本领39：选择得当的相同时候和地点 

    来源：中国纺织出版社

    本领40

    探求合适成交的机遇

    客户每每都会在不合的相同阶段发出不合的讯号。你必需把稳这些讯号，切勿事先行兵，错过了邀请客户做出答应的关键时候。

    ——诺曼·文森特·皮尔

    1、准确识别客户显现出的成交讯息

    客户年夜概对你的专业知识相当满意，年夜概以为你推销的产物根基上可以满意其某种需求，年夜概对你所代表的企业信誉也比较放心……可是你却最终没能拿到订单！这种现象时有发作，一些销售人员和客户在沟经由历程程中的每一个关键都打得火热，可是直到起家告别时却发明自己此行的目标还没有完成。

    一些销售人员说自己已经让客户对产物各方面的前提都感到比较满意了，可是却迟迟等不到客户发出的成交信息。如果销售人员执意要比及客户提出“我们现在可以签订单了”，那么成交的机遇将非常迷茫。出于各种缘故原因，客户常常都不会主动提出签订订单，可是在沟经由历程程中，他们却早已经经由历程某种含蓄的说话大概某种举措脸色给过你提醒了，只不外你没有识别出来罢了。

    客户常常发出一些信号以默示自己的购买意向，此时，销售人员若能准确识别客户显现出来的成交讯息，那完成成交的目标将近在天涯。

    客户在沟经由历程程中显现出来的成交讯息重要有如下几种：

    （1）担当询问相干产物信息。

    固然全部的客户都有了解相干产物信息的需求，可是那些购买意向较强的客户与只是任意问问的客户显现是清楚不合的。购买意向较强的客户会非常担当和细致地几回询问相干产物信息。除了比较担当和细致之外，购买意向较强的客户询问的题目通俗会建立在决议购买的设想之上，例如：

    “你们能确保在订单签完之后的一个礼拜之内交货吗？”

    “在电压不稳的情况下利用这种产物能否会出现危险？”

    “在付款体例上可不可以再宽松一些呢？”

    “如果在三个月之内出现质量题目的话，你们真的包管免费上门退换吗？”

    （2）言谈间显现出的一些信息。

    除了主动询问销售人员一些有关产物的详细信息，客户还会在言谈中显现出决议购买的信息，这需要销售人员担当掌握，以免错过。关于不合的产物，以及在不合的相同情境下，客户在言谈中吐露的信息各不相通。不外通俗情况下，客户都会经由历程表达需求或积极感触熏染的体例吐露这方面的信息，例如：

    “我父密切来几年总喊腰腿疼，这种按摩器的结果不错，相信他白叟家一定会喜好的。”

    “××的爱人给她买了一件如许的衣服，听说是今年最流行的，我也比较喜好。”

    “这是我不断以来都钟情的款式，我可不喜好那些所谓‘时兴’和‘奇怪’的东西。”

    “款式很年夜度，穿起来也很惬意，不外不晓得这种颜色是不是合适我？”
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