编者按：此文转载自alibaba商业论坛，是网友起杭团体于１月１１日公布于本网的。文章写的很动人，对营业员的生长也提了一些培植性的发起—— 在一家病院的重症抢救室里，主任年夜夫一个手势，全部的医护人员都停了上去，一个生命失落往了。全场许久没有声响。跟着总司理一句悲痛的叹息：他是我们公司最精良的DSR（销售代表），是我们企业的“脸面”。全场的人已嬉皮笑脸。去世者是终端销售营业人员，因患尽症分开人世。

 年仅32岁的他，已在该企业最下层做了7年之久。在拾掇整顿他的遗物时，巨匠发明了7转义务日志，每年1本，每本销售日志都记着详细的客户材料，包括客户姓名、运营的产物种类、店面年夜孝地点、电话、生日、血型、性情、以及客户家庭情况乃至客户喜好抽什么牌子的喷鼻香烟、喝什么牌子的酒等。这位营业员抱病期间，良多终端运营者都来看看，因为他们相互之间相处极度好，是好冤家。生前，他能将最新产物尽不艰苦地敏捷展开。7年间，他的良多同事都升职了、跳槽了，而他踏踏实实地频频着他的终端销售人生，用感情、心血为企业织起了一张牢而不破的终端销售搜集。

 DSR;在FMCG(快速消耗品)行业里便是最下层的终端营业人员，是将企业的产物直接送给终端客户的人。当我们年夜谈终端为王、销售本领、终端陈设法、相同法、表格法等的时候，有无想到如何本领真正培训出一名出色的终端营业员？

 笔者曾亲目睹到一家食物公司的终端营业员，他在义务时敞着上衣，叼着喷鼻香烟，斜跨在自行车上，离小店好几米远，年夜声召唤着：“老板，要不要货？”老板头都没抬：“不要！”一转眼这位营业人员已无影无踪了。也见过站在小店门口的终端营业员提及话来连自己都听不到，小心翼翼地直发抖！

 终端营业人员的义务立场是很重要的，因为终端营业人员是企业最前线的战士，他们代表着企业笼统，是企业的脸面。企业建立起一支精良的终端销售团队是极度需要的，不能当产物要进进一个都会时，才赶快招兵买马，急促构造起十几团体、七八条枪的散兵浪人。那样，不但销售欠好产物，还会使企业笼统年夜打折扣。

 以下是建立一支过硬的终端销售团队的几点体例:

 一、身段是销售人员的第一成本 终端销售人员每天拜访、送货、陈设、记实，一系列细化的销售义务是极度艰苦的，他们不断地穿越在街头巷尾，通俗来说一天跑上几十公里路是很正常的，没有坚固的身段是对峙不上去的。我们常常发明企业新招聘的终端营业员，干不到几天就所剩无几。体能是终端销售人员的第一道考题，没有好的身段，即便再有本领，也不能胜任义务。所以说康健的身段是第一重要的。

 二、决议信心是终端营业员的关键 企业终端销售人员首先要对自己销售的产物有决议信心，我们常常发明，终端销售人员在拜访客户的历程中，第一家拒尽，第二家不要时，他年夜概就不敢再进第三家小店了，销售人员自己都没有决议信心了，如何能压服客户？我们来看一个精良的销售员为进进一个地段好的小店，拜访客户时的对话:“你好，老板。请看一下我们公司的新产物。”

 “不要!”

 过了片刻，“你好，老板。费事你看一下。”

 “说了不要，不要!”

 “我们的新产物无论包装、口味，照旧价钱都是很不错的。”

 “我跟你说了不要，便是不要!”

 “你好，老板。你还没看细致看我们公司的产物，为何不要呢?”又过了一会儿，客户有点不耐心，“我不想进，我没中央放。”

 “我可以帮你拾掇整顿一下货架，实在还可以放，多放一点产物对你的生意是有利益的。”

 “今后再说吧。”

 “老板，人家都进了货，看到他人赢利，你内心会难受？”

 “他人是他人，我没钱进货!我不要货!你走吧。”

 停了半分钟，“老板，你看你的店处在闹市口，不把墙壁装化打扮？来，送你几张明星画，免费的哦!”说完几张POP招贴已整整齐齐地贴在墙上了。

 “老板，你看这店一会儿年夜度了良多，连明星都在吃我们的产物，你的店怎能没有货呢? 他人看到明星都在吃，一定会来买的。来，我帮你摆几个看看，你看雅观吗?”

 “好了，好了，我只需一点。”

 “固然，第一次一定不要多，试着卖卖看，我会常常来。”说着，帮客户把产物摆上了货架，并且在最显眼的地位上。

 别抛却，对峙本领乐成。

 三、整齐的衣服是品牌的笼统 企业在做产物推行时，首先要在消耗者心中建立品牌的笼统，而终端营业人员的衣服整齐是不能轻忽的。

 一些精良的跨国企业对终端DSR的义务服要求极度严酷。因为从一个企业的终端营业人员的衣服上就能看出这个团队是不是很和谐，终端营业人员义务服整齐，是团队有暮气的显现，它可以更恶化达企业笼统，是活动的广告。所以，良多精良企业在制造终端营业人员的义务服时，极度留意衣服的计划，凸起品牌的标记。试想一下，一个很好的产物，投进了庞年夜的广告费用，建立起了庞大的销售渠道，但是请一些衣冠不整、留着长发、满口粗话的人来做终端营业员，客户会认同该产物吗？DSR是企业的脸面，义务服是DSR的脸面，这些都关乎企业的笼统。

 四、完整的义务条记是基础 终端销售义务的活动性很年夜，营业人员的压力也极度年夜。频频有些企业对终端销售量极度关注，但对建立信息材料不敷器重。良多企业都有终端营业报表，可是良多时候并没有真正建立起一套有效的表格管理。要晓得终端营业报表是终端制胜的保证，细化的终端义务条记可以反应终端销售人员的义务情况，可以匡助企业管理终端、反应真实的市场信息，可以对企业开发新产物供给根据，可以对企业终端销售义务举行监视和预警，乃至能匡助企业拟定战略计划。

 五、自行车是义务保证 在现代终端销售中，年夜部分快速消耗品企业都有专门运输车辆，它可以使产物快速流向市场，前提好的企业的终端营业人员，已配上了摩托车、电动车，年夜年夜提高了义务苦守，减轻了终端营业人员的义务量。那么为何笔者还要夸张自行车呢?

 一是自行车可以磨炼终端销售人员刚强的意志，价廉物美又可以磨炼终端销售人员的身段，一举多得。

 二是终端销售义务是冗杂的，终端小店也处在拐拐角角，无处不在，自行车偶尔比现代的交通工具更利便、灵活。

 三是节省销售费用。快速消耗品终端销售义务，不是短平快，而是耐久的优质效力。产物终端消化也需要一定的时候周期，而不是分秒必争，自行车是可以胜任的，是合适终端义务的。

 企业终端的竞争，是人才的竞争，是DSR的竞争，精良的终端销售团队是企业竞争的无力兵器。

 写完这篇文章，我已两泪汪汪，因为文中提到的谁人已经分开这个世界的精良DSR曾是我的冤家，他生前就职于厦门同安太平洋食物无限公司，名字叫：庄志晖。