政府推销中供给商真的很“痛苦”吗？

 (来源:硅谷动力)在政府推销竞争性闲谈历程中，相信有不少政府推销同行会听到一个耳熟能详的词汇——“痛苦”，而发出这一声响的又有一个共同的名字——“供给商”。确实，面临竞争同行的价钱挤压和闲谈小组的步步紧逼，不少供给商的闲谈代表会说，“我真的很痛苦，价钱实在是不能再降了”，这句话颇具代表性。

　　在政府推销竞争性闲谈历程中，相信有不少政府推销同行会听到一个耳熟能详的词汇——“痛苦”，而发出这一声响的又有一个共同的名字——“供给商”。确实，面临竞争同行的价钱挤压和闲谈小组的步步紧逼，不少供给商的闲谈代表会说，“我真的很痛苦，价钱实在是不能再降了”，这句话颇具代表性。

　　一、供给商痛在那边

　　供给商在竞争性闲谈活动中喊“痛”，一是痛在价钱上，企业因此最年夜利润为目标的，可是加入政府推销因为有了竞争，供给商便无法获得“超额利润”，供给商便会感到不习尚，于是“痛苦”便会信口开河，跟着竞争的加剧，尤其是有众多供给商介入闲谈的项目，面临竞争压力，供给商因为惊骇而感到“痛”，跟着闲谈的步步深进，每降一次价就等于少了一块“或有利润”，在靠近成本价时，供给商会真正感到“切身痛苦”；二是痛在担心失落往当次营业，有些供给商在闲谈活动中极度自大，年夜有志在必得之势，在闲谈之前已有足够的心理准备将价钱降到“冰点”，可是越垂青越畏惧得不到，患得患失落心理极度重要，在闲谈历程中频频显现为烦躁不安，极度痛苦，犹如“热锅上的蚂蚁”；三是痛在后续营业上，有些供给商痛苦地以“超低价成为成交供给商，但却无力兑现和维系售后效力，乃至不能老实地实施政府推销条约，存在被列进“不良记实名单”的危害。总之，供给商为什么会痛？最底子的缘故原因是痛在企业的糊口生活生长和企业闲谈代表的团体业绩上，有些年夜的政府推销项目，供给商及其闲谈代表都极度垂青，“拿下”了年夜概对企业对团体的生长都会起着无足轻重的感化，可是“拿下”的项目如果是赔本的生意还不如抛却。

　　二、供给商真的痛吗

　　供给商喊“痛”未必真的“痛”，有的是习尚用语，实在并不“痛”，干练的供给商闲谈代表一进进脚色便会显现出痛苦状，以博取闲谈小组的恻隐，言语之间便会天然流显露“痛苦”，有些闲谈代表极度夺目，当他们晓得竞争对手数量无限时，更会有备无患，底气统统，但又显现出不幸丝丝状，这种现象在闲谈活动中较为多见，闲谈小组万万别被骗，底子不需理会；有的还真是“痛”了，供给商无法承载贬价的压力，在闲谈活动中显现得很诚实，有些供给商的闲谈代表说宁肯抛却也不能再贬价，碰到这种情况，闲谈小组应惹起器重，及时申明情况，作出应对步伐，包管推销活动的乐成。

　　三、闲谈小组不能“心太软”

　　闲谈开始前应做好市场调研，掌握推销项目标成本价和市场价的匀称程度，并对介入闲谈的供给商的报价举行对比，申明情况，是“交际谈锋”照旧真的难以接受贬价压力，是一般现象照旧遍及反响反应。如果供给商的报价已靠近成本价且是遍及反响反应，闲谈小组应见好就收，不可逼人太过，不然会招致两种终局，一是供给商团体罢谈，使闲谈活动回于失落败，费时艰苦，又增加推销成本，低落推销苦守，二是勉强报出低价，但将直接影响条约实施，推销项目标质量和前期效力很可贵到可靠包管，肯定会“短斤少两”，年夜打折扣，因为世上没有白吃的午餐，没有人心甘甘心地做赔本生意。如果供给商的报价还未靠近闲谈小组的底线且是一般反响反应，那么就可以判定这是供给商在放“烟幕弹”，不外是虚晃一枪罢了，不用为其所动，权且不论能否为闲谈本领，如果供给商频频夸张“痛苦”，足以申明该供给商缺乏诚信认识，闲谈小组应提高鉴戒，根据闲谈希望状况和众供给商的报价程度，如果一边喊“痛”一边“低价不下”，可开端判定供给商之间年夜概存在通同报价题目，一人说谎，世人扛“谎架子”，事成之后长处均等，如果通同报价获得证明，应判断停止闲谈活动，财政部分还应依法追究介入通同供给商的法则责任。

　　四、闲谈活动的留意事变

　　首先，闲谈之前要做好失密义务，加入资历预审的供给商名单、闲谈小组确定进进闲谈的供给商名单都要处于高度失密状况，加入闲谈的供给商数量要尽年夜概多一些，闲谈通知布告应中全国性媒体上公布，扩展闲谈信息的知晓率；其次，要做好闲谈前期的价钱盘问拜访义务，测算推销项目标匀称市场价和成本价，做到“心中有数”，正式闲谈前，闲谈小组应开个短会确定闲谈小组的“价钱底线”，包管闲谈可以有的放矢；再次，操作法式要严谨范例，对峙零丁闲谈准绳，候谈室与闲谈室要分开，候谈室要由专人监视，供给商之间不得交换报价信息，在闲谈活动结束前不得将供给商的报价公布于众，在闲谈历程中不得作任何“提醒”，如发明有此情况，现场监视人员和公证人员应及时防止，尽年夜概接纳书面报价体例；第四，闲谈小组不能越俎代疱，最终的报价还得由供给商自己“动手”，不能逼人太过，因为推销人在享用过低报价的同时因此断送产质量量和售后效力为价钱的，得失落相当，如斯，末了真正痛苦的是推销人而非供给商。