赢取订单的年夜思想

    100个销售员包括你将在本日拜访客户。你将若何锋芒毕露呢？为了拿到更多的订单，请跳出销售员的思想形式，从一个生意人的角度来思索题目，更高、更宽、更深地与你的客户打仗。

    当客户防止购买产物的

    时候，你就应该想办法来窜改这种局势：想方设法替他们处理题目。这便是软件公司Concord Communications应对这种局势时所接纳的步伐。根据该公司全球销售实施副总裁丹尼尔的说法，公司做出了临时防止销售的决议，开始从商业咨询师的角度来思索题目。

    丹尼尔担当全球销售的同时也担当直销和搜集销售。他说：“20世纪90年代，销售很随便。可是现在的期间已经变了——我们客户的预算淘汰，现金活动不畅，利用资金必需经由严酷的论证，并且还用结果来权衡资金利用率。”


    很显然，老的销售体例已经不再合适现在艰巨的经济情势。所以今年秋天，Concord由140人组成的销售团队以及公司高层、营销和支撑团队加入了公司构造的强化培训，内容便是若何窜改公司与客户的来往体例。他们要学习若何识别客户的商业“痛苦”；若何建立一个中转初级管理层的销售链；若何跳出销售员的思想形式，从生意人的角度来思索和交谈。如许的做法不但仅限于销售。Concord从产物到宣传册和材料都举行了从头的计划以处理关键垂直市局面临的挑衅和题目。

    如许的办法已经高见结果。Concord已经从英国电信、摩根士坦利、国家航空和宇宙飞行局和美国银行等客户那边拿到了数百万美元的条约。订单量上升了12百分，每笔生意的销售价钱从70,000美元上升到100,000美元。“我们生意范围更年夜，业绩更好。” 丹尼尔说。

    总结起来，咨询式的销售包括了3项活动：弄清晰客户的需要和要求；评价你的产物或效力能否满意这些需求；通知客户你将若何匡助他处理题目。

　
　Concord公司的事例申明，这些体例可以动员生长迟钝的销售，使企业走出经济不景气的暗影。可是咨询式的销售体例和传统的销售体例相反。亚利桑那州的培训公司晨星危害投资公司的全部者Andrea Chilcote说：“良多销售员会自己设想客户需求。咨询式的销售员必需挣脱自己的偏见，从客不雅观和移情的角度来思索客户的需求。”

    咨询式的销售因此客户为中央，以战略和处理题目为导向。它关注的不是价钱和产物，关注的焦点是站在客户的立场上对商业形式举行积极的转变。咨询式的销售不依照投资产物再销售的形式，而因此满意需乞诞生长处理方案为基础。它的最终目标是建立和生长耐久的干系，而不是一次生意。

    了解他们的行业。芝加哥钻研和咨询公司Doculabs的客户干系副总裁Goeff Blanco喜好向自己的销售团队提如许一个题目：“100个销售员包括你将在本日拜访客户。你将若何锋芒毕露呢？”他说谜底是“紧贴客户的行业。”——这是咨询师应该对客户信守的答应。“你必需找出破坏公司的力量是什么，阻碍公司生长的不可侵犯的权力是什么。然后把你的发明清晰地通报给客户。你必需让你的效力为客户带来理想的代价，必需清晰地通知客户你的处理方案将若何发挥苦守。”

    客户需要的不是更多的产物和效力，而是更多发明性的不雅观点和处理方案。于是今年Doculabs生长和实施了为期一年的计划：把销售团队从传统的“客户效力人员”培训成新型的“客户干系司理”。培训的一部分外容便是要求每个销售员对特定的垂直市场举行彻底深进的钻研，从保险到融资到制造，所以在和客户批评辩论他们的商业需求时他们就可以非常认识和精晓客户所属的行业。

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