超级销售的签单秘籍(上)

营销实战

【高朋介绍】尚丰。◎国家注册咨询师 ◎中国实战营销网首席营销培训师 ◎北京尚储丰盈文明转达无限公司董事总司理 ◎海内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家◎海内多家企业营销参谋公司特聘营销讲师 ◎清华、北年夜等年夜学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎10余年一线市场推行与营销管理义务履历 ◎跨外洋资公司销售司理、营销总监经历 ◎内资公司重点客户部总司理、营销副总经历 ◎屡次为英特尔总部、三星总部等跨国公司供给营销培训

【出色看点】
超级sales需要具有什么样的素质
若何连结那颗自大的心
见人说人话、见鬼说大话
听说问笑的四步法
销售的降龙十八掌
销售的流程
若何晋升自己的销售功力
销售奇不雅观是如何发作的
电话销售的收场白若何说

(11:03:41) 掌管人说：下一种体例便是主动摸索法。

(11:04:04) 尚丰说：下一种体例便是主动摸索法，和默许法有响应相通的中央和不一样的中央摸索一下，举个例子，你们密斯年夜概比较了解一点。

(11:04:08) 掌管人说：是不是举一些别的的行业？

(11:05:21) 尚丰说：那我说提几个行业吧，好比说美容行业，那我们美容院分外设立IT室，我们密斯按摩的时候年夜概从头换一套衣服的，那“我来帮你把外衣收起来，换成我们的按摩服吧”，这个是主动摸索，

(11:05:24) 尚丰说：另外“您除了这个题目之外就没有别的题目了吗？如果我处理您这个题目是不是购买我的产物了呢？”这是主动摸索法的一个话术缔结的体例。

(11:05:28) 尚丰说：我处理您这个题目，好比说话年夜型机电设置装备摆设的题目，那“是不是没有别的题目了呢？倘使有题目马上返来，这个题目是什么呢？终回落到一句话，我处理您这个题目是不是购买我们的产物呢？有的时候便是要讲求话术，便是要指导客户购买的意思。

(11:05:35) 掌管人说：并且只管即便让客户淘汰say no的频率。

(11:05:40) 尚丰说：这个便是要有指导客户购买的体例，实在我感受对你的产物蛮供认的，只是因为价钱方面才让你抛却购买是吗？这句话年夜概80百分客户说yes的，这里有客户供认我们产物的不雅观点，实在是供认我们的产物，只是感受贵才抛却。

(11:05:45) 掌管人说：这时候销售人员若何做，有网友问到如果客户说您的产物贵了，大概某某公司的产质量量跟你们差不多，可是价钱比你们廉价良多，那若何让主顾指导到你的产物下去？

(11:05:50) 尚丰说：这个题目很年夜的，第一个相统一个比例，便是代价比上价钱，这个是一个公式，我们的产物价钱是稳定的，可是我们的产物代价，它的高和低取决于什么？

(11:07:27) 尚丰说：取决于我们销售人员对这个产物的描绘大概是论述，当我们描绘这个产物的代价与价钱这个比例等于1的时候，那客户靠近于购买，可是如果代价比上价钱这个公式远宏年夜于1的话那是物超所值，客户一定会购买的，为什么客户会贬价钱异议呢？

(11:07:32) 尚丰说：第一点我们的销售人员功力不敷，没有真正把这个产物的代价，客户真正的需求论述出来。

(11:07:37) 掌管人说：大概说没有把客户的需求更加的放年夜，让这个代价更加的表现。

(11:07:45) 尚丰说：这一点我相对说的多一点，如何说呢，我们站在人性的角度下去讲，我们思索的历程，我不晓得你有没有留意到，这是一个问答的历程，起床第一个问自己我要干什么，偶尔识要刷牙往，本日下班要几件事变做，自己给自己回答，

