我与客户

来源：本网

今年的5月份，郑州市的马司理终于完成了低成本、小危害运作市场的愿看，在经由与四川一白酒厂家举行的多轮而艰苦的闲谈后，该厂家终于理睬不须马司理现金投进，而首轮给马司剃头货50万，厂商联手，共同来开发河南这个市场，从而到达了固然马司理缺乏流资但仍旧可以运作市场的第一步计划，那么，马司理是若何做的呢？

初识糖酒会

马司理原是一家快速消耗品企业的销售担当人，比年来，疆域职业司理人糊口生活情况的恶劣，促使马司理对行业失落往决议信心，逐步萌生退意，今年3月份，马司理终于辞往原有义务，从初级“打工者”改变成了一般工商户，从而加进了经销商的滔滔年夜水中，而代庖署理产物，是马司理完成创业的第一步。但马司理面临的困难是：1、资金缺乏，可以说就没有可供代庖署理产物的正常活动资金。2、没有园地，不但没有办公的中央，乃至连堆栈也没有。但即便如斯，马司理仍旧决议要往碰碰命运，看看天底下究竟有没有免费的“午餐”。为此，马司理往了在成都举行的春季糖酒会。

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糖酒会作为食操行业的嘉会，每年都风风火火，热热闹闹，到处充满着商机，而此次异样也不例外。马司理在对糖酒会现场有了一个片面的认识和了解后，看中了一款四川临盆的A白酒系列，A白酒包装新颖，瓶型奇特，很合适河南外埠人“求新、求奇”的心理需求，于是，马司理挤了过往，递上了他的糖酒会上的第一张手刺，借此机遇，往探探厂家的深浅。

接待马司理的是该厂家的刘总，在简朴地介绍了一下自己的情况后，刘总谈了代庖署理该厂产业品的硬性前提：1、足够的资金。2、足够的仓储。3、健全的搜集。4、合理的运力即配送车辆。5、有战役力的营销团队。可马司理在比较了一下以上的前提后，觉察除了健全的搜集可以对上号外，其他的临时还都不具有。说谎、说大话一定是不可的，现在的闲谈关键是让厂家书赖自己“气力”，相信自己的本领。可是，如何样来让厂家书赖自己呢？

首先，针对自己的创业“短板”，马司理开门见山，此番表白固然给厂家的印象很好，但当刘总末了听清晰马司理正本是个“四无”客户时，说马司理固然创业的念头是好的，但没有资金是无法代庖署理产物的，待前提成熟后再行思量吧。面临这个逆境，马司理很快就向刘总申明自己的下风地点：1、最年夜的无形本钱——搜集下风，在河南全省十八个地市都有自己的销售搜集。2、客情、人脉干系好。使用这些干系，可以很快启动河南市常3、立异型的市场操作及筹划本领。4、对河南市场的认识及了如指掌，将防止厂家少走弯路，从而可以完成市场的扁平化运作。一番“激昂大方陈辞”，刘总似有所感、所悟，又经由马司理的“车轮式”的苦口婆心的压服，刘总末了吐口，等糖酒会结束，双方再举行更进一步的详谈，临别，刘总给马司理送了一瓶酒，说回往后，一方面要举行详细的市场调研，其次，根据酒的口感，再收罗一下分销商们的意见。经由一番勉力，马司理终于探求到了纵深闲谈的“打破口”。

点评：马司理从职业司理人到一般户的转型是艰巨的，但创业初期的资金足够、硬件缺乏，更是困扰马司理生长的“绊脚石”。面临年夜概出现的各种困难，是知难而进，照旧看而生畏？马司理给了我们一个很好的启示，最为重要的是，马司理经由历程自己特有的体例，使看似“山重水复疑无路”的“去世胡同”，变成了即将通向“日暮途穷又一村”的通途。

相约在厂家

马司理从成都返来后，就马不断蹄地奔赴河南各地市，一是对各流畅关键举行诸如价钱、包装、口味、利润水准等的意见咨询，同时，针对竞品的市场显现举行细致排查和申明，以求产物推出后，可以到达“出奇制胜”的展市结果。根据近一个月的市场调研和摸排，马司理写出了《A白酒河南市场运作方案（发起案）》、《河南白酒市场盘问拜访申明陈说》两份书面材料。并致电该厂家刘总，要求就有关事变举行商谈。

马司理第二次见到刘总的时候，是在该厂家严惩的集会室里。在A厂家，马司理重申了自己代庖署理该产物的决议信心和刻意，并就一个月来自己所展开的一系列义务，逐不断刘总及其他担当人举行了相同和介绍，并详细解说了《市场运作方案》及《市场盘问拜访陈说》，其中偏重谈了以下几点：1、将河南市场根据经济生长程度及白酒消耗本领年夜小，实施分类运作，即分为焦点客户、重点客户、通俗客户。2、在操作焦点市场及其客户时，整合本钱，实施产物聚焦、促销聚焦、人员聚焦，经由历程本钱聚焦，打造样板市场及区域。3、在市场操作层面，避开价钱战的误区，经由历程给产物供给高附加值的体例，打一场年夜张旗鼓的促销战。

当刘总问，A酒在河南不是名牌产物，若何完成通路及终端拉动时，马司理谈了自己的不雅观点：1、帮助经销商提高展货率，经由历程零售终端店面陈设、活泼化培植等体例，提高产物认知度。2、箱内设奖，经由历程一定力度奖品的投放，包括箱内、盒内设奖的体例，来强力拉动通路，经由历程通路赢利和获得利益等，提高口碑结果，借此拉动终端及其消耗者。3、合理通路设定，经由历程促销品来完成“动销”以及恍惚操作市场的目标。促销品要新、奇、异，要与众不合，促销品在一定程度上可以动员产物销售，可以提高产物力。为进一步排除厂家利诱，关于他们未便提出的“四无”题目，马司理也一一给以解答：1、在没有活动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，马司理尽管销售。提货时仍旧现金提货。2、没有车辆，可以动员客户自提，并拟定自提津贴尺度，另外，也可以使用社会上的车辆，来处理物流配送题目。3、没有堆栈，厂家在自己留存产物的情况下，马司理可以帮助找一些相对廉价的堆栈予以寄存，办公场所临时可放在自己家里。4、没有营销团队，可以组建和打造，经由历程自己遍及的人际干系及管理本领，完全可以塑造出一流的营销步队。马司理诚实而滔滔不尽的报告，让厂家的刘总等人员口服心服，末了，马司理与刘总商定，厂家将尽快抽出时候，往到河南举行考察和摸底，以便更快的运作市常点评：良知知彼，百战不殆。马司理周到的市场调研和务虚的义务作风，为其迎来了厂家的遍及好评，也为其乐成闲谈埋下“伏笔”，正如一句名言所说“机遇只垂青有准备的脑筋”。

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