钻石小鸟联合总裁徐磊、徐潇的网上创业史

　　他们是一对兄妹；他们携手奋斗近十年；他们2002年在网上初试牛刀；他们以3000元赚得网购第一桶金；他们2007年拿到了风险投资；他们 2011年网售钻石6亿元；他们今年计划上市；他们有心把钻石小鸟打造成为中国的百年钻石品牌……他们就是网上盛传的——钻石小鸟！

　　徐磊和徐潇的故事，是一个属于上海的故事。

　　他们是上海知青子女，在新疆长大。徐磊18岁考回同济大学，其后，父母用积蓄为小女儿在颛桥买了一间小房子，时值5万元，徐潇回沪，同时读书。

　　2002年，英语专业毕业的徐潇正在一间美资软件公司工作。彼时的上海是什么样的？中山公园地铁口的新楼盘开价7000元一平方米，人均50元可以在餐馆里吃得活蹦乱跳。白领徐潇白天上班，晚上在易趣网上开间小网店，主卖银饰，最贵的一款大约200元。而哥哥徐磊已经从同济大学珠宝鉴定专业毕业 5年了。2000年，上海钻石交易中心开张，大批国外钻石商涌入国内，正需要徐磊这样的年轻专业人才为他们跑业务。徐磊于是从老牌银楼脱身，成为一名钻石批发商，在外滩附近租着一间20平方米的小办公室——这里后来成为徐潇的网购钻石小生意的首间“体验店”，也就是让想买便宜钻石的上海年轻人来“眼见为实”的地方。

　　拍摄徐氏兄妹那日冷空气降临，他们穿着单薄的衣服在上海阴冷的户外待了将近1小时。而同一时间，在钻石小鸟南京东路的体验店门外，有超过100 名顾客正在排长队耐心等候。这些年轻的上海中产们大多在网上下单买了钻石，然后到店铺眼见为实。2011年，徐家兄妹在网上卖出了近6亿元钻石首饰。这一年在上海，有14万对新人结婚，而他们在本市卖掉了1.5万对婚戒——也就是说，至少有10%的新婚男女到钻石小鸟去消费了一把！

　　从3000元到5万元

　　一开始，徐潇动的是在易趣网店上卖钻石的脑筋。哥哥徐磊有货源，他需要为妹妹做的事情就是，为每颗钻石拍照，同时附上国际上流通力最高的GIA 证书——我们熟知的“4C”标准，就源自GIA的规定。当时国内的银楼大多为钻石附的是国标证书。相比GIA，国家标准并不低，而且便宜——每张GIA钻石证书的费用是30至200美元不等，国标则是50至200元人民币不等。

　　“行里把我们当笑话看，说只有傻子才去买GIA证书”，而且，在网上卖钻石，连徐磊都不怎么相信妹妹能搞成，为她做这些事，大概就像小时候，她在学校里打架输了阵，他去帮她出个头一样。

　　徐潇在网上卖掉的第一枚钻石售价3000元，代价是她花了整整一个月时间与那位哈尔滨的电台主持姑娘沟通。“那时的网上交易没有支付宝担保交易，买家款到我们才能发货，”现在30岁左右的上海白领都记得当年即使尝鲜网购，也要同城交易，大家在地铁站里见一面，一手交钱，一手交货才是稳妥。买钻石？谁能下定得了决心！

　　哈尔滨姑娘收到钻石后去当地鉴定，鉴定师首先肯定了钻石的质量，接着质问她，“这个价格比银楼市价低一半多，你哪儿买到的？！”

　　好在当年也没有水军刷好评一事，所以第一位买家写完好评后，徐潇的顾客一下多了起来。不久，她和父母斗争一个月后，辞职专心开网店。辞职前，她的网店月营业额达到5万元。白天上班，晚上在网上不停和顾客沟通，一天工作时间达到14-18个小时。

　　多年以后，徐潇在一次接受采访时被要求向年轻的创业者提出忠告，她说的第一条是：身体好。

　　“鼠标+水泥”模式的诞生

　　徐潇的英文名叫Bridd，在最初的易趣网店时代，她就因此被网友冠以花名“小鸟姐姐”。2004年，徐潇的网店每月销售额已经达到30万元。讲实惠的上海人稍作比较就会知道，市价1万元的钻石，在她那儿买只要3500-4000元。他们绝不会就此下单，不过，一旦到专业珠宝鉴定师徐磊的小办公室里眼见为实，就会毫不犹豫地掏钱包。而这成为日后钻石小鸟发展的模式：顾客在网上被吸引过来，到所在城市的体验店参观(当时体验店大多设在写字楼里，租金要比商铺便宜得多)，然后就掏钱。这后来被业界称为“鼠标+水泥”的创新模式，最初只不过源于这个城市精明顾客的要求而已。

　　但此时，被eBay收购的易趣网不行了。

　　如果淘宝此时已经颇有规模，徐潇到今天，可能也就是淘宝商城芸芸众商家中的一名。但当时，刚起步的淘宝网就像任何一家.com疯狂时代的网络公司一样，正在疯狂打广告而已，可能连马云自己也不知道未来靠不靠谱。

　　徐潇当时心里想的是，eBay这么大的公司都没成功，看来不能把自己的生意押宝在任何一家网站上。徐磊也与妹妹开办了联合公司，开设独立网站。

　　这是2004年。没有网购平台的人流，到哪里去抓顾客？徐潇找到了篱笆网。

　　2012年，钻石小鸟的上市计划也提上日程。徐磊说即使真上了市，他也未必多么激动，因为对创业者来说，只是钱的来源发生改变。他们给摩根的董事局主席看的计划，是一个100年的计划。对方很惊讶，因为从来没有哪个创业者，会想得这么久远，这也透露了他们兄妹俩要和团队一起做一个中国的百年珠宝品牌的心迹。