品牌小档案

　　上海丽婴房婴童用品无限公司

　　创立：1971年 进进年夜陆：1993年

　　门店(网点)：台湾280余家;年夜陆1500家

　　连锁心得：做连锁要三个根基前提：专业化，简朴化，再是尺度化。不但专业，并且要很简朴，简朴才随便复制，才说得上有尺度。

　　“不可理喻”的消耗主张

　　1971年，创始人林泰生在台湾地区开出第一家婴儿用品市肆——— 丽婴房;1993年，丽婴房进进年夜陆。这22年间，丽婴房早已生长为台湾妈妈们心目中的老品牌，但关于这个新进进的市场，它仍然像个新生儿眼中充满了猜疑。

　　“之前的履历和认识，都要做出调解。”公司副董事长叶启宪负担起这个重担。

　　好比说，婴儿推车在现在的妈妈看来已经是必需品，“但十几年前，婴儿推车并没有被年夜陆的消耗者遍及接受，妈妈照旧习尚把孩子背在身上。”又如，丽婴房的宝宝内衣讲求环保，对布料不做过分的处理，没有经由染色而出现出米黄色的宝宝内衣，让消耗者“以为很脏”;再如，宝宝的内衣有拼接缝纫的中央都往外车(车工)，如许小宝宝的皮肤可以淘汰摩擦，可显现在衣服外层的缝纫线却让消耗者以为是“丽婴房不会做衣服”。

　　这些“不可理喻”的公司主张，都需要让丽婴房学会与消耗者相同。但毕竟上，更难之处在于，年夜陆那时对零售的政策鼓励还不是很明朗，“我们只能做零售，只能在百货阛阓设专柜，并且丽婴房在上海注册，外埠开店没题目，但分开上海就不理睬了。”

　　别的，丽婴房是一个产物渠道品牌，对已获得的迪士尼、芭比等IT品牌的台湾地区授权到了年夜陆后要从头夺取。因此，初到年夜陆的丽婴房品类并不像台湾门店那么丰硕。

　　因此，丽婴房一同头选择落户上海，并以百货专柜的形式为主与消耗者相同。第一家200平米的店开在淮海路，第二家店即进驻华亭伊势丹，第三家店又到了太平洋百货。虽然不能一同头就以门市的形式打仗消耗者，但叶启宪对百货专柜做了“最低”的要求：专柜地位在角落也行，但不能太支离破裂，像平安通道和库房的门都在阁下，乃至柱子太多，这都不可。

　　“我们几乎没有广告投放，因为这一行的营销自有门道。”叶启宪介绍说，在台湾市场，丽婴房与其他相干产业的企业结成战略联盟，“丽婴房(在台湾)和良多病院都有互助，乃至有人订亲了，往蜜月旅游了，我们就会掌握他们的动静。”在年夜陆，丽婴房的做法与婴儿奶粉的行销形式颇为类似，有互助干系的妇产科，产妇都能获得丽婴房赠送的奶嘴、婴儿油等赠品。“把妈妈们的第一次购买导进到丽婴房来。”

　　南方衣，南方车

　　开门店比开设百货专柜要难良多，但在台湾地区丽婴房对峙以门市为主的战略。对此，叶启宪注释为丽婴房“得天独厚”，“丽婴房的产物线是有前提往支持一家门店的”，并且“门市关于整个品牌的注释比较完整”。因此，经由在百货专柜的几年试水之后，丽婴房开始了在年夜陆的门市计划。与此同时，丽婴房开始以北京、上海等都会为据点“在一小时车程”的半径内开始延长。

　　关于婴幼儿用操行业而言，自己即带有较强的专业性和功用性，进店的主顾消耗指向都比较明白。为此，“丽婴房不在热闹贫贱区开店，对营业额影响不年夜!”叶启宪说，如果把店面按地理地位条理分为abc三个段位，那么丽婴房选择“b到b+就ok了，但不能b-。”

　　但有了门市店，“首先，公司的定位题目，效力哪一块市场?如我们定位在中上到上的群体，这就会触及产物线的计划，是卖打扮照旧婴儿用品、玩具等等，如何组合?然后每个品类要供给多少选择给消耗者?”根据消耗者需求自不用说，但在没有外埠数据的情况下，丽婴房最后是参考了台湾门店的CRM (客户干系管理)数据对年夜陆门市的商品组合和陈设举行安排，厥后，叶启宪以为这套台湾地区的数据所起的感化好像不年夜。在导进外乡的CRM系统之后，叶启宪更发明，年夜陆市场完全不是一回事。

