上周六在某公园我看到如许一幕：一位年老的太太，推着一个年夜约不到一岁的孩子，正往前走着，从阁下走来一位老太太，和这位年老的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长得像你，多年夜了？”老太太问，那位年老的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心，说：“唉，我那边媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准雅观。”老太太看到那位年老妈妈不宁愿答应买，又指着她的产物说：“这两件你如果都要了，每件廉价五毛钱，每件四元，你回往探问一下，如果买贵了，我以老太太这把年龄包管，我再赔你四件。”末了这位年老的妈妈看了看，并不非常甘心地买了两件。

这位老太太的推销本领共三步。(一)接纳夸奖孩子“真胖”，亲情相同；(二)介绍产物，“断码”没有质量题目；(三)价钱打折，“每件廉价五毛钱”。看起来这位老太太的销售，也没有什么本领，实在恰是这些不是本领的本领成绩了老太太，而理想良多营销人员在做营业时，所说的销售本领不便是老太太的翻版吗？可以娴熟运用的又有多少人呢？
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需要一点精神

在这里，我们先不谈老太太的什么销售本领，只谈她的精神，这么年夜年龄，她还那样认担当真地做，不讨厌地相同，不讨厌地演示等等。她为什么？年夜概有人会说糊口所迫，可是我们哪位同志不为糊口所迫？买房子还存款，孩子上学交膏火，谈工具感情投资等等，哪一项不需要钱。年夜概老太太没有想那么多，就让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再者，有些推销人员对着一些通俗产物时，就不晓得说什么好了，没有老太太这种精神，因此产物便是为老太太如许的人准备的，是他们付与了产物的灵魂和生命力。

爱拼就会赢

现在我们来谈谈老太太的产物题目。她的产物真的是“断码”吗？我看未必，她只不外是把她欠好卖的产物，找到一个推销来由，作为一个卖点，为销售作展垫。她的这种办法，年夜概是逼出来的，年夜概是受其他启发，我们暂不往精致精美，但她用这种体例到达了目标，处理了她的题目，把小背心卖出往了。而现在我们这些年老无为的司理们，有多少能像老太太那样，把市场的题目处理在市场呢？市场一有题目，来由老是很足够，就开始向公司要政策，政策要了题目又没处理，就推脱责任，说这是张三形成的，这是李四形成的，惟独没有我们自己的错。年夜概市场题目是公司形成的，年夜概是其他人形成的，可是我们为什不往面临呢？公司派我们到市场往革命，革谁的命？往革市场题目的命，而不是让我们把题目装到兜里带返来，在这里举一个例子。

前几天我们公司两次派人到太原处理一个题目，均无功而返。看他们的报告叨教，来由是一张又一张，公司再次派营业员小张前往。小张在公司不善言语，但比较长进。小张往了半月，没有给公司打一个电话却把题目处理了。实在，他往到后，没有正面和经销商打仗，而是到市场考察一下，发明产物不对路，这个市场重要卖1×6罐礼物盒，而我们的是1×8的，价钱较高且通路不畅。于是小张就和经销商相同，把重要大批的货收返来，每盒掏出两罐从头包装，价钱下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把1×8改为1×6，如有质量题目，我们给以1∶100的补偿，电话*********”。一千多件货，是小张自己一件一件地拆开、包上，又和经销商一同跟车展货，末了剩100多件，经销商看他那样担当肯干，实在不忍心就让他先回往了。返来后让他介绍一下履历，他只说了一句话：只需想干好，谁都能干好。

眼里不能只要促销

我们现在谈一下老太太的末了一招，促销活动，“两件都要，每件廉价五毛钱”。看起来也没有什么新意，我们平常年夜概也是如许做的，可是我们可否用好那便是另一回事了，这里我们来听一段营业员的谈话。

“某某老板，工夫不负存心人，我和司理好说歹说，促销终于批上去了，你打款吧，货本日准到”。意在言外好像是要完成义务，要客户发货，就只要促销，司理好像是个统统的年夜好人，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论营业员如许做是对是错，我们可否像老太太那样，“两件都要”，才“每件廉价五毛钱”呢？所以我们好多人，只晓得要促销，却不晓得若何用促销。元月份，马上就过年了，各个厂家都在年夜张旗鼓地搞活动，搞促销，我地点的公司也不例外，可是有一个客户固然拿到了促销，但销量仍旧没有提高，厥后才发明，他把促销当成利润，装到自己兜里了。依照公司方案，此次活动重要用于通路，而我们的营业员也和客户一样，分不清东南东南。当产物卖不动时，营业员和经销商又向公司要政策，我们有多少政策能填满经销商的兜呢？公司不是银行，便是银行也不会如许做。那时公司对他们的要求断然拒尽，在公司指导下，从头把政策举行定位，该经销商也接受了，销量年夜幅度地提高。

来源：《投资与营销》
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