成交本领不下百种，在过往十七年里，我尽年夜概地涉猎书报杂志上全部的成交资讯，并且把我以为有原理的本领一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必需选择自己以为最特长和证明结果最好的本领。 有些广受接待的成交本领可以回溯到19世纪。好比说有一种叫做“小狗狗”的成交本领，也便是先让准客户试用你的产物或效力，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决议把产物留上去为止。

    有一种叫作“本 富兰克林”的成交本领，也便是你让客户在条记本中画一条线，请他们把乐于购买的缘故原因写成一栏，然后把不乐于购买的缘故原因写在另一栏。

    有一种叫作“锐角”的成交本领，让你把反对意见转换成购买的来由。好比说，将来客户：“我没有办法承当每月的费用。”推销人员：“如果我们可以把这笔钱分摊到更长的还款刻日，让每月费用低落，那么你会接受吗？”

    另有“走开”、“带走”、“只限本日”等各种不合组合的结案本领。身为专业人员，你必需是一位不会让人感到太年夜压力，乃至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操道他人的言行，而危及维系销售．干系基础的脆弱信任感。

    你对将来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，尽对不可以利用一些企图，让客户以为IT做出违背自己最年夜长处的事。尽对不可以企图用任何体例操作将来客户。

    一、“我要思量一下”成交法

    我们在发起成交之后，一定会有客户作出耽误购买的决议，因为全部的客户都晓得这些本领。他们一定会常常说出“我会思量一下”、“我们要安排一下”、“我们不会骤下决议”、“让我想一想”诸如斯类的话语。

    如果你真的听到你的客户说出了如许的话，我通知你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个本领的话。

    你可以说：“某某西席／密斯，很清楚地你不会说你要思量一下，除非对我们的产物真的感到有快乐喜爱，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时候作出反响反应，因为他们作出的反响反应每每都会为你的下一句话起很年夜的帮手感化。

    他们每每都会说：“你说得对，我们确实有快乐喜爱，我们会思量一下的。” 接上去，你应该确认他们真的会思量，“某某西席／密斯，既然你真的有快乐喜爱，那么我可以假定你会很担当地思量我们的产物对吗？”留意，“思量”二字一定要徐徐地说出来，并且要以夸张的语气说出。

    他们会如何说呢？因为你一副要分开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某西席，你如许说不是要赶我走吧？我的意思是你说要思量一下不是只为了要躲开我吧!”

    说这句话的时候，你得显现出年夜白他们在耍什么把戏的样子，在他们作出反响反应之后，你一定要弄清晰并更无力地推他们一把。你可以问他：“某某西席。我刚才究竟是漏讲了什么或是那边没有注释清晰，招致你说你要思量一下呢？是我公司的笼统吗？”

    后半部问句你可以举良多的例子，因为如许能让你申明能提供给他们的利益。不断到末了，你问他：“某某西席，讲肃静严厉的，有没有年夜概会是钱的题目呢？”如果对方确定真的是钱的题目之后，你已经冲破了“我会思量一下”定律。

    而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必需要好好地处理。询问客户除了款项之外，能否另有其他事变欠好确定。在进进下一步生意步伐之前，确定你真的碰到了末了道关卡。

    但如果客户不确定能否真的要买，那就不要急着在款项的题目上往结束此次的生意，即便这对客户来说是一个明智的款项决议。如果他们不想买，他们如何会在乎它值多少钱呢？

    二、“太棒了，钱是我最喜好的题目”成交法

    不知列位在你的推销经历中有没有听过“啊，价钱比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如斯类的话。

    在我十七年的推销生活中，我听过已不下十万次了，不外幸亏我很早就学会了打破这道窒碍的体例，所以我的业绩老是我们公司第一名。现在，我就把它提供给巨匠。

    这种成交法的第一步便是确定你的产物价钱与你的目标客户的预期价钱的差额。现在我们假定你销售的产物是一种高速打印机，其价钱10000元人夷易近币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必需弄清晰你们之间的价钱差异是2000元。

    但遗憾的是我们的营业员在碰到“价钱太高了”的题目时，每每都会从整个投资来着眼。这实在是一个很年夜的题目。

    毕竟上，一旦确定了价钱差额，款项上的题目就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户尽对不会无缘无端地获得你的产物或效力。

    现在你对你的目标客户说：“某某西席，照如许看来，我们双方之间的价钱差距应该是两千元，对吧？现在，我以为我们应该鉴戒地以客户的设法来处理这个题目了。”

