直播实录

【高朋介绍】张伟奇 资深营销专家、销售练习师、团队教练、 NLP 初级实施师

【出色看点】

尺度是主不雅观的代价取向，产物是客不雅观的。

对年夜客户举行如何有效的管理？

闲谈的本领

如果提高品牌竞争力？

什么叫闲谈？

评价和比较

转移客户对错误错误的关注

( 13:33:26) 掌管人说：列位网友巨匠下战书好，今世界战书的直播现在开始，本日直播主题是“乐成在看——年夜客户闲谈与销售本领”，本日请来了实战履历极度丰硕的张伟奇西席，

( 13:33:34) 掌管人说：张伟奇 西席具有丰硕的营销实战与管理履历，从一线营业人员、销售司理、总监到企业担当人，数年来，有丰硕的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心说话程式学、演讲表达、销售与购买的心理活动等有深进的钻研，

( 13:33:37) 掌管人说：并切身理论，组成了专业、系统、适用、实效的代价主张与奇特的培训风格，自力创编了“ 360 o营销练习”系列课程。

( 13:33:41) 掌管人说：先请张西席打个招呼？

( 13:33:47) 张伟奇说：极度幸运用这种相同体例跟巨匠交换。

( 13:34:18) 掌管人说：我们本日直播13：30-15：00结束，13：30-14：00张西席做一个主题演讲，背面的时候与网友交换，请网友现在发问，先问先答。

( 13:35:33) 张伟奇说：我们每每意义上说年夜客户与通俗团体消耗者的销售区别在那边，作为年夜客户来讲，我们简朴从构造客户来讲，无论是同他们消耗的流程、他们的决议计划面，决议计划的时候以及推销产物对整个消耗者的影响，从诸多方面来讲都比团体者的销售来的更庞大，

( 13:35:45) 张伟奇说：这个关键注意的题目更多，年夜客户销售关键外面内容极度丰硕的，并且很庞大，我们连系年夜客户销售以及闲谈的课题，简朴抓几个重要的关键来跟巨匠做一个分享。

( 13:35:52) 张伟奇说：例如说我们年夜致可以分享一下，年夜客户的推销，根据团体消耗者的推销，我们举个简朴的例子，例如说本日我买一款手机，很有年夜概我之前因为手机坏失落了，大概是某个品牌出现新的产物来到手机店外面，

( 13:35:56) 张伟奇说：年夜概三五分钟之内敏捷锁钉我买要的一款，跟店员简朴相同，决议买哪一款，如果是一个企业，重如果买整个企业的通信系统，

( 13:37:19) 张伟奇说：年夜概不是三、五分钟可以决议的，更多的人要介入到中心来，有更多更庞大的关键，需要跟众多供给商做碰撞和交换，

( 13:37:23) 张伟奇说：这便是年夜客户跟通俗消耗者的根基区别，根据我们判定，作为的年夜客户来说，一定要晓得一个重点，年夜客户他有一些极度范例的推销流程，

( 13:37:35) 张伟奇说：并且每个推销流程的每个关键年夜概都要掌握住重点，年夜概跟不合的人来打仗，履历通知我们年夜客户推销有如许六个阶段，因为我们常常讲将来营销因此主顾为中央的，

( 13:38:03) 张伟奇说：我们本日讲年夜客户就以主顾开始，通俗作为消耗者或团体客户来讲要经历这么六个阶段，第一个阶段是发明需求的阶段，

( 13:38:09) 张伟奇说：那么第二个阶段我们把它叫做内部酝酿的阶段，第三个阶段是尺度拟定的阶段，第四个阶段是评价比较的阶段，第五个阶段是购买答应，第六个阶段便是装置实施大概说利用感触熏染，

( 13:38:17) 张伟奇说：在不一样的阶段，我们年夜概需要做不一样的事变，良多时候我们营销的失落败很重要的缘故原因是你在错误的阶段做错误的事变，

( 13:38:25) 张伟奇说：良多见年夜客户的时候，勉力保举我们的产物，没有讲我们产物的奇特卖点，你有没有搞清晰，你本日面临一个高层，你现阶段不该该对他讲如许的题目，我们详细来讲一下。

( 13:38:56) 张伟奇说：客户在做如许的事变，我们应该留意什么，这个阶段是客户发明需求的阶段，这个阶段良多营销员在跟决议计划人见面，这是错误的，良多时候，我们讲一个年夜客户，我们打个例如，

( 13:39:27) 张伟奇说：这是一个极度年夜的公司，公司外面有良多不一样的部分，有良多义务人员，好比说是做电脑的，你希看年夜客户推销三十台、五十台，如果找决议计划人，那他们有需求，可是电脑利用当中有题目，有良多中心的题目没有让决议计划人感知，

( 13:39:49) 张伟奇说：发明需求的阶段很重要的义务便是我们要深进一线，根基上年夜客户来讲，发明需求的工具，是会发明需求呢？尽不是决议计划者，而是详细利用者来发明需求，

( 13:40:54) 张伟奇说：利用者晓得题目没有办法防止，很年夜程度困扰了义务一些详细的关键，他才会把如许的题目往上反应，发明需求来讲，营销人员一定要留意几个重点，

( 13:41:06) 张伟奇说：第一个要晓得项目需求的真实性题目，有良多营销人员浪费年夜量时候，把时候浪费在没有需求的客户身，打个电话到某个公司，他说需要的，年夜概是行动上需要的，

( 13:41:13) 张伟奇说：有良多的念头促使他说需要，我们要考察这个真实性，不是行动讲，而是经由历程我们盘问拜访，这是第一阶段要做的重点，

( 13:41:22) 张伟奇说：第一阶段还要留意的是只管即便把重点放在基础，在发明需求的阶段，营销人员一定要放在下层的关键，为什放么放在下层？如许关于发作在企业内部的题目有更清晰的掌握，

( 13:41:27) 张伟奇说：如许在背面临客户的需求，对我们产物的代价塑造更准确，另有一个很重要的缘故原因，经由历程在下层，我们可以找到比较重要的信息来源，

( 13:41:39) 张伟奇说：我们可以从下层找到好的同伴，一些外线，他年夜概不能匡助我们决议一件事变，可是将来会通知我们良多对我们有代价的信息，

( 13:41:47) 张伟奇说：第一阶段第一个便是放在下层，第二个便是考察项目标真实性，另外还要做客户的盘问拜访，这个盘问拜访是客户根基状况的盘问拜访，

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