姐通知我：“默西席，你放心，刚才我和厂长也相同好了，只需确认是货的质量题目，我们一定会担当，你这么帮我们，我们尽对不会让你为难。”
------至心实意地为对方着想，对方会感遭到你的至心，最终受益的也会有你自己。
这是今世界战书5点钟阁下的事变，从最后的付了全款担心自己将不得不承当全部丧失落到现在的功效，我以为题目已经处理了一年夜半。
当买方对质量提出异议时，由双方供认的第三方（譬如NKKK、SGS等）做检验，以这个检验功效作为最终功效，这种检验的检验费用比较高，所以通俗情况下，只管即便防止做这种检验。
现在我们接纳的体例是，先由买方自己做检验，如果合格，固然卖方不用承当当何费用；如果不合格，看凌驾规格多少，如果卖方以为确实有年夜概是工场的缘故原因形成的（有一次工场自检，发明两袋其他规格的货混装在外面了），而对方提出的索赔金额又不是很高时，卖方可以默示接受买方检验的功效，依照买方提出的索赔金额补偿，大概再行商量，通俗买方会得当承当一部分丧失落。这种情况下，检验费用不高，通俗由买方承当了，但这个不是规则，而是我们的习尚做法。
到现在为止，我们公司只在一种情况下不承当当何费用，即短重的情况（散装货的0.5％免赔除外）。我已经碰到过几种短重的情况，比较恶劣的是有一次，每包货里都短重40－50公斤，当我们把情况通报给供给商今后，供给商也震惊了，立刻把给工场的款扣下。最后工场不供认短重，厥后不得不捏词那段时候工场的磅秤出现了题目，末了承当了丧失落。
上次索赔案例的申明功效是，Ca：0.057百分，而条约划定为Ca：0.05百分 MAX。
如许客户要求我们承当退运的汽运运费，固然末了中方的M小姐答应：“无论你拿来什么样的化验票据我们都认。”但我仍旧以为根据这个功效很难索赔。
我如许对总部人讲的（此次是陪他们一同出差的）：“卖方有权要求第三方检验，以现在的这个化验功效，如果举行第三方检验的话，生怕真没掌握检验功效照旧超标，而一旦没有超标的话，我们就得承当全部费用，那样能否合算，请综合思量一下。”
因为第三方检验费用相称高，末了商量的功效是我们自己承当运输费用，把这批货卖给另一个客户，对供给商的独一要求是，如果该客户再次提出质量题目，供给商不该以时候跨越索赔刻日而不予理会。
金属硅的质量不会因为安排时候轻微长一些而发作窜改，所以我以为这个要求完全合理，于是与M小姐商量，她满口理睬：“固然条约划定有索赔刻日，但质量题目我们随时都会认的，这点请你们放心。”

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