富有技巧的销售人员为何好似知道该何时加大攻势促使你与之达成交易？如果你曾经对此好奇，那就好好照照镜子吧。镜子里的那双眼睛泄露了你的全部底牌。托近来计算生物学领域一份研究的福，我们得以对个中原因有了更好的了解。

事实证明，你的双眸就是被唤起与否的晴雨表。不错，被唤起也可以指性方面，但这里是指“唤起系统”被激活——该系统包括大脑以及调节环境刺激反应的神经系统组件。尽管还有其他生理“迹象”表明唤起系统被激活，但眼睛是最鲜明的指示。

好吧，被唤起本身没什么问题。只是在做决定前被唤起（尤其是高度唤起），所做的决定往往不怎么样。当我们真正被唤起时，我们的瞳孔会扩大，而且这份研究发现，瞳孔放得越大，所做的决定就越糟糕。

眼科检查时，瞳孔被用眼药水放大后的样子。

研究给参与者安排了一项移动辨别的任务（追踪电脑显示器上的几组点，并判断这些点正向或者将向哪个方向移动——做起来比听上去更有挑战性），且与此同时对他们的瞳孔进行观测。结果显示大多数错误判断都是由瞳孔放大的人做出。引用该研究第一作者、荷兰莱顿大学心理学系博士彼得·墨菲（Peter Murphy）的话说：

“这项研究显示，我们可以简单地通过观测瞳孔的大小，从而预测受试者在对移动做出直接判断时的准确度和可靠性如何。这一发现显示，即将做出的决定其可靠性至少在一定程度上是由唤起或警觉（反映在瞳孔大小上）决定的，此外这种（瞳孔）变化可能在不经意间被人破译。”

这将我们又拉回到那位卓有成效的销售人员身上。尽管我们所有人都天生具有读取如瞳孔大小等细微迹象的能力，但有些人真的非常擅长此道（这也就是为什么许多扑克选手都戴墨镜的原因）。销售培训提高了他们扑捉对方进入做出错误决定状态的线索。有充分的理由相信，天生的操纵者（如反社会的人）在读取对方眼部信息时技艺娴熟。

这些研究结果与几年前一项名为《在金钱面前卡壳》（Choking on the Money）的研究非常一致，那项研究为在Pac Man游戏中表现出色的人提供金钱激励。研究者发现，他们可以通过提高赏金来左右人们玩游戏时的决策能力。实际上，研究者是在加大激活参与者的唤起系统的力度。可以预见，赏金越高，参与者的表现就越糟。在被高度唤起的状态下，他们变得“目的性过强”，不能集中注意力从而做出明智的最佳决定。

在面临做决定时，被唤起的理想状态是产生一种积极但不带感情色彩的兴趣。这说起来容易，做起来难。这里主要靠的是元认知——我们以第三人称视角来审视我们思考的能力。加强元认知能力可以作为预防产生错误想法的一个缓冲。

与此同时，不要过份执着于瞳孔的大小。瞳孔放大可能预示着会仓促做出决策，但它不会导致我们去采取任何行动。只是在与人面对面时要多加留意，因为你永远不知道谁在解读你眼睛所传递出的信息。

译 徐笑音 校 李其奇