现在，中国良多OEM厂家急切期待打造自己的品牌，却不晓得若何动手。中国良多不断从事OEM的家具企业也碰到了异样的题目。他们年夜年夜都的错误是将现有的客户当做真正的目标客户，却轻忽了终端用户。

　　究竟应该全力效力于企业的渠道商，照旧效力于最终用户？家具城里的经销商算是企业的目标客户吗？照旧说目标客户应该是最终用户--那些来家具城里购买家具产物的人群？别的，那些在办公里大概在家里利用这些家具的人群呢？这些主顾究竟是男性照旧女性？是老板照旧办公室主任？照旧一些部分的司理？他们详细在哪些场所了解家具产物呢？他们希看经由历程哪些体例来了解家具呢？他们又是若何来购买家具的呢？

　　显然，良多习尚于OEM的家具企业还没有搞清晰以上这些题目。它们现行的市场营销战略是建立在推销“低价产物”的基础上，将产物推向那些有本领指导消耗者购买产物的家具经销商，如家具城里的零售商大概开家具店的店主。

　　如果这种营销战略要乐成的话，以下几个假定必需建立：

　　第一，企业的渠道商，如家具店店主、家具经销商们一定能积极有效地向消耗者销售出企业的产物；

　　第二，这些渠道商能不断对家具企业忠实，他们能全年赓续地向消耗者销售企业的产物；

　　第三，竞争对手不会抢企业的渠道商，也不以更多优惠政策约请这些渠道商加入招商会；

　　第四，终端消耗者仅仅被“低价产物”所吸引，并因此发作购买企业产物的活动。

　　如果以上假定不可立的话，那么以渠道商为重点客户的营销战略就很危险。毕竟上，我们晓得，这些假定难以建立。良多渠道商年夜概还没把你的产物卖出往，他们年夜概因为长处派遣而窜改门头卖你竞争对手的产物。这在家具行业太遍及了，于是招致了良多被卖出往的家具产物没有人跟踪做售后效力，功效消耗者把统统不满都洒向了家具临盆厂家，然后起誓再也不买这些厂家的产物了。

　　如果家具临盆厂家以更低的价钱来IT，这些零售商、家具店主年夜概会进一次大批量订购，然后又转向另外的临盆厂家了。没有继续销售对任何一个临盆厂家来说都是致命的，家具临盆厂家也不例外。

　　鉴于这种情况，我供给了另一种营销战略方案。

　　第一，我们一定要弄清晰谁是家具企业的真正的目标客户，这些目标客户平常都有如何义务和糊口的，他们通俗会在那些场所出现，他们喜好如何的产物宣传体例。

　　第二，一旦我们确定了目标客户群，我们就往了解这些客户购买家具的念头是什么。而不是自发地推销产物，大概只会以低价来动员销售。我们发明，诸多乐成的民众消耗品公司都是经由历程向目标客户供给奇特的团体消耗体验，从而安慰消耗者购买活动的发作。汽车行业的试驾试乘便是典范的例子。房地产业、团体厨房范围也是如许，都是供给体验的体例以获得产物销售。他们经由历程供给某种表情和空气来打动消耗者，而很少提到产物的价钱若何昂贵，也不但仅在产物质量上做文章。

　　关于家具产物而言，家具企业必需思量若何最有效地激起目标消耗者购买家具产物。需要了解消耗者购买家具产物的念头是与产物材料有关，照旧与产物造型有关，大概说产物包装(包括产物不雅观点)更重要？家具企业能否应该在营销战略大将感情诉求放在第一，使消耗者以为购买你的产物是最时兴最酷的活动？能否应该将产物与义务体例、糊口习尚连系起来宣传？

　　消耗者对家具产物不雅观点的认同感极度重要。家具产物，不论是办公家具，照故居家家具，它们都是消耗者每天利用消耗品，就算不坐到下面往，不在下面安排物品，仅仅陈设也是家具产物表现代价的体例。因此，家具企业必需让消耗者以为选择你的产物与他们的团体义务糊口慎密亲密相干，大概你的产物能折射出某种社会地位、某种光彩感，这也是消耗者选择家具产物的来由。

　　细致的消耗者活动调研申明，可以匡助家具营销人员理性判定出哪些是重要的影响身分。一旦确立了这些关键身分，家具企业就可以将这些身分运用于产物定位和相同战略上。好比影响红木家具购买念头的最年夜身分是红木家具所折射的社会地位，那么企业就应该将这一点放年夜，从而将这些高端产物定位成有奇特高尚气质和高端社会地位的意味，并为低端产物组成一个产物代价上的保护伞。众多乐成的品牌，好比宝马汽车就接纳这种营销战略。他们先对高端客户推出高端系列产物，组成气焰之后，再以高带低，延长产物线，进军中低端市场。

　　因此，我以为家具企业的营销人员不该当将重头戏放在渠道商身上，而该当重点关注终端消耗者。如许一来，表现家具产物定位的相同讯息就能直接通报到目标受众，并直接感化于他们的购买活动。如许，家具临盆厂家对产物的定位就能跳过渠道商这一中心关键，防止转到达消耗者那边时发作失落真大概错位。于此同时，家具店的老板们固然也宁愿答应看到自己代庖署理的产物有更好的销售业绩。关于终端消耗者而言，只需产物定位符合他们的购买心理，满意他们的感情需求，他们天然会发作认同感和忠实度，如果他们拥有购买该家具产物的财政本领，他们通俗是不随便转换到另外产物上往的。这种做法比起期看零售商、家具店店主等渠道商连结对临盆厂家的忠实度更加有效。

　　总之，习尚了面临渠道商的OEM家具企业现在应该从头定位自己的目标客户，挖掘终端消耗者的购买念头，从而准确定位公司的产物，对终端客户举行有效相同。这是个有准绳且系统化的处理方案，但实施起来任重而道远。