优秀的营业员具有对客户所讲的内容全神贯注的听取和掌握潜在需求的能力。

只用耳朵去听，无法找出客户真正需要的东西。还要包括用眼睛、面孔、身体在内的全神贯注的听取的能力。

所以在约见客户之前必须做好收集信息、设立假设、编制提问内容等，应避免遗漏。

加强收集信息的能力

收集信息的第一个方法就是“探询周围”。比如营销员要向商店推销货物时，如果直接见公司最高领导显得不太合适。故首先可以找到店员或者家属，在与他们谈话中，巧妙自然地提问：“你们董事长休息日一般都做什么呢？他看起来身体很好，是不是经常运动？”等方式来收集信息。这样见到董事长时用“我周末也爱打网球，要不您哪天跟我比一下？”等自然的方式打招呼，从而巧妙的打开话题。有些人总喜欢提天气或新闻等不太相关的话题，这样不易引起客户的兴趣。或者利用网络先对该大领导有个了解，这样会对双方的谈话有很大帮助。

用全身倾听顾客需求

所谓的倾听就是用眼睛、面孔和手等全身心地感受对方的谈话，使对方产生想说话的冲动。

身体：对话时身体前倾比较好，这样会使对方产生“他在认真听我讲话”的感觉。

面部：面部要保持笑容。嘴角稍微上翘轻轻微笑的表情可以让对方产生舒适感和信赖感。

准备谈话的润滑剂

谈话时应当适当添加润滑剂，“闲聊”就是一个方法。闲聊也不是单纯地聊天，应边聊边赞扬对方。表面上几句寒暄，无法引起对方的好感，要懂得如何以真诚抓住对方的心。例如，当得知顾客的儿子考上大学后可以表示赞扬，然后再次访问时询问儿子的大学生活，并再次称赞。