    我们假定这台高速打印机的正常利用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某西席，我们这台打印机的利用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？”

    “很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？”“很好，贵公司一年用获得打印机的时候应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？”

    现在你说：“某某西席，我晓得贵公司的义务时候很长，你们常常加班，所以我假定这台打印机一礼拜要用六天应该是很合理的，对吧？费事你用八块钱除以六，那么谜底是？”“是一块三”，记着这个谜底让你的客户说出来，因为到末了，你的客户以为再跟你争论每天一块三毛钱已经很好笑了。

    你浅笑着对你的客户说：“某某西席，你以为我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张本领吗？” 他回答说不晓得。

    你再问他：“某某西席， 我还要问你一个题目，这个高速打印机的功用 ，完全，并且另有省时的利益，我们已经谈过它 的利益了，这部机器在一天之内为你们公司发明的利润，应该比一个最低人为人员在一小时里发明的利润多，对吧？”

    你的客户会回答：“对，我想是如许的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你能否内心在想：“哇，真的就这么简朴。”为什么不会这么简朴呢？

    我想我可以确定作为一个营业员，款项老是你最常会碰到的题目，既然如斯，你无妨把这项本领运用到你的义务上，跟你的同事、拍档一同练习，记着每一句话，并把数字给记上去，然后往利用它。

    我敢一定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法照旧不可的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不往学习并且利用它们，那就题目年夜了。

    设下目标要将这种以及其他几种成交法各利用十次，固然每一次在利用它时，都要勉力往冲刺。你会有一些功效。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很年夜的收成，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着疾驰6．0往推销了。

    三、“不景气”成交法

    现在有良多人都糊口在惊骇中，有些人被以为是悲不雅观主义者，其他人则是顽固分子，但年夜部分的人是阁下摇摆不定。毫无疑问，动静媒体报喜不报喜的立场使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决议。

    因为良多人在此时摇摆在惊骇与悲不雅观中——乃至是在一分钟——你可以作出决议，释放出能量来。不景气成交法的目标便在此。接上去是合用于通俗人的结束法。

    "某某西席，多年前我学习了一个真理：乐成者购买习尚是如许的，当他人卖出时买进，当他人买进时卖出。近来有良多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决议不让不景气来困扰我们，您晓得为什么吗？(留时候让客户问你为什么)

    然后回答：“因为本日很有财产的人都是在不景气期间建立了他们乐成的基础，他们看到了耐久的机遇而不是短期的挑衅，因此他们作出购买决议而乐成，固然他们宁愿答应作出决议。某某西席，本日你有相通的机遇，你也宁愿答应作出相通的决议，对吧？”

    这个成交体例最重如果要灵活运用事后框式的本领。

    第一步你事后框式他是一位乐成者，而一位乐成者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的身分。第二步是框式他作为乐成者老是会泎出明智的决议计划。第三步则是框式他作出购买的决议才是准确的选择。毕竟上，只需事后框式运用得得当、相宜，在良多销售场所你都可以随心所欲地完成你的销售。

    四、“没有预算”成交法

    在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个来由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产物或效力不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联结啊。”

    在这时万万别打住了，但你要若何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看合用的体例吧。对通俗公司的体例：

    “某某西席，我完全可以了解这一点，一家管理完竣的公司需要细致地体例预算，预算是匡助公司达成目标的重要工具，但工具自己是具有弹性的，对吗？你身为初级主管，应该有权为了公司的财政长处跟将来的竞争性来弹性地使用预算，对吧？”(给出时候让你的客户作出反响反应。)

    “我们在这里讨论的是一一般系，能让贵公司具有立刻并继续的竞争性。通知我，某某西席，如果本日有一项产物，对你公司的耐久的竞争力和利润都有所匡助，身为企业的决议计划者，你会让预算来控制你照旧你来控制预算呢？”

    对非营利公司及政府单元的体例：“我晓得每一家管理精良的机构会以细密的预算来控制他们的财政，所以我晓得你的办公室(构造，机构)会跟着民众快速窜改的需要而窜改。毕竟上真的也是如斯吧？”

    在客户有反响反应后，继承说：“这默示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是去世守在划定里，不然你的夷易近众若何能快速地经由你的机构受利于新生长和新科技呢？”

    “所以您身为总裁应该有权弹性利用预算，让构造可以实施它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻继续地节省成本的体例(获得留意，增加访客平安和恬静——什么样的利益都行)，通知我，某某西席，在这些前提下，你的预算是有弹性的照旧硬梆梆的划定例则呢？”

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