良多一线营业人员都做月度销售计划，报公司有关部分。可是，主管的部分向导老是百思不得其解，一个月上去，为什么一线营业人员自己上报的义务都不能完成？公司给部分下达义务目标，但并没有给以一线营业人员不实在际的义务压力埃我们晓得，在良多企业里接纳了目标管理的思惟和体例，年度有目标，每个月都拟定滚动计划目标。可是，目标拟定中有一个重要的准绳却没有很好地贯彻：目标是上下级之间相同达成的同等协议。理想中，目标更多地是下级下达，下级实施。我们抛开这个身分不谈，申明营业人员为什么没有完成回款义务的主不雅观缘故原因。

1．对客户没有接纳目标管理

对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的营业司理说，每个月给客户做了回款计划，便是不能完成；大概给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要留意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方双方面做计划频频是没有效果的，是一厢甘心。我们晓得，将自己口袋里的钱掏出来老是很难的！钱放在自己口袋里固然是最好的事变！要让他人掏出钱来，不唱义务、不做计划能行吗？有的营业司理说自己太忙，没偶尔间做月度计划，更不年夜概与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有良多的厂家供给产物，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这实在是捏词！如许的营业司理显然是不可熟的，对义务也是不担当任的。我们晓得，计划是必需要做的事变，是营业司理起码的义务职责，没有任何来由可以推脱、推诿！良多客户便是希看营业司理如许做，客户的压力就很小了。理想营业往来中，一线营业人员可以积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

2．关于目标的差距缺乏针对性步伐

一定要年夜白，义务步伐是针对目标差距而来的，不是平常而谈的。好比说：A客户理睬回款10万元，可是自己设定A客户的目标是20万元，如许一来，目标差距就有10万元。那么，接纳哪些步伐可以增加回款而淘汰目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力申明而判断客户决议信心，有的步伐是针对客户搞鼓励，有的在下层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的供给新的产物，有的爽性给客户供给营业人员，给客户的营业人员搞培训，等等，体例多种多样。依照接纳的各种步伐，估计每种体例步伐运用后年夜概增加的回款，综归并累计这些体例步伐年夜概增加的回款，消弭了目标差距，义务就随便完成了。

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