大客户管理中，很多企业非常注重开发新客户：开发新的细分市场、服务新的客户群体、、占领新的销售区域，但从实战来讲，维护好老客户更为重要。维持老客户只相当于开发新客户成本的1/5，但带来的效益却是投入的很多倍，世界级公司都与自己重要客户结成全球战略合作伙伴，长期合作实现双赢。

企业80%的收入来自于20%的客户，针对这些关键客户，提高他们的满意度与忠诚度是关键。维护好老客户，把老客户变为高价值客户；与客户形成战略联盟，提高客户转换成本等等，直接体现了企业在行业中的竞争力。那么如何维护老客户，充分发掘老客户的价值，给几点参考性建议：

1，客户关系维系、贴身服务

企业要与老客户之间建立起一种牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。

（1）建立动态的客户资料库

不仅记录大客户的一般性信息，更要了解大客户的性格特点、购物习惯、兴趣爱好、行为方式、重要日期甚至宗教信仰等等。

（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施

定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。

（3）通过情报反馈系统，随时了解客户的需求

虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。

2，提高老客户的转移成本

在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。因此要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。

3，利用好售后服务的机会

销售或项目结束后不是万事大吉，优秀的售后服务能给企业带来更多机会，无论是实体产品还是咨询项目都是如此。通过售后服务可以加深与客户的关系，赢得口碑，建设良好的人脉关系。

我个人遇到过很多销售人员，一个单子签成之后，马上去忙下一单。这样，虽然你看到他一年到头在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不会是业绩最棒的销售员。为什么，究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒的接。因此，抓住并充分利用售后服务的机会：既可以增强客户信任，又可以更多了解客户信息，优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一客户身上，产生更多新的合同订单。