——略谈农资企业俘获经销商的利器：诚信在我们09年夏秋之际的调研中，从江西、福建一些经销商口中得到一个消息：江苏某复合肥企业在08年终亏损八千万的情况下，毅然按照年初的承诺兑现了对合作经销商的奖励和返利。这件事引起了合作经销商的强烈好感。暂不论此事的水分有多少，相信能从三个经销商口中同时说出，肯定不是空穴来风。这件事情给我们的启示是：诚信，让企业对经销商更加具有吸引力。农资经销商的草根发家史国内县市级农资经销商的形成主要来自于几个人群：农资公司改制后分流出来的业务和技术人员；由农资零售商发展起来的经销商；经朋友介绍入此行的商人。其中，农资公司、供销社和三站工作人员下海经商成为经销商的，占了绝大部分。他们农化知识基础较好，对农资市场行情的判断具有较丰富的经验。我们在与他们的沟通中，经常听到他们滔滔不绝地介绍自己在农资行业摸爬滚打十几年的辉煌历史。在言谈举止间，我们也能够读出他们具有农户的质朴性和认死理性。这也就决定了，厂家的诚信对其的巨大鼓舞力和厂家的违约对其积极性的莫大挫伤力。后两种经销商人群与这部分经销商具有很大的联系，他们依照先行者的足迹，凭借自己的努力发展起来。先行者的判断方式深深地根植于他们心中，同样，先行者的喜恶态度也对他们具有很大的影响力。从农资经销商的发家史来看，诚信，是关乎经销商与厂家长久合作的基础。农资企业敢于兑现承诺的资本从目前国内农资市场发展态势来看，经销商网络仍然是农资企业赖以生存的主要销售资源。农资企业的渠道政策也是厂家在自身实力的基础上，与经销商充分博弈的结果。每个企业制定自己的政策时，必然慎之又慎。根据对国内大小农资企业的了解，我们认为大多数的农资企业具有兑现政策承诺的雄厚资本。这些资本来源于企业对自身发展策略的深刻认识、对国内农资市场发展态势的敏锐把握以及对自己产品和营销能力的充分自信。这些因素都促成农资企业在深思熟虑后，敢于对自己的经销商说：No Problem！从而在经销商心目中建立起“言出必践”的诚信形象。如何让诚信成为吸引经销商的磁铁？结合我们的市场观察所得，我们认为：随着农户品牌意识的觉醒，农资经销商们也更加注重合作企业的品牌形象，同时也在致力于自我品牌形象的打造。诚信是企业形象的一个重要方面，也是构成企业品牌的关键因素。农资企业要在经销商的心中真正打造自己的企业品牌忠诚度，诚信必不可少。那么，农资企业怎样为经销商打造自己的诚信形象，农资经销商到底需要什么样的诚信企业呢？我们并不主张所有企业都像江苏某企业一样，宁要打掉牙往肚里咽，也要保障经销商的利益不受戕害；我们强调在日常经营中对经销商心智的感染和侵占。这才是长久之道，毕竟，亏损是任何企业都不愿意去面对的事情。毫无疑问，渠道政策的诚信，是合作经销商最关注的。那么，什么样的渠道政策才能让经销商感受到厂家的诚信呢？我们认为，一套稳定、及时更新的渠道政策能给经销商一个定心丸。我们在市场调研中经常发现，一些农资企业决策层为了暂时的利润考虑，做出短视的市场行为，而使得经销商人心惶惶、缺乏安全感。从这一点来说，我们认为江苏某企业的做法值得借鉴。“小心驶得万年船”，面对市场谨慎决策；“言出而必践”，面对经销商痛快兑现，这将保证企业能够得到一张健康、持久的销售网络。渠道政策的及时更新也尤为重要，判断更新是否正确的标准是：是否符合当前的市场态势和企业的长远发展战略二者的合力。农资企业利用自己更高的行业视角和跨地域视角对市场未来走势作出判断，在此判断之下对合作经销商的政策进行改进，将必然会牢牢控住营销链条中的主动权，使经销商心甘-全球品牌-全球品牌网-网-情愿地为自己的销售服务。当然，政策的调整必须具有充足的理由和信服力，否则，很容易引起经销商的怀疑和反感，反而带来不利影响。除了政策诚信之外，企业还要树立起自己的产品诚信和服务诚信。产品诚信，不仅要求企业的产品质量要过硬、效果要突出，还要求产品功能要适时创新、跟进需求。产品质量的稳定是进入经销商白名单的基本要求。目前的农资市场已不是本世纪初假货、次货盛行的时代，各地质监部门对农资产品的检验也更加严格，更重要的是，农户的维权意识普遍增强，早已不是以前随便就可以骗骗的“大老粗”了。我们相信，这一点大部分在业内稍具名气的企业都可以做到。但是，产品创新，好多企业就做得差强人意，甚至某些业内较知名的企业，都免不了凭借一个产品冲击市场，十年不变样的尴尬生存状态。金正大为什么能够仅凭缓控释肥就一举壮大，卖如此高价仍然好评如潮呢？关键的一点就是：适合市场的创新。仔细研究农户需求，仔细分析竞争环境，你将赢得创新的主动权。我们认为，真正能够为农业发展、农户增收做出贡献的企业才是真正把握了诚信的企业。服务诚信，包括了一系列树立企业品牌形象的诚信举动，如宣传推广诚信、促销跟进诚信及其余的无形诚信。企业本身在产品宣传推广方面的努力，最能够打动经销商的合作真心。我们在调研的过程中，经常见到经销商的两种表情：面对企业承诺的产品营销推广宣传方案，一些经销商一听就两眼放光，而一些经销商听过后一声冷笑。两种截然不同的表情，在一个侧面体现出我们某些农资企业的悲哀。一声冷笑的经销商大多数受到过连续几次的企业“放鸽子”，而两眼放光的经销商未必没有被骗过，只是他当时觉得这个企业真有这个决心。当关于推广的承诺被大多数经销商当成一个美丽的童话的时候，你若率先认真执行，就会收到事半功倍的效果，一举夺得网络占领、销量提升的双丰收。产品的促销，也是厂商之间容易产生矛盾的一环。深究其原因，主要是双方信息沟通-全球品牌网-不畅导致促销利润分配失衡，或者是厂方政策倾斜导致经销商之间相互倾轧。产品促销，本来是双方都得利的事情，所以，千万不要因为某些方面的考虑不周而引起“群愤”！掌握市场需求态势、参透竞争对手弱势，然后制定对应的促销方案，面对经销商的政策更要把握“利润与销量齐升、厂家与经销商共赢”的原则。这样，厂商双方才能齐心协力，共同做透市场。相信我们的农资企业在以上三个方面做得足够好的话，经销商网络将会以更稳定的销量和更快速的扩张来回报你。那么，使自己的企业成为一块强力的磁铁，吸引所有有实力的经销商合作，将不再是遥远的梦想！