先为人，后办事

    先为人，后办事。为人是一门艺术，办事是一门迷信。区域司理作为公司的基石和笼统“年夜使”，应该如何往掌握“为人”的艺术，从而赢得经销商与公司的共同相信，高苦守高效能地展开营业义务呢？在此笔者根据耐久从事营销管理的履历，与诸位共同探讨区域司理“为人”之戒，至于区域司理“办事”之戒将在他文中论述。

     一戒： 在客户刻下议IT司长短。

    区域司理全日在外奔走，非常辛苦，但因为义务内容的不合，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为区域司理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的轨制或冗杂的手续年夜概会让区域司理“出离气愤”；另外公司出于全盘问虑，某些政策年夜概与所期特的有一定差距，因此区域司理也会有失落看感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和勉强就可想而知了。虽然有以上诸多题目，可是这些都是“人夷易近内部”抵牾，区域司理务心要站在一定的高度往了解，往包涵，尽不可在客户刻下谈论长短。海内某出名美体公司的华东区域司理曾到我公司卡脖子互助的事变。起初该司理也显现出了公司的气焰，对营销战略、产物下风款款而谈。但当我指出其在经销政策和经销条约中心的良多马脚时，出乎我意料的是，该司理竟突然语气冲动地背叛进犯其老板和主管，以为他们什么都不懂。他说：“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片杂乱，我早就不想干了。正因为你夺目，才没上我们的套，此次和我签过条约的几个经销商都一定去世定了。我们公司不出一两年一定会倒失落。给你说句实话，我们宣传画册上的产物底子还没有本领临盆，都是用的他人的产物换上标签摄影。你们公司这么有气力，爽性我们来互助开发。”

    不用说，生意我们一定是不会和该公司做了。固然和该司理互助也断然是不年夜概的。谁敢相信临阵潜逃的将军呢？俗话说“拿人钱财，替身消灾”，他居然拿着公司的工

资，花着公司的差盘缠来败坏公司的名声。不外该公司的老板和主管也该反思反思：区域司理缘何会对公司如斯尽看，而在首次碰面的客户刻下不计分寸地进犯公司呢？

    而该司理更要猛醒：在客户刻下进犯自已的公司，丧失落的不但是公司，丧失落的不但是经销商的供认，更年夜概毁失落自已的职业生活。因为忠实是职业司理人所必备的、主要的品德质量。如果你对公司彻底失落看了，那你就痛高兴快分开，但只需你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司担当一天。

    二戒：与客户“打”成一片。

    因为区域司理终年在外驻点，远离公司和亲人，孤独寥寂在所难免。有的区域司理不思进取，竟和经销商及其人员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打”成一片，干系处理得蛮好，但理想上恰恰相反。笔者到某区域查抄市场时，该区域市场的经销商就当着该片戋戋域司理的面埋怨开来：“你看你，下班时候打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，那边存心思做市场？你又不是我的人，我又欠好管。早晨打麻将，白天没精神，下班时候就跑了。想和你探讨题目都没机遇。并且，因为你带头，公司的氛围都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投进那么年夜……”

    区域司理应该年夜白：我们和经销商最底子的纽带是长处。区域司理到中央市场最根基的义务是帮助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无长进心，无论如何和客户近乎，也是不年夜概赢得客户恭敬的。

    区域司理在外，应该深进市场，而不该该在糊口中和客户孤芳自赏。认识的中央没有风景，要连结自已的人格魅力和职业素养，与经销商连结一定的隔断是需要的。因为是总部派驻的人员，更要比经销商的营业人员支付十二分的勉力，给团队树立积极向上的、肃静严厉的、诚实的、踏实的榜样。一个乐成的人，一定是可以降服伶仃的。区域司理要充沛使用统统年夜概的时候，赓续学习，赓续空虚自已，只要如许，

对公司的生长，对团体的出路才是有利的。固然，合法过度的文娱是必需的，但尽不可玩物丧志。

    经销商的决议信心和刻意来自公司的决议信心和刻意。如果区域司理全日沉浸在“革命小酒每天醉，喝坏党风喝坏胃”的歌舞泰平太平中，哪个经销商会有决议信心，会不遗余力地运营我们的产物呢？

    三戒：自在散漫。

    作为区域司理，在日常义务中一定要严于律已，显现出自已的敬业精神。区域司理常常是处于“两不论”地带：公司总部无能为力，而经销商又因为其“不是我的人”，而未便于管。因此区域司理相对来讲，义务时候和义务内容是相称自在的。但有的区域司理却自在得过头。我公司某区域司理曾出现过如许的情况：太太来看他了，给经销商打个电话，五天不往下班了；要到外埠往学习， 给经销商打个电话，一个礼拜不往下班了。更尽妙的是，他早已和经销商及经销商的人员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出往了”，以为会瞒天过海。功效证明他此举实是掩耳盗铃，经销商厥后歌颂“如许的区域司理不在这里也罢”

    一个区域司理如斯自在散漫，一会儿陪太太游山玩水，一会儿远赴外埠学习，三天打渔，两天晒网，毫无义务IT，经销商怎会和我们同甘共苦，一同打拼？

    记得那时三株公司有“三个一样”的训条：在内涵外一个样，晴天雨天一个样，向导在和向导不在一个样。区域司理确实应该以这“三个一样”作为根基的要求。只要具有高度责任感和义务感的人本领成绩一番奇不雅观。如果抱着做一天和尚撞一天钟的设法，最终的终局也只会是“迫不得已花落往，一江春水向东流”。

