这期的《第一财经周刊》有一篇好文章，叫《远大自毁前程》，文章一开头说：


“一个空调企业的老总，一年到头研究都是怎样通过优化的隔热和通风效率减少空调，还扬言“消灭空调”，这怎么都说不过去。但是远大空调有限公司总裁张跃却正在做这样一件事。

“2008年6月，进入远大公司17年，曾任12年生产厂长和海外销售的傅立新突然被安排进入远大新建立的子公司远大建筑节能公司任总经理，向房地产公司提供免费建筑节能咨询，这是一家短期内完全没有盈利的子公司，不仅如此，从表面上看还和远大的核心业务非电中央空调销售总经理周卓君“对着干”—远大以生产吸收式空调著称，在业内，这种空调被称为非电空调。”（全文见附件）

远大了不起！此次的举措，正符合我们一贯的战略观念：任何企业都是咨询顾问业！要驯养顾客对我们的习惯性咨询依赖。

以前我说“养成顾客对我们的习惯性资讯依赖”，后来我将“养成”改成“驯养”，“资讯”改成了“咨询”。

“驯养”代表责任、爱和相互依赖的关系。关于“驯养”，我在文章《特仑苏事件的本质——企业和消费者的“驯养”关系》中已有详细阐述，就不多说了。今天说“咨询”的事。

在《华与华方法》中，有一个代表企业身份和价值的“价值之轮”，包含5个层面，产品、咨询、服务、体验和梦想，企业的价值应该包括：

1、 某一类别优质产品的专业供应商。

2、 为顾客提供增值服务。

3、 某一方面的专家，并成为顾客在这一方面的重要咨询来源。

4、 为顾客创造美好的体验。

5、 代表人类在某一方面追求的梦想。


在第一、三条有一个关键，就是“产品”和“咨询”的关系，那就是“任何企业都是咨询顾问业！”

很多人习惯性的认为，咨询是从属于产品，以产品为中心的。比如说我卖某个产品，我提供的咨询，就是我的产品如何好，如何使用等产品资讯，培训销售人员也是从这个角度。这样的理解是错误的。

我们应将我们提供的“咨询”，视为和“产品”同样重要的“第二产品”，尽管顾客并不为它付费。我们提供的咨询不是以产品为中心，而是以顾客为中心，我们要成为顾客在相关方面的重要咨询来源，而不是限于促销我们的产品。

我们首先不是某一方面产品的供应商，而是顾客在某一方面需求的咨询顾问，要“养成顾客对我们的习惯性咨询依赖”。所以——

“年初正是远大非电空调销售促成签单以及销售计划制定的关键时期，但2009年初，张跃却把国内两百多名空调销售人员召回长沙总部进行为期二十多天的远大品管楼建筑节能改造样本培训。这个时候进行与销售无关的培训，这是以前从未有过的事。”

张跃将他的销售人员都培训成了“建筑节能顾问”，将远大城28栋建筑节能改造的经验免费提供给房地产公司。他们提供的咨询是免费的，但他们将据此建立起巨大的价值，建立起话语权力，象《孙子兵法》说的“善战者动于九天之上”，象《华与华方法》说的“活在别人的想象之外”。

兵法说：“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，你能形成咨询的价值，就能被邀请“共运筹”于帷幄之中，如果只是兜售无论你以为多了不起的产品，都只能在比稿、投标当中“被决胜”于千里之外。

当顾客在咨询上习惯于依赖我们，我们就创建了和顾客稳定、信赖的关系，密切的接触，就拥有最多销售产品的机会。

当社会公众在咨询上依赖我们，我们就代表全人类去解决某一方面的问题，这就是各行各业全球领先的企业所做到的。象IBM那样，以“智慧的地球”为旗帜，气势如虹，把天大的市场通通要吃进去。

回到华与华价值之轮所表述的产品、服务、咨询、体验、梦想五个价值层次，远大的企图心已昭然：帮助中国企业、家庭和政府实现建筑节能，降低建筑运营成本，减少二氧化碳排放，防止全球变暖的梦想。

那远大就成为一间伟大的公司了。

本文章版权属华与华营销咨询公司所有。

附：《第一财经周刊》报道原文：

远大自毁前程

2009年09月16日

第一财经周刊

一家非电空调公司，却搞起了免费建筑节能咨询，不仅短期内无法盈利，还导致非电空调单项订单减少50%。

文|CBN记者 薛华

一个空调企业的老总，一年到头研究都是怎样通过优化的隔热和通风效率减少空调，还扬言“消灭空调”，这怎么都说不过去。但是远大空调有限公司总裁张跃却正在做这样一件事。

2008年6月，进入远大公司17年，曾任12年生产厂长和海外销售的傅立新突然被安排进入远大新建立的子公司远大建筑节能公司任总经理，向房地产公司提供免费建筑节能咨询，这是一家短期内完全没有盈利的子公司，不仅如此，从表面上看还和远大的核心业务非电中央空调销售总经理周卓君“对着干”—远大以生产吸收式空调著称，在业内，这种空调被称为非电空调。