　　“好比说温度，台湾根基上只要夏日、夏日和年龄季，东南亚一年只要夏天，但年夜陆四季清楚，各地的消耗活动和需求，和上海总部就相差很年夜，南方喜好深邃深挚的颜色，南方喜好浅一些的颜色。如用上海目光看东北市场会有盲点。”叶启宪说。

　　销售业绩显现也印证了叶的判定，丽婴房的定位在各区域销售中则趋于动摇：“婴儿类部分(即0-3岁)可以做到50百分以上的业绩。”其中，65百分-70百分营收来自婴幼儿打扮，30百分是用品和玩具。但品类销售地区差异清楚：越是往北，婴儿用品的比例就更高一点;而在华东华南，打扮轻微高一些。

　　因此，在一个对消耗者活动不能“一招鲜吃遍天”的市场，给丽婴房的客户消耗数据的拾掇整顿和申明带来更年夜的挑衅。

　　“有了近20年的积累，这套数据已经很丰硕。”叶启宪关于现在确外埠数据库(localdata)颇为满意，并视之为丽婴房在婴幼儿市场中修筑的门槛。现在丽婴房包括百货专柜在内的1500个销售网点遍及年夜陆各省市。

　　12百分之外

　　关于丽婴房而言，local data更深条理的利益在于，经由历程决议计划有效性的提高乃至赢利本领的保证，丽婴房为下一步加盟掀开了一扇门，好像专柜大概门市可否盈余，只取决于选址的题目了。“完全直营不年夜概，年夜陆版图广漠，加盟少不了。”

　　而丽婴房内部管理人才的培养也随之增加，在现在70百分直营30百分加盟的系统中，丽婴房拥有100多个督导，下设十几个年夜区司理，管理1500多个网点。“加盟通俗来说，便是要互信、双赢，我要让他(加盟商)可以赚到钱。”这意味着，“丽婴房要有产物组合方案，IT、物流平台、培训的平台。巨匠只看到冰山显露的那一块12百分，88百分都在水面以下”。

　　自2005年丽婴房放开加盟，丽婴房拟定了一个大略计划，即省会都会一定会有直营店，偏僻地区则偏重加盟店。“直营便是为了发明尺度化，做过度的批改为加盟所用。”但叶启宪坦言，现在关于加盟的比例仍有一定的控制，“销售今后资讯如何返来，连锁加盟店每天都会更新材料，可是情报流如何连结通畅?”这照旧丽婴房需要处理的一年夜题目。

　　做连锁，叶启宪回纳了三个根基前提：专业化，简朴化，再是尺度化。“不但专业，并且要很简朴，简朴才随便复制，才说得上有尺度。”但关于现在的丽婴房而言，若何让丽婴房自己变得更加简朴和尺度化，照旧叶启宪在赓续理论的一个历程“年夜陆实在太年夜了。”

　　这也便是丽婴房不断忙于摸透年夜陆婴幼儿产物的消耗市场，而得空顾及可否拷贝台湾丽婴房团体的运营形式——— 投资月嫂中央、投资婴幼儿摄影店等等扩展运营范围的缘故原因。

　　专家点评

　　慢点，细点

　　丽婴房在台湾的乐成在于对消耗者耐久的钻研和跟踪、CRM系统和对信息的深挖都是她的焦点技能。在营运方面，对峙连锁运营的3S“专业化，尺度化，简朴化”。确实只要义务流程尺度了，门店的功课流程才会简朴，才会更随便复制，快速霸占市场。二十年的乐成履历让她在年夜陆的竞争者刻下占了先机。但需要关注的题目是对区域市场的掌握，中国年夜陆市场的地区差异极度年夜，好比广东地区和中原地区和东北的消耗者差异，决不亚于英国消耗者与德国的差异，而区域市场的容量也未必比某些国家的市场小。不少外资企业包括港台企业刚到中国面临庞年夜市场的时候都会犯的错误是自发悲不雅观和耐心——— 因为市场年夜，竞争对手少而弱，随便忘了自己的本分，自发扩张和精摹细琢。所以，笔者有需要提醒的是丽婴房要做的是将在台湾的申明体例和工具以及能沉下心来钻研的心态，带到年夜陆来，在每一块区域市场细致耕作，得当加速加盟速度，本领做出如她在台湾婴童市场一哥的地位来。