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找对人、说对话、做对事”是年夜客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一年夜堆，功效却白费无益。究其缘故原因，便是没有找对人。

给送子不雅观音烧喷鼻香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯懵懂吗？可是，在年夜客户销售中，如许的“懵懂虫”不乏其例。因为，年夜客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不随便，你必需睁年夜双眼、细致察访，方能于“五步”之后见到”真佛“。

第一步，申明客户推销流程

案例描绘1——A公司的推销

A公司是一家专业临盆轴承的跨国企业，在海内临盆的轴承重要供给上海通用、上海民众、一汽民众、神龙富康等轿车临盆厂家，原材料拜托外洋进口，成本较高。近来，A公司为了低完工本，决议接纳公开投标的体例，从中邦外乡选择一家钢铁原材料供给商。

公布投标信息后，共有10家海内钢铁企业及商业商前来卡脖子。经由技能部分的测定，A公司遴选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司建立了项目小组，总司理办公室主任是极度关键的人物,其他各个部分的感化各不相通—销售部与市场部关怀利用情况,技能部关怀维修,财政部关怀预算,总司理办公室主任关怀各部分之间的和谐与长处最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的构造构架，针对不合部分展开不合的义务，那么讨论会年夜概便是另一种有利于销售人员的功效。

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