一位打算在广州代理国内户外用品的朋友近日向我大倒苦水：本想找个成熟点的户外品牌代理的，谁知一谈，就只能退而却步行。大多现款现货，供货价高且不算，对于终端形象货架、门店装修、商场进场费一般由厂商提供支持的反倒变成代理商来承担。问其原因，得到回答是广州不在计划重点中，不能提供市场拓展支持，只能由代理商自行承担。对于这种独力承担高额投入风险的不合理因素，他只好退而却步。据行内人士反映国内某知名品牌本打算在广州大展拳脚的，然而经过二年多的运营，拓展缓慢，销售效果极不理想，每年营销亏损数十万元，有打算退出广州市场的打算。而那些本地设立的公司如凯乐石、极星、生活无限、爬山虎、极地在本地市场做得不愠不火，纷纷市场重心投向北方和西部地区。广州是华南地区中心城市，市场人口约千万，经济总量仅次北京、上海之后，消费者购买力亦仅次二大中心城市，市内有近百家户外运动俱乐部，按理说从运动人口、市场人口、购买能力都是一个颇具潜力的市场，然而事实上却被大多国内户外品牌视为不宜重点发展，有的甚至还存在放弃、澈退的打算。是什么原因至令国内品牌抛弃广州市场？对国内各区域市场营销情况有所了解的朋友都深知广州市场是继上海、北京之后难于攻占的重量级市场。难在于卖场终端多，卖场资方和管理方多种-全球品牌网-不同背景和管理方式并存，市场环境复杂，消费者品牌意识强，对产品、品牌要求较高，因此要攻克如此市场，对厂商的营销水平、组织管理能力、营销策略以及资金实力都是一大考验。实力资质平平的厂商，往往难得于驾驭，无法打开市场，甚多是折戟掉盔而回。对于资金实力极为有限的国内户外厂商来说，要攻占如此市场，非在营销策略、营销组织上下过人功夫，方保有效。在另一方面广州气候炎热，周边登山探险资源相对贫乏，对于认为户外运动就是登山、探险的厂商来说，以防寒保暖防雨雪为主冲锋衣、裤的产品线自然难以吸引消费者。深知无法打开市场，倒不如自知的少花些气力。这就是厂商们放弃广州市场的根本症结所在。产品无市场，表面看是产品不适合消费者，不适应市场，在深层里厂商是对于市场、消费者缺乏认知，营销观念以产品营销为核心，停留我生产什么产品就卖什么货的厂家思维，并无以满足消费者需求为出发，去研究消费者的生活、价值观念、生活形态，进而因势开发满足性产品。营销观的落后铸定无法正确认知市场，无法有正确的营销策略，亦无法获得消费者青眯。在另一方面国内户外品牌在产品层次上无法认知市场的独特性。广州消费者以实际、实用理性消费而著称，在日常生活开支上注重饮食投资多于穿著投资，动辍要数千元以上装备投资，对于实际的广州消费者来说难以形成购买的。在地域文化性格上广州人较为温和喜舒缓休闲多于剧烈运动，因而选择户外运动登山、探险类少，而徒步运动、体验旅游多。地域文化特征决定了以登山、探险为重心户外用品，只能是偏安窄小的市场空间，难成主流的市场地位。如果说广州人不需要户外用品和户外运动，显然是一种偏颇的说法，是不了解市场，不了解消费者，从已出发的夹窄定论。在广州街头随处可见穿著牛仔裤脚踏CAT鞋或者脚穿Dr.Martens或Crocs的年青人。在这里户外产品是一种时尚符号，是一种心态的表现，是一种追求舒适自然的时尚，而非隆其重局限成登山极限的装备和保护用具。在另外一点广州的旅游人数一直是国内排在前列的重点区域市场，在汽车拥有量和自驾游市场中一直是国内排行前列的城市，因此单从产品无法取得销售角度去推断无市场，是一种视而不见的无知。户外运动在我国尚还是一种新兴运动和休闲生活方式，尚有待更多的宣传和普及。要有蓬勃的市场环境和蓬勃的购买离不开品牌商的大力宣传普及，至令消费者认识，令更多的消费者参与，这样才有市场的勃兴。假若任由其自发兴起，然后分享摘桃成果，显然是不太现实的。在大家熟知的营销故事里，那个发现非洲小岛无人穿鞋推论发现大市场，显然是很好应用地到户外行业身上的。广州消费者无需要户外用品，只能表明户外用品尚无法满足他们。只有建立在消费者深切的了解认识、研究把握的基础上，掌握其生活形态、价值观念、购买行为前提下，才能开发出满足市场需要的产品，才能制定行之有效的营销策略，才能创造良好营销成果。闷着头去生产-全球品牌网-产品，然后组织销售，只能是自弹自唱的独角戏，无法获得消费者认同，最终为消费者所抛弃。户外产品无市场，并非广州消费者抛弃国内户外品牌，而是国内品牌在自己抛弃自己！