我自己在一线做了近十年的销售员，便是现在偶尔间也还会和营业司理一同跑市场，因为只要对市场有了准确的掌握，本领有响应的营销方案。我对销售员的义务总结一句话：说不完的话走不完的路。

记得1995年刚开始做保健品时，因为底子不明白营销，也没有做过营业，只要用最笨的体例，每家药店的往拜访。每到一家药店，我都会拿出样品，诲人不倦的把产物介绍给药店的司理，刚开始因为自己对产物不是很认识，再加上对保健操行业更不认识，有的药店司理的题目我底子回答不下去，所以没有几家要货的。我边跑边反省，究竟应该若何来和药店司理谈？我发明一个规律，通俗第一次谈的时候，药店司理都有一定的戒心，畏惧是假货，畏惧没有广告卖不出往，还担心影响药店同类产物的销售。面临自己发明的题目，我就接纳了迂回的战略，到了药店先不谈产物，先看保健品柜台，看有没有同类品种，倘使有再看价钱和产地，如果没有就把这家药店看成重点客户。看完后，再向药店司理介绍自己和产物，但此次并不拿出样品，只是说：要选几家药店做特约经销，然后就说某某药店已经被我们选中，到此最好告别，说另有几家药店要往谈，到这个时候90百分的药店司理都会挽留，和你谈特约经销的事。便是有同类品种的药店也会提出要求，我就说：你们已经有了同类品种，我们在思量思量。随后在拜访一次，就会搞定。我把这种销售体例叫做欲擒故纵。

在销售点建立起来之后，能不能卖货便是个年夜题目。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点，一方面和司理搞好干系，另一方面和营业员搞好干系，我也要求销售人员，赓续的向营业员贯注贯注我们产物的利益，接纳口碑的形式，一传十十传百，营业员每卖一盒我们都有嘉奖，再安排宣传单的派发，以及宣传画展板。我最年夜的感触熏染便是让客户常常看到你，发明题目马上处理，你的产物销量就会节节攀升。我把这种干系销售和口碑销售称为软广告式的销售。说不完的话走不完的路，一个销售员勉力担当的做到了，一定会有不错的业绩。

来自作者：黄一哲的博客

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