物流运营：物流企业若何优化营销活动
物流企业只要赓续立异营销理念和优化营销活动，以客户为焦点，以物流本钱链为效力手腕，以市场据有率和建立客户忠实度为导向，展开针对性的营销战略，注意客户的保有与开发，完成客户的系列化、特征化物流效力，注意客户干系的维护，提高物流效力质量，根据客户的活动来预测客户的物流需求，并为其计划物流效力，建立耐久的、双赢的客户干系，精良的营销战略，方能使物流企业获得耐久的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。
物流与营销的干系
物流代表了一个企业庞年夜的战略潜力，它是企业获得继续竞争下风的一个关键身分。日本庆应义年夜学的充辉氏在“战略性营销理想”中的不雅观点以为：营销到达调解需求功用手腕的完成，所拜托的另一个极度重要的身分是物流。物流所触及的活动中良多都与营销战略有关，这些活动组成了营销和物流两一般系的相互联系，物流企业只要首先了解客户企业的物流活动与营销活动的干系，本领在接揽客户外包的物流营业时，明白客户需求，实在为客户供给响应得物流效力以支撑客户的营销活动，也便是说物流企业为客户所供给的物流效力最终照旧以满意客户营销活动为目标的。
1、产物营销战略与物流活动相互交织
从产物战略的角度看，客户企业的物流活动中的推销、推销、主顾效力与之干系最为慎密亲密。产物的生命周期通俗要经由导进期、成耐久、成熟期和衰退期。进进成熟期后，从表面来看，产物的范围赓续扩展，是销售的淡季，但理想上，产物临盆者和销售者的利润都慢慢下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产物的需求已到达饱和，如果只临盆该产物，临盆者将开始慢慢加入市常此时，企业必需立刻向市场推出新的产物，或加宽、加深原有产物的系列，以抵消该种产物销量下降而惹起的利润淘汰，乐成的企业莫不如斯。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反应给营销筹划部分。在筹划开发研制新产物时，因为销售人员常常与主顾打仗，最了解主顾的需求是什么，对开发何种新产物、系列产物应到达如何的广度及深度才最有市场潜力、新产物应具有什么功用等题目，销售人员能为开发人员供给最有代价的信息。
2、客户营销价钱战略与促销活动对物流的影响
价钱战略对物流及其所供给的效力也具有影响感化。价钱战略的准确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价钱战略中对主顾的数量折扣将影响主顾的订货范围。相宜的折扣优惠，将吸引主顾加年夜订货量，堆栈的功课将趋势于处理年夜宗货色，搬运和运输功课都将变得简朴而高效，在实施配送制时尤为凸起。因此，只要从营销和物流两个角度综合思量，本领制定出一个可以满意营销和物流综合需求的定价战略。
促销活动也影响物流活动。对广告、大众宣传等促销活动年夜量投资是对推销人员提高销售量的一种支撑。可是，如果物流系统不能及时把产物供给到主顾手中，销售量将得不到如期的扩展。所以，需要在物流部分与营销部分之间建立便于信息快速通报的信息系统，赓续相同并和谐促销活动的范围与库存、运输、主顾效力等物流关键。
3、物流是营销的年夜动脉
物流作为营销的年夜动脉，在实施中，全部物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后效力等相互关注。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它划定了客户企业的物流效力定位。而营销系统处于中心层。这个条理详细表现了客户企业物流本领与运作的显现，与主顾有着直不雅观互动和打仗。这一阶段中，物流与营销的干系显现得最为清楚和片面，营销夸张在得当的地点和得当的时候，以得当的价钱将得当的商品或效力提供给目标市场，满意主顾的需要。营销可否获得满意的结果，可否吸引和满意主顾，在很年夜程度上受客户企业物流管理本领和决议计划的制约。物流本领直接影响着企业的销售业绩。客户企业的主顾化增值效力，则是与营销慎密亲密联系的特征化效力，它具有差异性和不确定性，因此对客户企业的物流效力要求更高。
物流历程中向主顾供给的效力程度是影响主顾购买和一连购买客户企业产物的关键身分。为主顾效力的程度越高，预期的销售量程度也就越高。效力程度的提高，同时意味着发作的费用上升。客户企业应在较低的费用与主顾满意的效力之间举行决议。物流是响应市场需求，改进营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业经由历程改进物流管理，提高效力质量，低跌价钱，吸引新的主顾，提高企业竞争力和营销结果。相反，如果不能及时将产物送达主顾手中，就肯定失落往主顾，丧失落市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。
4、物流成本占营销成本很年夜比重
通俗以为，营销物流总成本的重要组成部分是运输(46百分)、仓储(26百分)、存货管理(10百分)、领受和保送(6百分)、包装(5百分)、管理(4百分)以及订单处理(3百分)。物流成本频频在临盆企业占到全部营销总成本的13.6百分以上，所以物流成本与营销成本相互关注，日益遭到管理人员的器重。一些经济学家以为，物流具有节省成本费用的潜力，并将物流管理描述为“成本经济的末了防线”和“经济范围的漆黑年夜陆”。如果物流决议计划和睦谐，则将招致过高的营销成本价钱。
