渠道成员在企业运营中频频扮演中无足轻重的感化，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻实施，市场次第杂乱，重要的影响了企业市场战略的实施和企业目标的完成。

那么是什么缘故原因招致中小企业难以有效管控渠道成员呢？

从客不雅观来讲，中小企业的产物力、品牌力相对较弱，市场基础较差，影响了渠道成员的运营决议信心和积极性，招致良多渠道成员，尤其是比较年夜的经销商不理会企业的营销战略，不实施公司的渠道政策。从企业的主不雅观来讲，中小企业因为受企业人员、费用等限制，频频不能设置麋集的办事处、分公司直接受理应地市场，因此将更多的职能交给渠道成员（重如果经销商）完成，如客户开发、物流配送、资金回笼、促销推行等等，因此企业对渠道的管控难度很年夜。再则，中小企业渠道政策常常频频，理睬的支撑没有兑现，市场人员营业本领通俗，渠道管理和效力跟不上，招致渠道商的一些运营预期没有办法完成，这在一定程度上影响了渠道商对企业的信任度和干系，因此也加年夜了渠道成员管控的难度。别的，中小企业在管控方面过多的人性化和随意性，也削弱了公司渠道政策的实施力，加年夜了管控的难度。

那么中小企业究竟若何本领有效管控渠道成员呢？

先谈谈渠道成员管控的通俗要点，也便是为了有效管控渠道成员企业必需要做的。

一、建立完竣的渠道管控机制

1、拟定和完竣渠道管控政策

渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，拟定和完竣渠道管控政策的目标是为接上去渠道管控“有法可依”。企业应详细拟定并赓续批改渠道管控政策，如明白冲货窜货、扰乱价钱次第、扣留促销推行费用（物品）等活动的惩办条目等。

建立包管金：建立包管金轨制，对各渠道层级的渠道成员征收包管金，以提高企业对渠道成员的束缚力。包管金的征收尺度可以根据各区域的重要程度宁渠道层级不合响应拟定，同时也参考渠道成员的估计进货数量。包管金的征收可以在互助时一次性收取，也可以在互助历程中心接加在进货价里，依照进货数量按比例征收，大概两者相连系。关于中小企业而言，加在进货价里征收可以低落征收的难度，同时根据进货数量标增加赓续累积包管金，对年夜客户具有较年夜的束缚力。

拟定合理的管控轨制：对渠道成员跨区或跨渠道窜货、扰乱价钱次第、扣留促销推行费用和物品、假造费用项目等违规活动拟定明白的责罚轨制。明细完竣的奖惩轨制不但可以威慑渠道成员，同时可以为处理违规活动供给“依倨”，淘汰渠道成员的争议。与此相反，企业可以拟定响应的嘉奖步伐，鼓励渠道成员维护市场次第，实施公司政策，但前提是嘉奖政策是可以实施和兑现的。奖惩轨制可以跟返利等相连系，如有些企业实施恍惚返利，对市场维护精良的渠道成员实施全额返利，反之，淘汰返利的比例。

2、强化历程的考核评价

有渠道管控政策，却不能对渠道成员举行有效的监控和考核评价，那么渠道管控政策也就无用武之地。对渠道成员的考核评价不能简朴的以功效为导向，好比只在年末考核销量、回款等业绩目标，而应该强化对历程的考核和评价。

为了低落渠道成员违规活动，同时利便对渠道成员市场运作的监控，企业可以经由历程多种形式强化渠道的管控，如为了防止和监控渠道商冲货，可以对不合的渠道商供给不合的产物，大概在产物或包装上喷码区分；为了防止渠道商对下级渠道扣留促销产物，可以在包装、产物上印制促销信息等等。

为了强化人员的监控和考核评价，发起企业建立一套考核评价机制，重要环绕渠道商的公司政策贯彻实施、物流配送、终端显现等设置考核目标，对一级渠道商和其他重要渠道成员举行活期（可以每个月，也可以每个季度一次）的申明和督查，发明题目及时反应和处理。

3、强化对违规活动的处理

良多中小企业在政策实施上比较随意，重要照旧靠高层的团体魅力处理事变，渠道商也以为中小企业凡事好“商量”，因此即便违规操作被查到，也喜好直接给高层打电话，讨价讨价，招致公司渠道政策形同虚设。

要想渠道商严酷贯彻公司政策，维持精良的市场次第，那么企业在对违规操作的责罚方面就必需做到“有法必依，守法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规则”，并且很随便让其他渠道商发作不满或荣幸心理，发作更年夜的破坏，从而招致企业对渠道失落控。

在对违规活动的惩办方面只管即便做到合理、公开、平正。对渠道商的责罚毕竟有根据；责罚要及时、要公开；对受影响、承当丧失落的一方要得当补偿。

二、强化市场人员的管控感化

渠道成员的管控毕竟要人往做，企业高层不年夜概有足够的精神对全部渠道商举行直接受理，因此要有效对渠道成员举行管控，还要强化市场人员的管控感化。

1、提高市场人员的营业本领

如果市场营业人员的本领通俗，不能给渠道商供给匡助和指导，那么也就不能树立足立足够的威信，更没有办法介入渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。为了范例市场运作，晋升对渠道商的管控，首先，企业应尽年夜概的晋升市场人员的营业本领。

2、树立市场人员的威信

在渠道成员管控方面，中小企业的市场人员自己就处于相对弱势，很难对年夜的渠道商举行管理。而中小企业随便犯的错误是直接干涉干涉市场人员的决议计划，好比市场人员根据公司政策做来由理意见后，在渠道商的讨情之下被高层向导民主等等。一朝一夕，市场营业人员的“话”成为渠道商的耳边风，更谈不上管控渠道商。
12