做国际商业的，偶尔候会碰到这么一种情况：我们的产质量量不错，价钱也具竞争力，包装也合格，回答也很及时，可是客户并没有给我们下票据，而是给了比我们报价还要高的竞争对手。让人感到利诱不解。理想上，这种事变极度遍及。关键是我们必需窜改看法，从客户的角度看题目，器重外洋买家的真正需求。

　　首先，必需对自己的公司有一个苏醒的认识，看看自己公司是什么状况？该任何定位？一个皮包公司又如何年夜概拿到客户的票据呢？所以，通俗来说，地点公司至少应具有以下的本领：1、公司的本领（法定机构、收支口权、足够的资金，商业的历史和履历，硬件办法步伐完全、经由历程国际上声威的认证等等）；2、相同的便利（如符合的外语人才和营业人才，常常加入展销会、商务往来、网上生意等）；3、如约的本领（可以以最平安、便捷、经济的体例把货色交付给客户）。具有了以上的根基前提（不一定要八面小巧），才有利于公司向客户追求定单。

　　那么，客户究竟为什么买我们的货色呢？

　　简朴地说，外洋客户需求我们的产物，重如果希看到达三种期看：商品自己的合用性；效力和增值的功用。

　　商品自己的合用性包括商品自己所含的物理、化学特征和用途以及双方卡脖子的其他商业条目如价钱、付款体例、交货期和质量包管能否符合客户（或最终用户）的要求。它必需满意几个前提：首先，东西是客户所需要的东西。他要鸡你不能给鸭，这是根基的知识。这个东西除了满意客户得当符合的用途以外，不能含有有年夜概对客户形成匿伏危险的物质，若无害金属元素、石棉、放射性的物质等等，除非双方已知商业的商品自己不可防止含有微量的无害元素/物资并且双方条约中注明，或双方对年夜概发作的无害物质作出限量划定和检验；第二，所交货色的团体性要与条约符合。也便是说，单一前提符合条约划定不算合格，条约的实施一定要完整。不能

说，客户需要的是325目95百分经由历程，而你所交的只要94。8百分。大概客户要求的包装是25公斤，可工场恰好25公斤的包装袋用完了，只要20公斤的了，为了赶交货期，没有获得客户的赞同就改用20公斤包装。其他的如对规格、数量、交货期、付款、检验体例等等要求都要符合条约的响应划定；第三，你必需有足够的书面材料证明你所交的商品/货色便是客户所定要的。体例多种多样，可以客户自己检验，也可所以请CIQ，大概国际公证行，或则双方另有商定。一些不法定商品底子不需要检验，但双方必需做书面明白，以免激发不不要的胶葛。

　　忠告一：营业无大事。任何对客户的答应都必需鉴戒可否真正做到。

　　效力包括售前效力和售后效力。售前效力包括回答客户对有关情况的询问，样品的寄送，工场的介绍，产物的特征和制造法式，疑问的解答等等统统条约签订前需要做的事件。关键是要作到细致、及时、有耐心。要用一种平和的心态对待客户的每一次询问，直到定单落实、产物顺遂出口。有部分人总有这么一种不雅观点：好象只如果卖机器、机电设置装备摆设、成套机电设置装备摆设等等产物才会有售后效力。实在，这种不雅观点是错误的。任何营业都存在售后效力。售后效力应该包括你对所售商品对客户利用情况的关怀（可以向客户发送产物情况盘问拜访表和客户满意度盘问拜访表），如果发作题目的盘问拜访和处理，产质量量的进一步提高。你对客户和本身产物的关注程度将在很年夜程度上影响客户的下一笔营业。连自己所卖的货色都不关怀的人有若何让客户相信你会真正关怀和维护他们的本身长处呢？

　　忠告二：效力是营业的延长，效力的利害干系到营业的生长。切勿瞻前而忘了后顾。

　　第三点，也是最为重要的一点便是客户不是为了买你的货色而买你的货色，而是我们的货色可以供给在他们的供给链中起到增值的功用，到达即有利可图又牢固了其供给链的感化。我们的产物年夜概单一就能实

现这种功用，也年夜概有这种情况：客户单一利用我们的产物是赔本的，但综合与其他产物利用起来总体上赢利。前者如加工后的微细滑石粉，海内外的差价达10倍之多，客户从中国进口直接兜销就有钱赚；后者如一些机电产物，单一产物赔本，但与其他配件组合起来就赢利。这是他们生意的素质。你的产物即便极度廉价，但你年夜概无法到达客户这种预期，客户也不会买你的货。客户还要考供给商的综合情况，能否可以成为耐久的互助同伴。

　　那么如何就晓得我们的货色能否可以向客户供给增值功用呢？这就要求你：1）与客户举行足够的相同。客户不一定坦白地通知你你的产物能否能到达这种结果，但你可以从客户对产物需求的急切性和重要性以及产物对客户团体供给链的感化下面来申明，作出你的判定；2）对国际/海内市场有充沛的了解。越是缺稀的产物，出口控制越严酷的产物，其增值幅度响应就高；市场价钱转变越快越年夜的产物增值机遇越年夜。固然，这只是通俗情况，会有例外；3）不可更换的产物，高新科技的产物，相对需求就旺，对客户供给链的感化就会年夜一些。4）其他客户耐久利用不可或却大概有特定需求用途的产物…不一而足，关键在于我们对市场、客户和产物供求有相称了解和预测，年夜白你的产物真正能给客户带来的代价。

　　忠告三：关注你的产物、客户和市场，挖掘其匿伏的代价。

　　虽然客户的需求是多样化的，但回根结底，他们固然在乎货色的素质，但更需要货色面前效力和匿伏代价。善待你的客户，只管即便满意他们的合理需求，年夜概下一个定单就会是你的。

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