物流企业的营销组合内容
物流企业是一种效力企业，它向客户供给的重如果效力，因此，在计划营销组适时该当要依照以下战略来展开物流活动。
1.产物战略
产物战略是指与物流企业供给的效力或产物有关的决议计划。它包括了若干子身分：产物或效力的计划、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度往思量供给什么样的效力，物流效力重如果借助运输工具和信息技能匡助客户完成货色在空间上的位移、不合品种、品种性、包装的产物以及产物生命周期的不合阶段，都需要给以不合的物流效力。
2.价钱战略
价钱战略是指企业若何根据客户的需求与成本供给一种符合的价钱来吸引客户。它包括了根基价钱、价钱的折扣与折让、付款体例等。价钱下风对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，低落临盆成本是一方面，还需合理控制物流费用支付，因为物流费用在成本中据有较年夜比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路途、运距、费率等举行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，连系客户期看值和竞争者供给的效力程度，拟定得当的效力尺度和价钱程度。
3.分销渠道战略
分销渠道战略是指物流企业若何选择效力或产物从供给商顺遂转移到客户的最佳途径。物流效力通俗接纳直销的体例最多，良多时候也会接纳中介机构，罕见的有代庖署理、代销、掮客等形式。
4.促销战略
促销战略是指物流企业使用各种媒体向客户通报对自己有利的信息，以惹起客户的快乐喜爱，提高企业出名度的各种步伐。它包括了广告、人员推销、营业推行、公关等各种营销相同体例。
物流企业若何优化营销活动
物流是为客户的营销活动效力的，物流要满意客户营销的目标，高效的物流效力是确保竞争有利性和差异性的重要手腕。物流企业获得可继续生长竞争下风，离不开准确使用营销战略。只要赓续优化物流企业的营销活动，本领使物流企业在竞争中赓续推出特征效力，使企业立于不败之地。
1.营销渠道战略
营销渠道战略是指物流企业再选择接纳何种营销渠道往销售现代物流效力的战略。这包括选用自行建立直销效力搜集的战略，借用他人效力营销搜集的战略和建立营销战略联盟的战略等几种。其中，自行建立直销效力搜集的战略是物流企业经由历程自己的电子商务搜集或人员推销搜集将现代物流效力直接销售给客户的营销战略；借用他人效力营销搜集的战略是经由历程他人的代庖署理往销售自己的物流效力的战略；而建立营销战略联盟的战略是经由历程与同行或其他行业的企业建立战略同伴干系，共同推销双方的商品或效力的战略。
2.干系营销战略
干系营销战略是指经由历程吸引、开辟、维持和增加与主顾的效力干系，从而鞭策物流企业营销的战略。这一营销战略包括开发匿伏的客户使其慢慢生长成为理想客户，将理想客户赓续地连结下往并进一步扩展理想客户的效力营业总量等义务。这一营销战略要求物流企业片面关注客户的需乞降长处，培养开放的物流效力想象力，确立主动效力认识，片面思量客户的代价取向和消耗偏好，夸张关于客户的效力答应和效力质量的保证，关于客户的效力要有针对性地举行及时调解，拓宽效力面，在包管原有效力质量的基础上赓续推出新的效力品种及增值效力，以提高客户满意度等等。关于物流企业而言，干系营销战略应该是整个营销战略组合中的焦点战略。因为接纳这一营销战略可以使物流企业与客户组成一种相互依存的干系，并经由历程这种依存干系获得长远的效力营业和销售。
3.贯彻4Cs营销组合战略
(1）对准客户需求(Consumption）
物流企业首先要了解、钻研、申明客户的需要与需求，而不是先思量企业能供给什么样的物流效力。现在有良多企业开始年夜范围兴修自己的物流中央，配送中央等，但是一些较乐成的物流企业却不宁愿答应过多地把资金和精神放在物流办法步伐的培植上，他们重要努力于对物流市场的申明和开发，夺取做到有的放矢。
(2）客户宁愿答应支付的成本(Cost）
这便是要求物流企业首先要了解物流需求主体满意物流需要而宁愿答应支付多少钱(成本），而不是先给自己的物流效力定价，即向客户要多少钱。该战略指出物流的价钱与客户的支付宁愿答应慎密亲密相干，当客户对物流的支付宁愿答应很低时，及时某物流企业可以为其供给极度实惠但却高于这个支付宁愿答应时，物流企业与客户之间的物流效力生意也就无法完成。因此只要在申明目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，理想一套特征化的物流方案本领为客户所接受。
(3）客户的便利性(Convenience)
此战略要求物流企业要一直从客户的角度动身，思量能为客户供给物流效力能给客户带来什么样的效益。如时候的节省，资金占用淘汰，焦点义务本领增强，市场竞争本领增强等。只无为物流需求者对物流的消耗带来效益和便利，他们才会接受物流企业供给的效力。
(4）与客户相同(Communication）