年初正是远大非电空调销售促成签单以及销售计划制定的关键时期，但2009年初，张跃却把国内两百多名空调销售人员召回长沙总部进行为期二十多天的远大品管楼建筑节能改造样本培训。这个时候进行与销售无关的培训，这是以前从未有过的事。

影响还不只这些。“建筑节能可以减少60%至90%的能耗，这意味着单个项目的非电中央空调销售将减少50%以上。”周卓君对《第一财经周刊》表示。

远大1992年发明非电空调，经过十次技术升级换代，目前是全球最大的非电中央空调全套设备供应商。传统的电空调须经多个步骤：石油等化石能源燃烧制造蒸汽，驱动涡轮机发电，再驱动压缩机，再循环冷媒制冷。过程中产生多重的能量消耗和污染。而吸收式非电空调则只通过废热、天然气等替代能源所产生的热能来直接制冷、制热，能源效率可比电空调高两倍，排放低四倍。

张跃并不满足于此，经过一年多的建筑节能研究以及对欧洲最具生态意识的德国南部的弗莱堡的考察，2008年10月，傅立新的团队开始对远大城的28栋既有建筑进行节能改造。

远大品管楼的墙体用150毫米厚的聚苯、屋顶用了100毫米挤塑板保温，建筑外窗选用3层玻璃塑框窗；向阳一面的所有窗子都安装了外遮阳；建筑内安装热回收新风机，利用室内排除的脏空气给室外引入的新风升温或降温。品管楼比改造前节能80％。4200平米的品管楼改造花费了130多万，但改造后每年可以节约费用五十多万，两年多即可收回成本。

傅立新将远大城28栋建筑节能改造的经验免费提供给房地产公司。据建设部统计，中国单位建筑面积能耗是发达国家的2至3倍。

考虑到改造成本、投资回报年限等实际因素，远大提倡的建筑节能简单并且容易复制，运行成本在改造前的20%以内，投资成本仅占建造成本的10%左右。建筑师经过两至三个月培训便可以独立完成整栋房子的改造设计；施工人员经过三五天培训就可以熟练施工。

不过，远大并不生产建筑节能的材料，只是向咨询者提供可参考的供应商。唯一属于远大的产品是热回收新风机，而这一产品也是由客户自己决定选择与否。

一家非电空调公司，却搞起了免费建筑节能咨询。远大公司看起来有些“不务正业”。对远大来说，却是不得已而为之。尽管有着更环保的产品，与远大几乎同时起步的电空调公司格力电器2008年销售额已经超过420亿；而远大2008年年营业额不到50亿元。

远大非电空调销售人员曾经对客户的需求作了详细的考察，还为客户列出了一个产品使用的对比清单—这是同一城市同一区域相同时段电空调与远大空调的费用对比清单。然而无论是国内还是国际市场，远大的非电中央空调都比其他品牌同类产品价格高一倍以上。这在招标或推广中多多少少会有影响。另外，非电空调的前期投入和直接成本较高。房地产的开发、使用等环节分离，开发商考虑到开发成本，更多选择前期投入低的电空调。

事实上，帮助客户进行建筑节能改造，正是张跃想到的促进非电空调销售的新点子。而周卓君也从第一个反对这项决定的人，变为最坚定的支持者。

今年9月，周卓君获得北京的湖南大厦非电中央空调采购订单，不过经过傅立新的建筑节能免费咨询，湖南大厦进行了单台非电空调的复合减少，选择了更小功率的规格。原本.com两台300万大卡（3500千瓦能耗）的非电空调主机被降低为两台125万大卡（1500千瓦能耗）非电空调主机。远大的非电中央空调根据功率不同售价从2万大卡到1000万大卡不等，功率越大售价越高。湖南大厦建筑节能成本加上减少后的非电空调采购成本比原计划成本降低30%以上。

“短时间内确实会对非电中央空调的销售带来影响，但是长远来看，虽然每个建筑的非电中央空调销售基数小了，但是随着公司形象和品牌的提升，会有更多公司选择远大的非电中央空调。”周卓君对《第一财经周刊》表示。远大的算盘是即使单个客户单次购买的非电中央空调从200万，降低至50万或更低，但是这家公司会成为远大的长期客户，并且因为成本的降低和空调运行成本的大幅降低，会有更多客户选择非电空调。

目前，傅立新的建筑节能公司已经为万科、万通、新地集团等几十家房地产公司提供建筑节能技术交流或服务。很显然，这么多年的经验让远大发现，让客户看到环保的实惠才是真正有说服力的。