咨询经验谈（二）

通过客户的力量完成咨询报告

记得很早就曾听一位非常优秀的项目经理讲过，“我们所能够做出的优秀的咨询建议，其实大多是来自于我们的客户。”经过了四年的咨询生活，现在再回味这句话，觉得确实大有深意，里面果真有咨询的真意，对这位优秀的项目经理也不由得人不心生佩服。
只有客户才是最了解客户企业真实情况、真正发展症结的人，真正能开出对症药方的人。咨询的作用就是从人群里把这些人一个一个挖出来，把他们的好想法、好建议掏出来，再由咨询顾问采用理论框架来进行筛选、组织和加工，把他们逻辑化、理论化、清晰化和体系化。

对于咨询顾问，以下的情形可能是经常遇到的情形，为陌生的行业，甚至是陌生的一些新兴职能领域（如前一段时间刚刚由国外引入并很快流行起来的能力素质模型）做咨询。
刚入场的时候，顾问其实也很可能是两眼一摸黑，只对这些领域有比较粗浅的认识。很多时候，做为一个外行的咨询顾问对行业内的较深入的知识并不具备，很少能具有对行业情况、变化、数据的敏锐性；可当你向客户请教时，有时一点小的指点或提示就使你百思不得其解的问题迎刃而解，可以节省顾问大量的分析和思考的时间，也许可以这样讲，“向客户求教，对顾问来讲是一项具有最优性价比的工作”。但是在求教的过程中，一定要体现出顾问在分析结构和知识体系上的优势来，只有这样，双方的沟通和交流才是双方都能获益的具有价值的工作，顾问获得所需的资料，而客户获得我们分析问题的框架和方法，何乐而不为呢。
同时，客户做为行内人，绝对拥有顾问决不可能具备的各项资源优势（人脉关系、工作接触、内部数据……），顾问一定要找到这一金矿并充分挖掘，有时连客户自己也没有意识到自己所拥有的这一资源呢。在为一家造纸企业做战略规划项目时，我们就通过客户的关系向行业内的设计院、行业协会、竞争对手和客户了解到不同角度的有关行业的各种数据，真是获益非浅啊。

从这个角度来讲，真正好的咨询顾问，其实是一群人际能力超强，耐力十足，抗压能力坚挺，谦虚的、自信的、善于应变的、善于组织与表达的、具有逻辑感和较深入管理知识，体力上则可以和民工聘美的猛人。