即以客户为中央，实施营销战略，经由历程互动、相同等体例，将物流企业的效力与客户的物流需求举行整合，从而把客户和物流企业双方的长处无形的整合在一同，为用户供给一体化、系统化的物流处理方案，建立无机联系，组成相互需求、长处共享的干系，共同生长。在精良的客户效力基础上，物流企业就可以夺取到更多的物流市场份额，从而组成一定的物流效力范围，获得范围效益。
4Cs营销组合战略以客户对物流的需求为导向，能主动的已调客户需求，并积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思惟往整配合销，着眼于企业与客户间的互动，经由历程与客户建立耐久、稳定的互助干系，把企业与客户联系在一同，组成竞争下风，与现在我国的物流供求近况相适应，到达物流企业、客户以及最终客户都能赢利的三赢局势。因此，该营销组合将会成为我国物流企业现在和往后很长一段时候内，重要运用的营销战略。
4.了解客户的匿伏需求
匿伏需求指人们恍惚、朦胧的需求欲看和认识，它是产物或效力诞生的泥土、物流企业发明市场的源泉，有匿伏需求，肯定存在匿伏客户，匿伏客户是现代物流企业生长的重要动力，是在狠恶的市场竞争中追求生长的重要目标。企业面临着精良劣汰的市场竞争，要想耐久扎根市场，除了稳定理想客户之外，还要在匿伏客户上追求打破，以求生长。物流企业要挖掘匿伏客户，就要善于发明物流购买者的匿伏需求，全方位地满意他们的需求，指导和发明物流效力的新需求，把匿伏需求转化为市场的理想需求。总之，需求是社会生长的前提，也是物流企业生长的前提。准确地了解客户的匿伏需求，关于促进物流企业继续、快速、康健生长，具有非常重要的意义。
5.迷信细分物流市场
物流市场细分的缘故原因：一是经由历程市场细分使物流企业可以识别有类似需求的客户群体，申明这些群体的特征和购买活动，有效地供给专业的物流效力；二是市场细分可以为物流企业供给信息以匡助他们准确地追求物流客户，拟定符合一个后多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目标同等，都是在完成构造的同时满意客户的需求。通俗说来，市场细分计划组成的市场细分范围必需足够年夜，以包管生长和维持专门的营销组合，既要拥有较多的匿伏客户和最年夜化使用物流本钱。
市场细分是一个无力的营销工具，在营销战略中起着关键的感化，市场细分可以准确地界说客户的物流效力需要和需求，匡助决议计划者更准确地拟定营销目标，更好地分派物流本钱。物流企业依照一定的分类标记将整个物流效力市场分别红若干个细分的市场今后，再根据本身的前提与内部情况、细分市场的范围和竞争情况、以及细分市场客户的效力需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并勉力往开辟和霸占这一细分市场的营销战略。因为在今后和往后一段时候内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差异，因此物流市场细分可以根据地区和行业来举行细分，对不合地区和不同行业的市场又可根据产物的时效性要求、企业接受效力价钱的本领和客户在供给链中所处的地位等身分进一步分别出于市常6.供给物流组合效力物流组合效力(logistics Complex Combined Services）是指供给由不合物流效力所组成的效力集合，如计划、供给、装卸、堆栈管理、仓储、运输及信息处理等效力功用。任何一个物流企业，无论其范围和本领多年夜，效力若何多样年夜，都无法满意全部客户的团体需求，而只能满意一部分市场的需求。因此，物流企业必需将目标市场根据一定的尺度举行细分，根据本身的前提来选择一部分客户作为目标市场，确定得当的物流组合效力战略以更好的满意他们的需求，使企业在狠恶的市场竞争中得以糊口生活和生长。
7.建立相对稳定的客户群
客户是物流效力的工具，是物流企业利润完成的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销完成的基矗稳定的客户群表现在：接受并耐久消耗企业的效力，可以并宁愿答应介入企业的营业计划，可以了解企业的营业的调解，主动与企业相同自己的要求，在每每情况下，有较强的抵挡其他物流企业竞争者的“利诱”。固然，物流企业稳定的客户群是其耐久供给物流优质效力发明组成的。在一连物流企业生命上，物流客户群关于企业在营运、财力、管理、效力质量上有很年夜的影响，因此，物流企业必需像运营产物那样往“运营”客户，以获得客户的相信为运营目标。首先要准确判定客户对物流效力的欲看；其主要准确判定客户“购买”本领；在此基础上探求搜集客户信息，增强效力的系统性，运用干系营销战略，满意客户需求。
小结
物流企业优化营销活动，完成物流与营销的相连系，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储备内部焦点力量，继续而康健地鞭策企业良性生长，赓续低完工本、扩展利润，以便在竞争中保有充沛的膂力、灵活的脑筋。只要把营销和物流连系成一个共同的竞争战略，实施一体化，物流系统才可以成为一个有效的系统，为完成企业的目标、提高企业的竞争下风供给微弱的支撑
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