营销实战

    来源：走向乐成

    品牌不错，货物也很好，营业额便是不理想！为什么？如何办？店展处在黄金地段，装修也很到位，主顾老是光看不买。为什么？如何办？店长都是花高薪挖过去的，导购也培训了，主顾仍旧在埋怨。为什么？如何办？带着这些打扮品牌终端遍及关怀的题目，记者采访了打扮品牌营运专家——深圳西琪古装艺术生长无限公司首席培训师徐光辉西席。

    徐光辉以为，只要终端完成的销售才是实实在在的销售，只要终端销售微弱的品牌才是乐成的品牌。

    记者：您作为有着丰硕营销实战履历的专业人士，从打造终端店展的角度，您如何了解品牌？

    徐光辉：在当今这个品牌期间，消耗者选择品牌实在便是选择一种糊口主张，一种糊口体例和一种糊口立场。他们要显现自我的特征，就决议了他们不但要求高质量的产物，还希看能享遭到高质量的效力。因此，高等品牌与高等品牌就不但仅是价位的差异，更是效力质量上的心理落差。倘使高等品牌有高条理效力，那便是超值。所以说，获得消耗者的共叫，满意消耗者的感情需求，拉近品牌与消耗者的隔断，增强消耗者的购买欲看，除了集合全部本钱晋升品牌产物质量以外，更年夜的精神和重点应该放在提高品牌效力质量上。因为只要如许，本领晋升消耗者对品牌的忠实度和美誉度，从而使品牌赓续生长丁壮夜，并在有朝一日可以组制品牌质的飞跃，最终完成真正的品牌代价。

    我以为，打扮品牌有三境：第一境，“牌在眼中”；第二境，“牌在身上”；第三境，“牌在内心”。“牌在眼中”处理的是“知”的题目，广告也好，陈设也好，游说也说，进进消耗者的视野是品牌要做的第一步。“牌在身上”处理的是“穿”的题目，卖的也好，赠的也好，进进消耗者的糊口是品牌的第二步。“牌在内心”处理的是“信”的题目，答应也好，认证也好，公益也好，进进消耗者的信心是品牌的第三步。

    记者：终端店展作为品牌在市场上的“前沿阵地”，您对终端的感化如何看？

    徐光辉：商品是店展的底子，也是销售之源，但在终端商品销售历程中，我们要关注的不能仅仅是货物，应把终端看作是一个完整的系统工程。这一般系工程包括：产物的质量、终端店展的橱窗陈设、灯光设置，效力人员的穿着等等。在这一般系中，我们必需把姿态摆正，在销售产物的同时，我们也在销售品牌出名度、美誉度，在销售历程中，我们也在提高品牌的出名度、美誉度。品牌美誉度和出名度是由完整的营销链条打造起来的产物附加值。这个附加值可以说是品牌效应，它所反应的是一个企业的团体笼统，是一个企业文明的沉淀，而这种笼统和文明需要一个终端店展传导给消耗者。

    记者：当今良多打扮企业面临库存压力，他们常常埋怨，销售额翻了几番，但活动资金却没见增加多少，年夜量的利润都压在堆栈库存外面了。您若何对待这一现象？

    徐光辉：终端是“水龙头”，这个水龙头不掀开，我们不遗余力发明的统统源和流，都将变成“去世水一潭”。终端是“临门一脚”，这一脚踢欠好，我们夙昔场到后场全部泪水与汗

    水，都会付诸东流。产物到了终端，转达品牌信息的载体只剩下三个———产物、笼统和人。在这三个载体中，产物是一件件打扮，店展笼统也是牢固稳定的物质，人却是埋头的可变身分。企业留意了产物质量，终端店展有好的橱窗陈设，效力人员的穿着也很好，但良多企业却轻忽了销售终端的效力，终端是一个离消耗者近来的中央，是品牌的“末了一公里”，人的显现频频决议了品牌在“末了一公里”的冲刺中是加分照旧减分。

    记者：如果说终端销售是企业的“水龙头”，从终端培训的角度来看，若何掀开“这个水龙头”？

    徐光辉：要用打扮终端销售“最心爱的人”———打扮导购的详细办法往掀开这个“水龙头”。每每讲的店展营销的三个阶段理想———“售前、售中、售后”过分遍及，不能直接根当地表达导购与主顾在整个销售阶段的相同转变。理想上，导购在终端店展里充担了一个极度重要的脚色，从主顾需求的角度来申明，导购可否从这三个阶段抓住主顾非常钟的体验是一个导购称职的埋头尺度，更是销售乐成的关键。所以说，期间生长要求我们的导购必需改玄易辙，窜改以我为中央折务，建立以主顾为中央的“新三阶段理想”———即生意统一干系、求助效力阶段、感谢感动满意阶段。在这三个阶段上作为主顾要什么？导购详细往供给什么？导购需要用眼睛往考察主顾，用心往推测主顾的心理，再用自己的办法往投合主顾。

    记者：确实，导购在终端店展有着极度重要的地位，不外，店长作为门店最高层的管理者，是整个店展活动、运营的担当人，在整个门店的运营和管理中起着承先启后的感化，您又若何对待店长这一职位？

    徐光辉：是的，“店长乃一店之国家栋梁”。店长是终端店展的“掌舵人”，他必需比导购更加精良。那么一个精良的店长应具有什么样的素质？在我眼里，真正的精良店长应该具有三个硬性尺度：一、是店展年售额的销售冠军，有8个月以上是他发明的，所谓“宿将出马，一个顶俩”便是说一个店展的销售额是20万元，共有4个导购和她一个店长，那么店长自己自力完成的销售额是在8万元以上；二、必需拥有忠实客户五至八团体。忠实客户是每季度必需来店里买一次货物，同时有介绍或陪伴3人次以上的生意记实；三、在店展里每个导购发明的销售收益都是店展理想运营成本的2倍，也便是说都是发明财产的人，而一个店长的销售业绩必需是一个导购的2倍，不然只要做店长的素质，而不是一个精良店长。所以说，店长是一店之长，他不但是销售斥候，照旧培养扶携提拔新人的能手，如许的店长才是精良的。

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