七、做大蛋糕——双赢到多赢



　　在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都能得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。



　　○合作比竞争重要

　　
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　　刚卸任的宝钢“铁娘子”谢企华是一个视野开阔、见解独特的女性。正因为看到国内钢铁行业的落后，谢企华才认为国内企业间的合作远比竞争重要。因此，宝钢先后与马钢、武钢、太钢建立了战略合作关系，在市场、采购、经营等方面广泛合作，推动了行业的进步。

　　虽然宝钢早已成为国内第一，但谢企华清醒地认识到宝钢与国外巨头的差距。为了努力缩小这一差距，宝钢还与国内三大汽车集团签订了紧密的战略合作协议，建立起稳定的供货关系，多方合作，为高端精品钢开拓了市场。

　　

　　企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式——合作双赢。其主旨是：竞合是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。



　　○志同道合的伙伴是成功的一半



　　俗话说：“好风凭借力，送我上青云。”谈判也是争取自己的合作伙伴的过程，找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。即便是世界著名的集团公司也常与实力相当的伙伴牵手而做大做强。

　　

　　2004年12月8日，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部。至此，中国电脑第一品牌与世界PC产业缔造者长达13个月的并购谈判终于画上了句号。

　在这场收购中，联想收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。联想将拥有IBM的“Thillk”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司、位于日本和美国北卡罗来纳州的研发中心以及遍布全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。这样，联想通过对IBM全球个人电脑业务的并购，使自己的发展历程缩短了整整一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第一PC机制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。

　对于IBM来说，在与联想的并购谈判宣布结束之后，公司股价上升了2％，尽管与联想的谈判历程相当艰苦。

　　其实，早在2000年，IBM公司高层就有剥离公司PC业务的意向，并把寻找适合的合作伙伴的目光投向联想；2001年，IBM高层还曾经就此事向中国政府表达过自己的诚意。他们在与联想进行正式谈判前就开始了对联想的市场调查，同时他们也全面地考虑了与联想合作过程中的种种矛盾与利益。

　　对于联想来说，这次和IBM的握手有利于扩张规模、增强影响力，拥有更多的参与国际知名品牌的竞争机会。尽管还有一些方面需要磨合，但稳步地步入新的发展期后，就能真正实现创造世界级品牌的远大目标。

　　

　　大多数人都认为：自己想要的东西也正是别人想要的，对我们重要的东西往往对别人也同样重要。所以谈判不是单赢就是双输，哪里能取得双赢呢？事实证明，这种观念是错误的。因为世上没有两个人的爱好和需求是完全一致的。人们想要的东西通常都是不一样的。因此，双方各取所需并不是不可能，双赢也是可以达到的。

　　犹太人主张“一笔生意，两头赢利”。无疑，联想和IBM的握手是在谈判中通过合作，达到了“两头赢利”。合作双赢不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。



　　○共同把蛋糕做大



　　合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更大利润。在这方面，浙商的成功经验值得我们很好的借鉴。

　　对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营——“两个分享，一个分担”。第一个分享是利润分享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会关系等一切资源，即资源的“优化组合”。一个分担即风险的分担。

　　他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找个科技人员共同致富；如果你是单纯的科技人员，那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，威力无比，蛋糕自然就做大了。

　　做大蛋糕表现最突出的是2003年5月，五洲、坚士、宝得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8家制锁龙头各自“砸掉”自己的企业，通过谈判，重新“糅合”成一家新企业。紧紧攥在了一起的8双大手，标志着一艘锁业的航空母舰就此起航。

　　这8家企业从相互竞争的关系发展到联合合作，他们的转型不是简单的组合，而是为了实现双赢，甚至多赢。“重组集团，可以高起点出击，提高企业竞争力。”就像那种大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，互相打气激励。

　　竞争出活力，合作达共赢。只有重视形成合力，在做大蛋糕的同时自然收获了放大或倍加的功效，实现了理想的双赢甚至多赢。