“当代营销，终端为上！”，现在激烈的市场竞争主要表现在终真个竞争，终真个竞争不但是产品和品牌的竞争，也是导购员能力和水平的竞争。随着市场竞争的日益加剧，所有厂家都意识到了导购员的重要性。在终真个竞争中，导购员的作用越来越明显，终真个竞争更多地体现在人的竞争上，导购员越来越成为终端竞争的新气力。消费者同时也更多地受到导购员的影响，相信、服从甚至依靠导购员。在传统产业的很多企业中，这个现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题，其中以家电业中的很多大中型企业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善，相应的终端导购职员也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售雄师，假如治理有方，势必会万众一心，所向披靡；但若治理失当，却也会演变成散兵游勇，一盘散沙。所以，终端导购员的治理工作直接关系到企业品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。可现实中由于厂家和商家治理的混乱，导购员的治理仍然存在很多的题目,由于监视不到位，导购员“贪污”赠品就是其中的一个方面。以前听说过移动公司导购员把本是预存话费的电影票赠券通过“内部关系”拿出来倒卖；或者化妆品导购员把在商场买名牌化妆品应赠的小瓶赠品昧下的挂到网上卖……这些导购职员往往打起了赠品的主意，揩顾客的油，为自己谋利。今年“五一”笔者在武汉某大型着名家电卖场某家电品牌的临时促销员，在实际工作中，才发现实在在家电行业这个题目甚至有过之而无不及。精明的顾客都知道，每逢节假日，商家何厂家都会“做活动”，这种活动的表现形式就是降价和赠品，顾客一般都会主动向销售职员要赠品，导购员一般也会答应他们的要求，由于信息的严重不对称，事实上的赠品往往是“短斤缺两”，比如买洗衣机送电饭煲和洗衣机罩，他们往往只送洗衣机罩，买冰箱送瓷碗和厨房七件套用品，他们往往只送价值较低的瓷碗，倘若碰到“狡猾”的顾客的再三纠缠，他们往往才很不情愿的拿出所有的赠品。笔者在7天的工作中，极少数顾客才能拿到全部的赠品，剩下的大部分赠品都被促销员“贪污”了，听她们自己讲，一些有用的搬回了家，其余的送人或者是转卖了。为什么会出现这种情况呢？从根本上说，产生这种赠品流失题目的关键是由于监视的不到位，造成了制度的漏洞和治理的不规范。导购员一般是企业派出的，但同时接受商场的同一领导，于是就存在这样的题目——商企分权而治，也就是对于导购员的治理通常是企业治理一部分，商场治理一部分。一般是商场负责出勤、礼节风范和理货等等这些基础工作，而厂家则负责产品知识培训、导购能力提升、团队建设等更为深进的工作。现行的赠品的发放流程是从各个厂家经公司的导购职员到达消费者的（见图1），导购员负责产品倾销和开票，商家负责收银和送货，很多导购员固然从回属上是“厂家的人”（工资由厂家发放），但究竟天天在商场上班，由于“天高天子远”，导购员就把握了赠品的“发放权”，在无人监管或者监视不到位的情况下，赠品流失这成了厂商面临的一个困难——治理软肋区。

营销最出色的环节就是实现最后“惊险的一跃”， 销售终端是产品终极走向消费领域的纽带和桥梁，也是产品“从价值到使用价值”的终极实现过程。而在销售促进中，终端促销往往是提升销售的最有利手段，其中促销赠品的使用往往能起到吸引新消费者的作用。可在实际中促销赠品由于种种原因并没有最后落到消费者手中，厂家预期的促销效果也会打折扣。面对导购员的“贪污”后面的制度漏洞，我们有什么措施呢？