保举新客户能更快和更好地生长营业。如果没有使用保举体例销售，你将失落往25百分的匿伏营业。赢得新营业的顶尖销售技能，并非使用推销人员。最佳的体例是经由历程你的现有客户，向你保举匿伏的客户。

　　保举体例有这么年夜的代价缘故原因在于：

　　1、匿伏客户由你所了解的人保举。如许，你就可以缩短认识匿伏客户的历程。并且，是建立在友谊、熟人和营业干系基础上的共同点，还可以匡助你缓解销售历程中开端打仗了解阶段的压力。

　　2、保举体例扩展营业搜集。你可以经由历程每个被保举的匿伏客户，扩展你的干系圈，进而使用这个干系搜集，增加现有的营业，赢得新营业。

　　3、保举体例低落销售费用。经由历程恳求保举和跟进匿伏客户，你不但节省时候，还低落费用。向一个全新的工具推销的费用，要比向被保举的匿伏客户推销多出6倍。试想一下，增加营销人员举行推销，费用很高，而使用你所拥有的客户保举新客户，费用并不贵。

　　4、被保举的匿伏客户，给保举人带来增加值。当你跟进被保举的匿伏客户，赢得这笔营业，并且使他愉悦的时候，保举人的代价也得以晋升了。保举人的声誉获得提高，并且会常常获得这个新客户的感谢感动。

　　5、保举体例匡助使用你最好的销售步队。愉悦的客户组成你最强大的销售步队，他们的口碑是独一最有效的广告体例。你会常常被要求供给关于产物或效力可托性的证据，而你的现有客户的保举，可以带来立竿见影的声誉结果，并且很少需要增加分外的信息。

　　信任是购买决议计划的坚固基矗在一个典范的销售场所中，信任是匿伏客户脑筋里的主要题目，他问自己"我如何本领晓得可以信任这团体和这家公司？"你义务很勉力；为了印刷材料的符合和美不雅观，你支付了良多；你还向匿伏客户展现合适的产物证明，提出很好的题目，并细致谛听题目的谜底；全部这些都是为了赢得信任。

　　Brian Tracy是

世界上顶尖的销售培训专业人士，他以为建立信任是销售历程中关键的第一步。他说，同客户建立信任的义务，占整个销售历程的40百分，别的义务则是展现客户的需要，供给题目的处理方案。在这种意义上，保举体例的代价很简朴，那便是：在你同现有客户之间，以及现有客户同所保举的匿伏客户之间，信任干系早已存在。保举的历程使你同被保举的匿伏客户之间，敏捷地建立起某种程度的信任，这关于启动销售是一个无力的下风。

　　保举人的重要范例

　　我们常常看到良多面向专业销售人员的求助广告，它们都包管尽对没有针对目生人的销售拜访。毕竟上，企业可以使这一包管更加明白一些，它们可以教销售人员，若何从家庭、冤家和营业同伴那边获得保举的匿伏客户。如许，销售人员可以在同每个已有客户和匿伏客户的交谈中，恳求保举新的客户。

　　那么，我们可以从哪些渠道获得最佳的客户保举呢？以下渠道值得一试：

　　1、客户年夜年夜年夜都的保举都来得意意的现有客户，因此现有客户的保举是很清楚的。销售人员不能常常活期（如每月）地向耐久客户或客户恳求保举。当客户足够喜好你，宁愿答应继承同你做生意，那么很年夜概，他们可以并且宁愿答应继承向你保举新营业。当这些客户向匿伏客户保举，他们自己已经从你这里获得多么的受益，那么，这个匿伏客户也会很激烈地偏向于同你做生意。

　　2、冤家年夜你的冤家圈可以成为保举新营业的庞年夜来源。因此重要的是，你的好友要了解你的营业及其给你现有的客户带来了什么代价。当冤家也了解你理想的客户或客户应该是如何的，他们就更能为你探乞降保举符合的匿伏客户。

　　3、竞争对手的客户年夜这一点常常被轻忽，可是那些现在没有同我们做生意的人们，常常可以保举一些极度有代价的匿伏客户。

　　4、供给商年夜同供给商连结可靠的干系，可以带来年夜量保举的营业，分外是在供给商和我们双方的客户

是统一范例的企业，但在两者供给的效力毫无相干的情况下，更是如斯。

　　5、家庭成员年夜我们当中良多起誓不把生意和家庭搅在一同的人，都不宁愿答应经由历程家庭成员保举营业。可是，那些已经从家庭成员保举营业中受益良多的人，却非常清晰规矩地约请家庭成员保举营业并立刻跟进的代价地点。

　　关键关键

　　如前所述，我们认识的人"你认识可以从我们的效力中受益的人吗？"我们给保举人限制了"认识"和"不认识"的选择，这为保举人供给了50百分的机遇回答"不认识"。

　　为了增加我们的乐成机遇，首先，我们需要匡助保举人站在本身的角度来开始理顺思绪；其次，我们需要从"是/不是"的选择，转移到"是/是"的选择下去。比较一下这个更详细的体例："你办公室中有哪些营业可以从我们的效力中受益？"大概："在你的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门效力中受益？"经由历程更加详细的发问，我们既可以匡助保举人会合关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被保举匿伏客户名字的机遇。

　　同满意你的客户交换，可以尝试这个体例："我们良多新营业都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些冤家可以从中受益呢？"如许可以强化我们带给现有客户的代价，并且掀开非竞争对手保举新营业的机遇年夜门。在客户/客户把同我们互助视为一种竞争下风的情况下，这种体例分外有代价。

　　

营业联系

　　保举营业跟进方面的关键身分，便是及时联系和首次营业联系体例。联系及时很重要。保举人常常会关照被保举人，已把他/她的名字通知我们，我们跟进的时候越迟，这个营业机遇就会越淡化。我们跟进的时候太迟，年夜概会被了解为我们不在意这个新营业的机遇，大概我们缺乏构造，这两者都会损害我们同被保举的匿伏客户互助的年夜概性。第一印象继续的时候是很长的，因此我们需要敏捷地跟进，专业地充沛使用保举营业的机遇。

　　同及时跟进划一重要的是首次营业联系的体例。我们每每不能确定保举人和被保举人之间的干系到达了什么程度。为了补偿这个信息缺陷，我们需要使首次营业联系的体例尽年夜概地有效。

　　如果没有经由什么计划大概事前的思索，我们年夜概会说道："Joe Jones说我应该给你打电话。"如许会使被保举的匿伏客户增加承当，以为你是在窥伺他。毕竟上，这个匿伏客户年夜概会提出一些题目开始了谈话，并且这个谈话年夜概同我们所希看的截然相反。

　　请尝试这个体例："Joe Jones叫我打电话给你，我理睬他说我会的。"本日，任何人只需服从信誉，都会遭到很好的评价。因此，经由历程这个体例，我们为同匿伏客户开始谈话发明积极的空气。这让我们可以直接切进会面的商定，向匿伏客户提出很好的题目，了解他的状况和需求。

　　末了，赢得更多的保举营业，有一些详细的本领。这些本领包括：将你所碰到的每团体都看作一个匿伏的新营业保举人；为你的销售步队制定营业保举的政策；指导你的员工接纳有效的步伐，赢得更多的保举营业；树立和学习赢得保举营业的精良典范。

　　营业保举体例以低于别的销售体例1/5的成本，获得10倍的利润。可是我们没有人在这方面做到最佳。那么，是什么阻碍你提高保举营业量呢？