营销实战

    来源：收罗网社区

    作者：binhaidadao

    拜访客户、与客户举行面临面的访谈是销售人员“赢”销义务中最罕见、最重要的关键，也是年夜多销售人员感到最头疼的关键。打仗阶段与客户首次见面建立联系、拜访时发挖掘户的需求、向客户劈面出现保举的效力方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能纯熟运用各种销售技能和访谈本领与客户相同。访谈相同的结果好，与客户举行缔结就瓜熟蒂落；反之，则事半功倍、拒尽连连。

    现在企业销售管理人员已经认识到练习销售人员的客户拜访本领、晋升客户拜访程度的重要性、因此在内部构造或外包的销售练习中会安排拜访客户的练习如如何做拜访的准备、若何向客户发问、若何与客户相同等。无须质疑的是，这些练习会有效的晋升受训学员的拜访相同的本领。但是，销售人员不但需要掌握在拜访中发问、谛听等相同本领，更需要进一步掌握拜访的法式或形式。这个法式或形式可以明白指导销售人员敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全历程。

    有如许的拜访法式或形式吗？倘使有， 它在各个“赢”销阶段（依照 Neil Rackham 的不雅观点，他将销售历程分为四个阶段，按先后顺序分别为开端打仗、需求探测、提交方案、赢得答应）都是合用的吗？谜底是一定的，它便是“五步”拜访法！它不但在各个不合的销售阶段合用，还合用于销售人员的售后回访。下面仅以销售人员在经由预定后第一次拜访客户的气象（开端打仗阶段）为例，详细介绍“五步”拜访法。

    第一步：称呼、感谢感动对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经由预定即将拜访的工具时，马上称呼对方，举行自我介绍并立刻默示感谢感动。 如“陈司理您好！ 我是 ABC 公司的销售主管张三，极度感谢感动您能抽出贵重时候接受我的拜访。”现在销售人员遍及的显现是轻忽了向客户立刻默示感谢感动这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客套、规矩的笼统无力于客户对你敏捷发作好感。况且向客户默示感谢感动也并不要花往你的任何成本！

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    第二步：冷暄、表明拜访来意。在称呼、感谢感动后，客户会立刻指导销售人员进进访谈的集会室或其他符合的场所，期间相互交换手刺。落座后访谈的双方会分别拿出笔、条记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料，做闲谈的准备。此间，销售人员要敏捷提出些冷暄的话题与客户举行冷暄。冷暄的目标是要营建出比较融洽、轻松的闲谈空气，也防止马上进进闲谈主题、客户发作的突兀感。冷暄的内容可以五花八门，如足球赛、气候、文娱动静、对拜访客户的公司感触熏染等。固然“赢”销妙手的冷暄表面上看来是随意的，理想上是经由经心准备并能投合客户的快乐喜爱和快乐喜爱，能敏捷的营建轻松、融洽的闲谈空气，并且能很快让客户对其发作好感。冷暄的时候多长比较得当呢？这要视拜访的工具而定。通俗与外资公司的客户冷暄的时候较短，与国有企业的客户冷暄的时候比较长； 与沿海经济发财地区的客户冷暄的时候比较短， 与疆域经济欠发财地区的客户冷暄的时候会比较长。冷暄的目标是营建氛围、让客户对销售人员发作好感，只需目标到达了，就天然的结束冷暄、表明拜访来意、进进闲谈主题。

    关于销售人员若何向客户询问、客户回答时销售人员时若何积极的谛听，以发明客户近况中隐含的题目和不满。这是“赢”销妙手必需掌握的根基技能手腕。现在销售练习中这部分的内容比较多，在这里就不详细一一介绍了。可是销售人员必需掌握以下询问的内容，本领真正了解和掌握客户的需求：（这里只简朴列出，不再做详细的注释和申明）

    了解客户的营业；

    了解客户利用的近况；

    了解客户存在的题目或需要改进的中央；

    了解客户的期看；

    了解客户推销的关键要素和决议计划尺度。

    第四步：总结、到达拜访目标。销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的近况和题目点、花往了预定的时候并到达了预期的拜访目标后，销售人员此时要主动对此次拜访功效举行总结并与客户确认。总结重如果针对客户的情况介绍和匿伏需求举行，因为客户在与销售人员闲谈时通俗不会向销售人员一样举行经心的提早准备，在与销售人员访谈前，客户年夜概并未认识到其匿伏需求。总结可以进一步使客户明白其现在存在的题目或不满并可使销售人员天然的导进到下阶段的销售义务。如“陈司理，您本日主要介绍了 ……, 你希看在 …… 方面看看我司能否可以供给匡助”，或“陈司理，您看我的了解对不对 ? 我的了解是 …… ”。

    固然总结关键很重要，可是年夜年夜都的销售人员却轻忽了这个关键。

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