笔者在工作中，发现有的公司根本对赠品的流失题目没有引起多大的重视，有的公司只是经常对导购做思想教育工作（夸大赠品对提升销售的重要性以及职业道德教育），还有的公司要求导购员在发放赠品时记下消费者的联系方式，然后请调查公司抽查。笔者以为“贪污”赠品这个题目很关系到顾客的利益，关系到企业的形象，进行思想教育是必要的，但仅仅靠“以德治企”是不够的，当道德遭遇利益时，道德的防线时很轻易被攻破的。对于要求导购员在发放赠品时记下消费者的联系方式，导购员们也是“上有政策，下有对策”，有些导购员要么少记，或者干脆留下熟人的电话，假如公司打电话就叫这些熟人撒谎就行了，这样导购员就能够逃避公司的检查了，所以该方法并不是很有效。因此，从目前的情况来看，赠品发放中的赠品流失题目企业还没有有效的解决办法。我觉得要治理这个题目，关键是加强制度建设，“坏的制度能使好人变坏，好的制度能使坏人不敢变坏”，笔者以为假如剥夺导购员的赠品“发放权”，让导购员一心一意搞促销，而改由商场集中发放，这样赠品从厂家到达商家，然后由商家设立的总服务台到达消费者的手中（见图2），赠品流失的题目就可以得到有效的控制，我们可以分析如下：

我们知道，现在的商场实际上是为各个企业提供企业提供了一个展销的平台，企业供货给商场并派导购员到商场进行商品的促销，一般是双方成交后导购员给顾客开票，顾客拿票到商场设立的收银台往交款，再凭商场开出的交款收据办理送货登记手续，办完手续后凭就可以再到导购处凭交款收据领取赠品离开商场，之后商场将组织送货上门，消费者凭交款收据签收后一笔交易就算完成了。假如各个厂家把自己的赠品交给商场，有商场在总服务台同一发放是完全可以避免赠品流失的题目的，由于假如这样的话，导购员在进行商品促销时，由于导购员不能控制赠品的发放权，她们就可以告诉消费者买这件商品将获得什么赠品，（她们肯定会告诉消费者全部的赠品），赠品越多对导购的销售越有利，她们的提成也就越多，这样消费者就可以获得完全的信息。当他们交款后凭交款收据就可以在总服务台拿到导购员告诉他们的全部赠品，由于赠品信息和赠品本身的分离，消费者在拿赠品之前就可以充分了解自己赠品的种类和数目，总服务台的工作职员即使是想“贪污”赠品也没有办法，这样“坏人就不敢变坏”了，赠品的流失题目就可以得到有效的解决，而且这样做有以下好处：1.对于厂家，厂家把赠品的发放权交给商场，由商场发放赠品，由于商场发放比较同一规范，就不需要监视单个的导购员，大大减少了厂家的监视本钱，同时赠品得到完全发放，能够收到应有的促销效果，导购员能够集中精力全身心投进到产品倾销中，也进步了她们的工作效率，这些都有利于厂家产品的销售，也进步了顾客的美誉度，还维护了厂家的声誉。2.对于商场，厂家把赠品的发放权交给商场，赠品由商场发放，实在商场也想经常开展一系列的促销活动来提升商场人气和销售额，这样商场就可以在宣传中告知消费者购买某品牌将获得某赠品，假如配合降价打折会收到很好的效果，当然就可以增加卖场的吸引力，从而增加客流量和销售量，因此商场也乐意厂家多提供这样的“足量赠品”（实在商场希看是多多益善）为自己创造“促销经济”。3.对消费者而言，厂家把赠品的发放权交给商场，赠品由商场发放，再也不用担心在受导购员的欺骗了，降低了消费者的购物风险，这样消费者在购物时的关注重点就是产品的质量和品牌了，由于商场的集中发放赠品，赠品信息与赠品本身相分离，进步了信息的公然性和透明度，也有利于消费者自身权益的维护。综上所述，厂家把赠品的发放权交给商场治理，是一件三赢的事，由利于厂家维护市场声誉，有利于商家聚集人气，有利于消费者的权益保护，希看这对目前赠品流失和导购员治理的混乱局面提供一定的鉴戒和参考。注：本文已发表在《现代家电》杂志欢迎与（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：赵朝云，Email：zhaozhaoyun@126.com，