    四戒：为小利所动。

    有的区域司理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。今年我公司的某市场经销商打电话歌颂“我和你们的区域司理一同出差，差盘缠我承当了不说，他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象如许的区域司理既让经销商打内内心瞧不起，固然公

司也是不敢委以重担的。

    经销商对公司的印象，一个直不雅观的感受就来自区域司理是“正人”照旧“正人”。有良多经销商精于交际，在应付方面极度殷勤，而作为一个职业司理人就该不为小利所动，心中有数。笔者到华中一市场作调研时，因为是第一次到该市场，经销商极度热情，把旅店定好，还把房费付了，一同出往办事，他争先买单，末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一同未动声色，但回公司后我把经销商承当的费用标注得清清晰楚，然后打电话告诫该市场区域司理不要为经销商的“殷勤关心”所动。厥后经销商到公司总部，我们按响应尺度为其付了旅店的房费，默示我们没占他的“廉价”，礼尚往来。正因为如斯，该经销商对公司极度信任，功效当市场出现波折后，该经销商仍打电话默示“只需公司有决议信心和刻意，我们尽对跟着上。因为你的为人我们是尽对相信的。”

    另有一次在南方市场没可以“酒精磨练”，功效深夜被经销商、区域司理拖出往玩。第二天酒醒过去，我赶快公费作东，因为我深知尽不能让经销商、区域司理以为我是个吃喝玩乐，占公司属下和他人小廉价的阿混。并且今后应付只限于礼仪性地喝酒，无论客户如何劝，任尔东西南北风，我自巍然不动，判断不外量。因为这不但是我团体的笼统题目，更是公司的笼统题目。

    区域司理在外应付是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风便是作风，酒量便是胆子，酒瓶便是程度”，在团体情况如是的情况下，自已超然于外是不年夜概的。但我们内心一定要年夜白：在人际来往中，时候连结苏醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人蔑视。更不要被灰色的长处冲昏脑筋，滑上守法立功的路途。

    五戒：对经销商自发答应。

    为了促使经销商打款进货，或是追加广告投进，有的区域司理偶尔会脑筋发烧，失落臂公司的销售政策，自发地给经销商答应，功效不能兑现，招致信任危殆。区域

司理一定要明白自已的职责和权益，与经销商不骄不躁地来往，既担当思量经销商的发起，全力支撑经销商，但同时对经销商的责怪和过分要求，又要能稳住阵脚，对其自大而耐心肠注释，该对峙的准绳必需对峙，尽不给经销商画饼果腹。曾发作如许一件事：某区域司理为促进东北某市场的合约，竟答应只需进货5万元，公司可报销经销商二人的来回机票。公司按划定固然不满意这种做法，功效招致该经销商对区域司理组成不良印象。

    要晓得，一诺值令媛。“信”是立人之本，我们决不能随便答应，而一旦答应，则言必信，信必行，行必果。
 
    六戒：不及时主动相同。

    有的区域司理在外就象断了线的风筝，无拘无束（但断线的风筝终局很危险的）。除了必需应付的报表外，常常十天半月不与公司相干主管及相干部分相同。功效招致信息和感情活动不畅，公司对其决议信心下降。因为区域司理远在公司总部千里之外，每周至少一次主意向公司报告叨教市场状况及自已的不雅观点、心得了解是非常需要的，如许既可使自已感受到有构造可以拜托，找到回宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。坦诚的、划一的、无羁绊的、会心的相同会为你发明快乐地义务、糊口的表情。老米的“快乐足球”理想尽对是放之四海皆准的真理。快乐也是临盆力。

    七戒：倨功自大。

    无论是公司的哪个部分都有其义务的重要性，我们都有需要在了解的前提下和谐好。有的区域司理自以为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户效力、技能支撑要么言辞狠恶，要么推脱责任，招致相干后勤支撑部分派合不敷。“已所不欲，勿施于人”，要赢得他人的恭敬，就必需先恭敬他人。记着：你只要在春天播下种子，才会收成金色的秋天。

    八戒：谎报军情。

    作为深进市场的前线战士，区域司理一定要真实及时地向公司反应市场状况。有的区域司理却报喜不报喜，每次报告叨教都是情势喜人，但理想上屡战

屡败，销量已节节下滑。故有“亮相时唉声叹气，报告叨教时花言巧言，总结时颠三倒四”之说。每到月底填写业绩报表时，区域司理为了抽成或面上雅观，报表上的数字便夸张不少。因为报表频频都需要经销商签名，经销商碍于体面又不得不共同。理想上经销商内心窝一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况，不能作出有利于市场的决议计划，最终也影响经销商本身的长处。同时纸包不住火，公司毕竟会了解到IT，从而丧失落了来自公司的信任。

    我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩：因为假话而自毁。

    以上为人“八戒”可回结为二十四字的“三字经”：“讲忠实、求长进、严自律、拘小节、言必信、勤相同、重和谐、不夸张”。区域司理做好了这二十四个字，就一定可以在经销商和公司中营建一个好的人际空气，从而事半功倍，发明出好的业绩。

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