以客户为中央的销售本领(上)

营销实战

来源：全球工商通

若何举行有效收场

现在的客户同已往比拟有了一些转变——客户们变得更加忙碌，也更加专业了。某些客户具有的销售本领年夜概远远高于销售员的销售本领，并且很年夜概掌握了响应的推销本领，所以现在销售员面临的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中央的销售拜访和传统的销售拜访有所不合。

1．首次拜访若何收场

现在销售员在首次拜访客户的时候，其收场类似专业人士之间的对话，不需要太多的冷暄，变得比较简朴了。现在收场白通俗有四个步伐：

第一，问候客户，自我介绍。

第二，概述长处。这是一个销售员永久不能窜改的一种习尚。


第三，申明拜访的目标。要事前申明拜访有什么样的目标，以便给忙碌的客户一个心理准备。

第四，要通知客户占用多永劫候，达成什么目标。

2．再次拜访若何收场

如果再次拜访客户，也有四个步伐：

第一，问候客户。

第二，回首上一次拜访的功效。这一点极度重要。客户频频接到良多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很年夜概已经忘了他上次说的是什么，乃至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回首一下上一次拜访的结论，匡助客户回想起已往的功效。

第三，仍旧是介绍一下销售员拜访的目标。

第四，通知客户需要占用多永劫候。

拜访时候

以客户为中央的销售历程

1．了解客户的购买历程

客户的购买历程分为以下七个步伐：

客户购买历程的七个步伐

第一个步伐：无购买认识

第二个步伐：出现购买认识

第三个步伐：决议购买

第四个步伐：发作偏好

第五个步伐：选择产物

第六个步伐：实施购买活动

第七个步伐：买后的感触熏染

客户的购买流程，首先是从偶尔购买到存心购买，然后是下定刻意真正要买，继而就会显现出一些偏好，接着就会依照自己对产物的偏好选择响应的产物，选好产物之后就要实施购买活动，而在购买并利用产物之后，客户就会发作一定的感触熏染。这七个步伐便是客户的一个完整的购买流程。

2． 确定销售流程

客户的购买流程（七个步伐）也是指导销售员举行销售义务的一个指导思惟——客户处于流程的什么阶段，销售员就举行什么样的销售义务。客户购买流程的任何一个步伐都会影响到末了的购买功效，所以必需依照这个流程举行，如许本领鞭策整个购买流程顺遂举行，最终走向成交。客户购买产物的七个步伐通知我们，销售员应该根据客户的购买流程来决议自己的义务。

重点提醒

客户会严酷依照其购买流程举行推销

销售员的发问一定要与客户购买流程一一婚配

当客户没有购买认识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的一定不是推销，也不是介绍自己的产物，而是应该询问客户现在的状况，了解客户现在公司、部分、自己以及设置装备摆设的相干情况。

当客户有了购买设法和购买活动的时候，要进一步了解客户的需求，激起客户的购买欲看，直到客户最终决议购买产物。当客户存心购买产物的时候，你的义务首先不是保举自己的产物，而是匡助客户一同建立起他的购买特征。这一步极度重要，如果客户的购买特征和你的产物的特征不能一一婚配时，客户就不年夜概购买，所以销售员这时的义务便是匡助客户建立起和你的产物可以婚配的客户购买特征，然后才是保举产物和购买活动。

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