(11:07:52) 尚丰说：几件事变马上做好，到年底了，明年要到达什么样的目标，也是偶尔识问的历程，然后自己回答，我要赚多少钱，我的平台要更年夜一点，客户也是思索问答的历程，好比说问题目，那价钱，他以为好贵，我们是需要给他一个回答和谜底的，

(11:07:59) 尚丰说：凭之什么说这个产物花三千块钱你还以为廉价的，这个是客户心目中真正的设法，我们需要销售人员往给他解答，给他谜底，客户没有以为这个是一个题目，

(11:08:05) 尚丰说：没有针对客户的需求挖掘他的题目、满意他的需要，而是说“不贵、不贵”，价钱是我们心爱的客户给我们可悲的销售人员挖的陷井。

(11:08:48) 掌管人说：我们心爱的客户给我们可悲销售挖的一个陷井。

(11:08:53) 尚丰说：实在这个产物真正符合客户需求的话客户会直接购买的，客户没有购买感受这个产物比较贵，为什么感受比较贵？他感受没有很好地满意他的需求，为什么没有很好满意它的需求？因为我们销售人员没有指导出客户的需求啊，照旧我们销售人员的题目。

(11:08:57) 尚丰说：我常常讲我们销售人员不是一个推销者，他是一个题目的处理者，实在这个不雅观点一定要晓得的，另外我们的销售人员不是卖产物，而是匡助客户申明为什么要买。

(11:09:03) 掌管人说：这个便是一种思绪的窜改。

(11:10:23) 尚丰说：实在我们销售人员跟我们客户第一次见面的时候，我们跟客户有一个偶尔识的对抗心理的，客户会有一个评价，你是一个推销者照旧一个效力者，乃至你是不是抢劫者，

(11:10:26) 尚丰说：如果你一商来说这个产物多少好，你没有给出他的需求，没有说临盆品的长处点在那边，客户以为说“抢劫者出现了”，他会偶尔识想象，然后用棉花把耳朵堵住，再也不听销售人员发言了。

(11:10:31) 尚丰说：现在良多的销售人员发言越来越快，他做销售人员时候越久就发言越快，但他做得欠好，为什么？良多销售人员一同头便是介绍自己的产物，销售是讲求流程的，是讲求步伐的，第一个步伐是什么？

(11:14:00) 尚丰说：第一个步伐是建立亲和力，第二个步伐是“客户开发”，客户不是天上失落上去的，是我们辛辛苦苦开收返来的，第三个是自我认知、自我定位，了解自己公司、了解自己的产物。

(11:14:06) 掌管人说：即便公司的代价比价钱低，你也要说圆了，这个是真的物超所值，好比说一套别墅一百万，我们以为这个一百万刚恰恰，如果这套别墅买五十万会以为多廉价，如果是一套两室一厅卖五十万，以为这么贵，为什么呢？因为代价没有别墅的代价年夜。

(11:14:12) 尚丰说：这是第三点，第四点便是探寻客户的需求，这是第四个步伐，第五个步伐才是介绍产物，你根据客户的需求有针对性地介绍产物，一定是如许子的，第六个步伐是异议处理，

(11:14:15) 尚丰说：第七个有效促进，第八个后续效力，第五个步伐才是介绍产物，良多销售人员把它变成第一个步伐了，直接介绍产物，如许客户如何买我们的帐呢。

(11:14:20) 尚丰说：良多销售人员发言讲到一半客户不听了，客户说马上闭会把你推到一边了，大概说我们有别的事变就把电话挂了，良多的销售人员说我说一半就被客户挂电话了，他想就把语速提高一倍，在他把电话挂之前把话讲完了，

(11:14:25) 尚丰说：这个便是题目，我们说销售的素质是什么，我为什么要探寻主顾的需求，大概说我们做销售的目标是什么，良多人都是目标是什么？“赢利”，如果作为销售把赢利为目标，

(11:14:29) 尚丰说：那客户看你的两眼是放绿光的，真是如许子，客户会感受你的黑眼圈是方的，外眼圈是圆的，赢利是功效，不是目标，目标是满意客户的一个需求。 让我们心爱的客户买到他真正需要的产物，只要如许以这种目标来做销售，你本领做得好一点。

