系列专题：
区域司理生长录

　　每年的销售走向来看，6、7、8月份正值传统的销售淡季，如果把这个时候段拉长，那么今后经济危殆形成的消耗市场遍及低迷，则可以看是在一个较永劫候内的“销售淡季”。

 

　　在这种倒运情况下，作为品牌区域司理，他们若何接纳应对步伐，晋升销售业绩？

　　本领一：维护折扣力度很重要

　　中国服饰报（以下简称CFW）：在此次金融危殆影响下，打扮销售都会出现相对一段时候的淡季。面临淡季，品牌若何应对？如何在淡季中有效地举行货物销售？

　　王岩：每一个品牌在一段期间内都会出现响应的畅销款和畅销款，那么我们如何本领有效提高畅销款的销售数量呢？针对这个题目，我们接纳的步伐便是列出全部畅销款产物的款号，将畅销款举行一些促销。

　　邵占珠：一谈到淡季营销，良多人都会想到折扣促销等手腕。已往我们的品牌不断都打折促销，这实在是进进了一种恶性轮回。可是经由历程这两年的调解，我们现在的战略便是不打折，所以我们就针对高朋卡的管理、导购的营销程度晋升等方面开始做年夜量的义务，另有便是对我们店展举行调解。关于开店的选择也很有讲求，如果我们进进了一个附近全部店展都打折的卖场，那么对峙不打折就完全没出路。所以，我们以为对市场的全盘计划至关重要，如果可以进进面积足够年夜的卖场，那么我们也就可以对峙不打折的准绳。

　　汤宁：依照以往的规律来说，每年的6、7月份都是比较难过的。一旦过了六一儿童节今后，就会进进一个极度清楚的淡季，直到9月份黉舍开学时才会有所恶化。关于今年的这种年夜情况，我们公司接纳了几项主动的步伐。

　　在儿童节前，我们主动还击争先做活动。今年六一活动通俗会在5月28日开始，但今年我们把全部的活动都提早，如许我们就可以先还击这个市场，走在另外品牌之前。今年我们的店展在5月24日就开始了儿童节的促销，同时我们的促销是根据时候段来慢慢加年夜力度，因此，儿童节的那一周，我们的销售极度稳定。

　　赵静：关于女装来说，我以为今后必需要包管自己的定位，必需能发明出比较下风来，这个是最重要的。现在的年夜情况，我以为恰好给了我们品牌一个缓冲的机遇，不用年夜跨阵势往前走，可以做一个短期的休息和调解。关于折扣来说，实在我以为维护折扣力度是极度需要的一方面，因为这个时候恰恰需要品牌稳住自己外行业内的地位，一味地打折只会损害自己品牌的笼统。

　　本领二：对员工举行有针对性的培训

　　CFW：关于任何一个开实体店的打扮品牌来说，店长和导购是最前线的员工，他们的素质直接干系着产物的销售。所以，在员工培训方面，巨匠都有什么感触熏染？

　　邵占珠：现在主顾买东西，不但对产物有需求，并且对效力程度也越来越在意。所以，我们在对导购人员的培训上，也就不再单单培训巨匠如何做销售。在导购的效力方面，已往我们走访店展考察的时候，发明良多导购都是在主顾进门时说句“接待光临”之后就不晓得说什么了。根据这个情况，我们在每个时候段，好比季初、季末，都会把话术枚举成一张票据，如许导购就能和主顾做更多的交换。

　　赵静：在培训上，我们今年也加年夜了力度。正本我们是只要一个培训团队，担当宝姿旗下包括我们莱茵在内的三个品牌的培训义务，可是今年我们把培训团队另有陈设计划团队分红了三个部分。一个品牌安排一组人，这组人员专门针对该品牌对导购义务举行了解，然后每个月制定计划并举行培训。如果现在巨匠往我们店，可以感遭到我们的导购是受过正轨培训的。

　　本领三：做好VIP客户维护

　　CFW：现在良多成熟的打扮品牌都建立了自己的VIP高朋效力系统。VIP主顾的维护在淡季的时候也是提高销售的一个体例，那么在这方面巨匠有哪些履历？

　　邵占珠：在高朋卡维护这方面。我们力图做好淡季的反应。

　　汤宁：我们公司有一个庞大的会员机制，因为童装有一个特点，怙恃如果认定了某一个品牌，他们会为孩子从小买到年夜。在北京，我们就有年夜要8万张阁下的会员卡。每次做活动之前，我们都会给VIP用户发短信举行关照，如许我们可以人为地动员一些客流，在阛阓客流比较少的情况下，我们的目标客流仍然可以到店里举行购物。今年我们的VIP客户供献率就要比今年高一些。今年我们的老客户供献率年夜要在60百分~70百分之间，今年则可以到达70百分以上。

　　赵静：我们正本的VIP轨制不是很健全，从今年年底到今年开始慢慢完竣。我们的VIP轨制建立的基础便是更好地为这些主人效力。好比说到了主顾的生日，我们会发短信祝愿，另外便是供给阛阓活动的信息。

　　公司增加了一个搜集平台，还出了一本杂志，每季刊行一次，名字叫做《马兹》，向我们的主顾介绍公司旗下三个品牌的产物、文明等等方面。外面会有我们旗下店面的最新信息，好比哪些店从头装修了、哪些店新停业了，哪些阛阓展开活动了。另有一个便是对我们三个品牌义务人员的采访，各部分的部长、店长、导购、乃至我们那边清扫卫生的姨妈都会出现在杂志中。这本杂志刚开始做，活期会发到我们店里、阛阓、主人、全部VIP会员。

　　赞美的艺术

　　关于导购来说，义务当中最底子和最重要的关键便是销售。可是看似平常无奇的销售义务，实在是有着良多学问。导购和主顾之间的互动频频关于销售的乐成与否有着直接的影响。因此，若何经由历程有效的相同来促进有效的销售，就成了良多导购在日常义务中最为关怀的题目。在本日的经济年夜情况下，消耗者越来越一个钱打二十四个结，在购物历程中也越发盛大，因此提高销售的苦守成为了导购完成销售义务的关键。

　　如果导购在得当的机遇对主顾举行准确的赞美，肯定会使销售义务获得事半功倍的结果。但对主顾举行赞美，实在也是一门技能活。毫无根据、凭空假造的赞美之辞频频会拔苗助长，使主顾以为这是导购的阿谀，从而对其心生讨厌，影响销售。因此，我们的导购一定要学会若何往准确地对主顾举行赞美。

　　关于赞美的体例，可以参考以下6个方面：

　　1.从主顾的穿着、小孩子携带的物品当中发明值得赞美的中央。

　　2.一定要做到量力而行，这也是区别阿谀的关键一点。

　　3.要用自己的说话往对主顾举行赞美。

　　4.要抓住某个详细的方面往赞美。

　　5.选择得当的机遇。

　　6.一定是要发自内心肠，同时也是满怀决议信心肠赞美。

　　好比，当一位主顾带着自己的孩子一同来购物，那么在对这位主顾举行效力的时候，可以向主顾询问小孩的情况，如年龄等，在主顾回答后便可以根据获得的信息对孩子举行响应的赞美。另外，假定主顾遴选出打扮后在镜子行举行试装，导购可以看准机遇向主顾表达出“您很有目光”一类的赞美之辞，这种赞美的体例会生效甚佳。

　　如果导购在日常的销售历程中，可以针对不合主顾的不合特点来举行有的放矢且恰如其分的赞美，使主顾在被效力的历程中可以获得精神层面的愉悦，天然会对我们产物销售有匡助。