●罗莱家纺的渠道极为伶俐：结构粗中有细，招商先擒“贼王”，凭仗“立体产物线的多渠道笼盖形式”一网打尽不百口庭的需求。

　　●但是胜在渠道，惑亦渠道。罗莱老总薛伟成以为，毛巾、床单、枕套这些家纺产物在中国更像是“耐用消耗品”，能走的量又有多少呢？

　　●为了拉升范围，罗莱对渠道年夜范围笼盖，希看对主顾本钱“隐性把持”。如许卡位，不是胜在品类，而是多渠道之后的“不战而屈人之兵”。

　　薛伟成，出身江苏南通工商世家，上个世纪80年代，将从乡村人手里收买来的枕套，把它们运到城里推销给百货公司，现在中国都会年夜年夜小小的百货市肆都成了他的同伴。

　　2008年末，薛伟成领军的“罗莱”进选“2008福布斯中国潜力企业榜”，现在的“罗莱”在冲刺海内A股市场上的家纺第一股。

　　据一位不愿吐露姓名的申明师预算，如按罗莱2007年每股收益举行估值，对应正常15- 20倍PE计算，其股价在16元阁下。依照薛伟成直接控股罗莱家纺的股份正常预算，其身家将在11亿以上。

　　“身家”想象

　　如果不是一纸正在列队期待IPO招股仿单，大概薛伟成不会如斯“蹿红”般走进公家视野。

　　和年夜年夜都低调的创业人一样，薛伟成亦行事低调，此前接受媒体的采访不算太多。而据一位采访过他的记者吐露，“他不是分外爱说话，几乎是问一句答一句，通俗不跨越20个字”。

　　可是，这统统并不故障薛伟成吐露无遗的生意先天。

　　根据罗莱向证监会上交的招股仿单，公司拟在知交所刊行3510万股流畅股，估计募集资金55000万元阁下。公司理想控制人薛伟成持有罗莱控股55百分股权。

　　理当如斯，即便上市与否还不决音，已经是一名“草根”创业者的薛伟成已经进进了多位行业申明师的视野。

　　中信建投打扮纺织行业首席申明师李俊松申明，罗莱此次刊行的为小盘股，相对来说刊行照旧比较随便的，一旦刊行，它确实能使其控股人财产敏捷飙升，但还不是“爆涨”级别。“家纺行业在中国才刚起步，利润增加清楚，行业生长空间很年夜，像罗莱如许的企业在将来具有很年夜生长性。”

　“黑马仍在奔驰”。招商证券钻研生长中央服饰纺织行业申明师王薇曾给了罗莱如许的评价。她说，罗莱立足立足江苏、华东向外辐射，组成了自己富有特征的年夜中都会直营、小都会加盟的复合型连锁运营形式，在同类产物中市场据有率数一数二。

　　渠道之“变”

　　据罗莱招股仿单，停止2008年6月30日，罗莱已在全国31个省（直辖市、自治区）的400多个都会以特许加盟连锁形式开辟了547个加盟商，建立了1301个销售网点，其中专卖店610个，阛阓专柜691个。

　　拜托强大的销售渠道，2007年罗莱的销售额达11亿元，成为第一家在海内市场销售额打破10亿元的家纺企业。

　　对此，广店主纺协会副秘书长肖健承坦言，加盟商形式挽救了罗莱，这是匡助企业处理资金投进，快速扩点开店抢占市场的一条捷径。

　　李俊松则以为，“在早期年夜量生长加盟商时，这种体例为罗莱跑马圈地立下过汗马功勋，可是也出现过不少题目，好比运营不得法、精耕细作不敷、管理未便等。”李俊松说，直营店可有效途理以上题目。

　　于是罗莱继承“渠变”———以加盟为主、直营为辅，还推出了“千城万店”计划。它的设想是在部分年夜中型都会如上海、重庆等实施直营店掌控关键渠道，在小都会使用加盟店快速扩张，力图在千个都会开设万个罗莱家纺店。

　　“选择比勉力更重要，这句话异样合用消耗品范围。应该说，罗莱的这个选择很明智。”李俊松说，加盟连锁形式建立起来之后，前线加盟商只需“专注”于销售，前方罗莱则会合财力、精神搞研发、打品牌，招募和效力加盟商，为营销前线做好背景效力，相互推进。在2008年1-6月里，这种形式的销售额供献了罗莱总营销额的80百分阁下。

　　为了抢占海内里高端市场，并使其具有“可选性”，自2004年开始，罗莱实施了多品牌战略。

　　最让人惊讶的是，这些品牌都有自己的招商加盟系统。于是，一种新的格式极年夜概出现：罗莱代庖署理的各年夜品牌占有着不合的中端、高端和不合风格、形式的销售渠道（包括网上销售），年夜量不合品牌的专卖店和阛阓店中店，密布在各都会最好的商圈、阛阓和年夜型贫贱社区里，将都会最好的商圈本钱快速卡位。

　　盈余之“局”

　　恰是得益于通罗马的条条渠道疏浚，这几年罗莱才步进了一段慢车道式的旅程。

　　根据招股仿单阐释，罗莱主攻中高端市场，消耗者重要会合在中档以上产物，同时家纺市场高等产物40百分的毛利率也为其供献了良多利润；和同行业上市公司比拟，罗莱2007年应收账款周转程度宁存货周转程度高于行业匀称3倍。

　　因为定位中高端，罗莱比较注意单店营业额的收进。店面选址在人气旺的黄金地段，并在装修上注意消耗者的视听触等感官愉悦。因为中高端消耗者对价钱并不敏感，因此晋升了店面的质量后，营业收进增加较快。

　　第一创业的申明师默示，罗莱的活动资产一直占总资产的75百分以上，申明罗莱牢固资产和耐久资产投进较少，运营形式属于轻资产形式。

　　这位申明师估计，罗莱在生长历程中重要做研发、质量掌握和渠道生长，其他临盆年夜都外包。这亦证明其存货周转快、可以快速适应市场转变。

　　有人说，家纺业赢利形式，万人同走一条路———专卖形式。这种形式发源于富安娜，后被罗莱等品牌借用并发扬光年夜，至今成为家纺业重要渠道形式之一。

　　专卖形式的根基思绪是，将临盆的全部或部分外包，企业只担当研发、品牌培植和渠道培植。企业面临的是新兴的中产购房一族，其赢利点在于“产物计划+品牌溢价+渠道加价”。

　　肖健承默示，体验店+搜集销售+邮寄体验小样很年夜概是将来销售的最终方案，体验店并不售卖产物，大概说因为它的产物跟网上销售同等，它不再寄看在店展销售中获取利润，而只寄看给以消耗者体验与决议信心。