(11:14:35) 尚丰说：销售是讲求功力的，异样的一个产物有的销售人员卖的出往，有的销售人员卖不出往，功力不一样，我跟良多的销售人员讲如果你以赢利为目标的话，你左边刻五个字“我是超级营业员”，右脸刻七个字“我要狠狠赚你钱”。

(11:15:24) 尚丰说：站在需求的角度上晋升代价，代价远宏年夜于价钱，如果站在对客户异议处理上，我们响应有异议处理的话术。

(11:15:38) 尚丰说：首先是价钱的话术，话术良多的，第一种我没有预算，有预算是针对企业来推销了，针对团体便是打折了，第三种是能不能再廉价一点，有的客户直接通知我们两个字“没钱”，价钱方面客户以为产物太贵，根据主顾用不合的体例，

(11:19:22) 尚丰说：第一个没有预算，背面相统一下，有一个展垫，叫“最恭敬的听”，这个便是频频客户的话，这个便是最恭敬的听，客户每说三句话，把末了一句话频频出来、论述出来，背面加上几个字“您的意思是不是说”，如许客户以为巨爽了，

(11:19:30) 尚丰说：客户年夜概说我们没有这方面的预算，那我们说什么“您的意思是不是说”“你感受是不是现在为止您企业没有预算购买我们的产物是吗？”，客户会说什么“是的”，一定是如许的，

(11:19:40) 掌管人说：第一个没有预算，背面相统一下，有一个展垫，叫“最恭敬的听”。

(11:19:51) 尚丰说：第二个站在客户同类角度来说“我可以了解您的感触熏染”，前期对我们产物不了解的情况下一定会这么以为的，您只是对我们的产物不了解，第二句话频频“您的意思是不是说”，实在您也晓得，

(11:20:02) 尚丰说：这种产物对您的企业照旧有很年夜匡助的，只是因为感受太贵，才想抛却购买，是吗？”，这句话很恨的，这句话背面有一个购买的意思，客户会说什么“对，是如许的，我便是不想买”，进一步用封锁式的询问来淘汰这个题目“除了这个题目之外，

(11:20:12) 尚丰说：你另有别的题目吗？”， 客户年夜概会有别的题目，然后回过去再问，他末了一定会说没有题目，最多不会跨越五个题目，如果我可以处理下面您所说的猜疑、所说的题目，您能否就会购买我们的这套产物呢？

(11:20:22) 掌管人说：第二个站在客户同类角度来说“我可以了解您的感触熏染”。

(11:22:00) 尚丰说：扣住客户说“那您谛听我们的发起好吗？”，极度的专业。

(11:22:04) 掌管人说：极度的职业。

(11:22:11) 尚丰说：那您谛听我的发起好吗，客户以为站在他的立场上匡助他处理题目的，处理这种真正没有预算的异议，一个管理完竣的公司，一定是要细致体例预算的，照旧赞同他，因为预算是匡助公司达成目标的重要工具，先夸他，

(11:22:17) 尚丰说：你们公司管理很完竣，有体例预算，预算是匡助公司达成目标的重要工具，下一句话“可是，张老板，工具也是自己需要弹性的”，

(11:22:24) 尚丰说：“本日我们的产物给贵公司带来利润和竞争力，作为企业的向导者大概是决议计划者，您会让预算来控制您照旧您来控制预算呢？”。

(11:22:30) 掌管人说：先夸他，实在指导他到产物上。

(11:22:35) 尚丰说：如果给您公司带来耐久的竞争力和利润，预算是工具，工具是有弹性的，下半年年夜概针对某一项要增加预算大概是淘汰预算了，身为企业决议计划者，预算是来控制您照旧您控制预算，以上是一个尺度的销售话术的流程，不断在指导客户的思绪在走。
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