营销是什么？

    我想这个题目，关于营销人员来说，是最简朴，也是最难回答的一个题目！营销巨匠说：营销是满意需求！我近来越来越以为，营销巨匠的话，只说了前半句！纰漏了下半句。若何来满意需求？满意需求是靠什么来完成的？这才是营销的关键。

    因此，在笔者的屡次培训中，我都不断夸张一个不雅观点：营销的素质是满意需求，而满意需求必需拜托相同！由此而言，要做好营销，首先必需学会相同！尤其是与客户的相同！与消耗者的相同！与你的上下级司理的相同！这些，关于营销人来说，至关重要！正如挪动的广告语一样：相同无极限！

    那么，若何完成与客户的有效相同呢？

    案例：营业员小王早早地离开了一家烟旅店，希看能拜访一下这家店的老板，因为第一次相见，小王很不认识店老板，进店之后，小王与老板冷暄了几句之后，说了然来意，特地花了三分钟时候介绍了公司的产物，正本还想继承说下往，可是看到老板很不耐心的样子，也就不美意思再说了。于是，小王赶快接着说：“老板，我此次来拜访您，重如果向您保举一下我公司的最新产物，价位88元，零售可以卖到98－108元，并且公司另有促销，力度很年夜，一箱赠送代价50元的可乐，您看，要不来一箱，尝尝看？”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在营业员比主顾还要多呀，温度比酒度还要高啊！你看，我这哪有中央摆放啊？，等有中央再说吧！”说完，指指堆满白酒的货架，默示小王自己往看。小王看了一眼，确实是如许，到处都是酒啊！无法之下，小王向老板告别后，走出了这家烟旅店……

    很清楚，这是一个不可功的拜访案例。如果是你，会如何面临如许的题目呢？我们来申明一下这个案例。小王的介绍有没有题目？介绍比较冗长，言简意赅，没有题目！公司的产物有没有题目？产物是公司方才上市的新品，利润很年夜，也没有题目！促销有没有题目？也没有！因为相关于这个价位的竞品，50％的促销力度已经极度年夜了！可是，为什么小王仍旧没有压服客户呢？

    让我们先看两个小故事。

    故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是极度庞年夜的，并且是相称谦逊，小时候西席常常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比他人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上！我想良多人都能记着这句庞年夜的名言，都会深度信服牛西席的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发明了万有引力定律并推导出准确的公式，可因为数学欠好，他只能委曲注释行星绕月的圆周活动，所以，迷信界对胡克的功效不太器重！厥后数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的处理了这个题目，并把他提出的力学三条根基定律推行到星系空间，窜改了自亚里士多德以来公认的寰宇不一的旧不雅观点，被迷信界奉为庞年夜的发明。于是胡克年夜怒，责怪牛顿剽窃了他的功效。牛顿刻薄刻薄的回敬到：是啊，你以为我他妈的还真是站在巨人的肩膀上啊!这正本是一句反话，想嗤笑一下胡克，功效先人出于塑造完人的目标，只留存了伶仃的原话而往失落了语境，变成了牛顿正本有多么谦逊！理想中的牛顿，实在生性伶仃，自恃才高，目空统统……

    故事2：上学时西席常常讲爱迪生的一句名言：天赋，那便是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水！通知我们要勤奋，功在不舍，将来定能成为天赋，于是我们“半夜灯火五更鸡，恰是男儿读书时”。但是，到现在良多人也没发明自己成为天赋,并且，有些事变即便再勉力也没用！厥后才晓得，爱迪生西席的名言，背面另有一句：可是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！

    从这两个故事中，我们可否悟出一点原理。这便是，无论是关于任何事，照旧关于任何人，我们一定要有一种激烈的思辨精神！没有思辨，就没有立异！没有思辨，就没有发明！我们再回过头来，看看这个营销相同失落败的案例。小王之所以失落败，便是因为他没有一种思辨的精神！没有担当思索店老板拒尽这句话，其面前的真正的缘故原因是什么？是真的没有地点放酒了吗？店内货架也真的挤不下一支产物了吗？如果然的是如许？那为什么另外竞品，就可以年夜摇年夜摆地放在店里呢？我想，如果小王担当地思索一下，运用思辨的精神往想一下老板刚才的话，谜底可以瞬间找到。小IT才的介绍，实在并没有切进营销的关键点，为什么老板要说营业员比主顾还要多？为什么老板要说温度比酒度还要高？缘故原因就在于现在正处于白酒淡季，气候酷热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁宁愿答应占用这笔钱呢？因此，我们完全可以找到客户拒尽面前的真正缘故原因：老板担心资金占压！如果卖不失落，危害很年夜？这时候，我们应该如何办？很简朴，找到病因，有的放矢。小王完全可以说：“老板，我们的酒固然占压您一定的资金，可是您放心，只需您现金进货，我们可以包管，如果您一个月不动销，公司可以包管无危害退换，这下您尽可放心了吧！并且，我们与竞品比拟，另有50％的力度促销呢？这都可以变成您的利润呀！”

    我就不相信，有利润、无危害的功德，另有哪个傻瓜老板不宁愿答应呢？

    要记着，生意人跟什么都可以过不往，便是不年夜概与利润过不往！

    无论面临什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出老板拒尽你面前的真正缘故原因！

    营销自有道，相同最重要！不是客户不要，而是本领没找到！
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