营销实战

    第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的历程，你应该控制这一历程，而不是让客户来主导。控制销售历程的最好体例是提题目，这也是了解你的产物或效力能否满意对方需要的最佳体例。如果你能提出高质量的题目，就有年夜概发明产物缺陷，匡助公司将其完竣，并使自己成为一名专家。

    第二，在闲谈之前没有举行盘问拜访。有一次，在经由了几个礼拜的语音留言联系之后，我终于与一家匿伏客户获得联系，并安排了闲谈。不幸的是，在走进集会室之前，我没有对这家公司举行调研，因此在闲谈历程中我没能就他们现存的题目拿来由理方案，而是用整个闲谈来了解一些根基情况。关于初级司理人来说，这无异于浪费时候。

    这是销售历程中最常犯的错误之一。我也曾接到过稀有销售人员打来的电话，向我推销我底子不需要的东西。作为一个小业主，我不需要庞大的电话系统或主动薪金系统，因此在打电话或安排闲谈之前，销售人员应该花些时候了解一下匿伏客户的根基情况。

    第三，说得太多，不会谛听。良多销售人员在销售历程喋年夜言不惭，对自己产物的机能和售后效力等年夜加赞美，却轻忽了客户的需要。当我第一次往市肆给家里买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多么久、他有多伶俐、他的地毯有多棒等，但这些话并没有处理我的题目-----我的家合适什么样的地毯。所以我分开了那家市肆，并且我以为他不关怀我的分外需要。与此相反，我的一位冤家在广告公司义务，他很懂相同的本领。他与客户打交道时向来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。如许做他就能确定最有效的销售战略。

    第四，向客户供给不相干的信息。我碰到过良多销售人员，他们喜好把一些与我完全不相干的信息提供给我，例如他们的财政背景是谁、有哪些年夜客户等。我所关怀的只是你的产物或效力若何使我受益，若何能满意我的特征化需要。

    第五，准备不充沛。有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他自己接了电话，把我搞得措手不及。功效我没能提出什么有代价的题目，只是对他的题目匆忙应付，让他主导了销售历程。

    当你给客户打电话或准备与他们闲谈时，一定要把相干信息在手边准备好，包括产物价钱、判定陈说、样品以及你准备提的一系列题目。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们复习一遍，服膺心中。要晓得你只要一次机遇给客户留下精良的第一印象，如果你没有准备好，就会浪费这个机遇。

    第六，错失落推销的机遇。在一次钻研会上，一位与会者对我的书默示出快乐喜爱。我让他翻阅了n遍，却没有向他推销这本书。厥后我听到他向其他与会者埋怨我的立场。

    如果你销售一种产物或效力，就应该不失落机遇地推销它，尤其是当你已经花时候来评价客户的需要，晓得你的产物或效力可以处理他们的题目时。良多销售员担心如许做会显得咄咄逼人、令人反感，但只需你以一种自大、谆谆教诲的体例来推销，人们就会作出积极反响反应。

    第七，防止探求匿伏客户。良多自力公司都会犯如许的错误，当生意好的时候，他们就不再探求匿伏客户，以为生领悟找上门来。请记着，乐成的销售人员老是未雨缱绻，赓续探求匿伏客户，并积极安排与他们会面。

    即便最干练的专业销售人员也会犯错。防止这些错误，就会使我们达成生意的年夜概性增加。

    网友：yidezhongshan   来源：网上商业论坛    [检查原帖 加入讨论]

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