销售只需处理两件事：招商和动销。

在“货泉-产物-货泉”三个关键中，为了将货泉增值，晋升产物利润率，厂家起到的脚色是在“产物”这个关键做文章，然后经由历程对市场的操作，销售到消耗者手中，获取利润。

但是，面临若何销售的题目，巨匠能否有如许的感触熏染？

一、销售面临的尴尬遭遇

一方面，销售频频被以为是下沉到实施层面的举措，企业夸张营业员团体及团队的本领显现；另一方面，销售被以为上升到战略的商业形式，弱化销售中“人”的脚色。

在销售中，或依照形式举行推进检验，或赓续培训晋升销售程度，最终把销售庞大化，并会合显现为以下两个题目。

1、轻忽招商的底子目标

通俗碰到的销售题目，频频产物已经成型、构造已经招收、各种鼓励政策也都成型，接上去便是招商的事，而事变频频这个阶段，无论是主管人员照旧实施者，都认识到招商的重要性，但：

招商的目标，是什么？

这不是市场人员关怀的题目，接上去的现象就可想而知：营业人员为招商而招商，地毯式地招商，签了一批条约，却很少有经销商提出订货或进货，加上招商鼓励政策，仅限于招商的条约，经销商的销量与营业员业绩不挂钩，即便不是如许，巨匠因为“招商”这个事忙忙碌碌，最终被埋葬在“这个事”下面，找不到自我。

最终，因为轻忽招商的底子目标，仅将招商限于“招商”这个层面，不但耽搁了操作市场的最佳机遇，并且形成了年夜量的人员浪费，同时因为赓续无目标的招商，让整个团队缺乏战役力，士气遭到波折。

2、轻忽动销的体例体例

在明白招商的目标在于动销，并赓续晋升经销商操作市场本领后，市场人员频频犯“老例”病，他们依照自己的履历处理产物的动销题目。

这时，他们在没有充沛思量市场身分的前提下，对市场举行了动销方案的组合。

俗话说，攻心为上。一旦这些动销方案没有乐成，经销商立刻对接上去的方案发作猜疑，营业人员指导经销商操作市场的威信年夜打折扣，最终形成经销商共同度不高，乃至组成渠道滞涨的恶性轮回。

总之，在销售关键里，不能纯真地把它看做一个销售历程，以为是推销，也不能将这个题目庞大化，看做一个庞大的系统，将每个关键都并列起来。

如果我们能将这些题目分类、排序再组合，会发明事变不是那么简朴。

但，也并不庞大。

二、只需处理两件事：招商和动销 

招商，是将工场的产物搬到市场上的历程；

动销，是将市场里的产物搬到消耗者家里的历程。

招商和动销，是处理销售整个历程的两个根基关键，接上去就招商和动销，谈下作为一名英国雷诺瓦管理咨询团体参谋的履历之谈。

1、招商6个途径（老经销商进级、老经销商新区域、老经销商转介绍、开发新经销商、老营业员转介绍、其他招商组合）；

招商可以分为6个途径，被巨匠熟知的市场开发，在这里被看做是6种招商途径的其中之一，也可以看出招商的重点并非在于市场的开发，除非气力足以扩展到空白市场，因为由近及远的战略，通俗其他几个招商体例都能处理这些题目。

老经销商进级：

从年销量1000万到年销量3000万，是对厂家供献的增加，这里要比多开发2个1000万销量的经销商来得随便，只需体例指导得当，老经销商有着新经销商没有的下风，二八理想也能申明，重点晋升这些焦点老经销商的重要性。

老经销商新区域：

在牢固的区域或附近区域，好比省级区域，大概是厂家的核心区域，培植老经销商开辟新区域，要好于厂家自力举行开发，无论是人脉照旧经济影响，短期看，厂家都不如老经销商的下风。

老经销商转介绍：

客情干系凸起的经销商，可以做到这点，他们有着与厂家共荣的目标，经由历程优质经销商的转介绍，赓续策划鼓励他们举行搜集的扩展，并给以嘉奖，也将在短时候内扩展市场的搜集。

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