近期要完成某品牌新品09年市场推行方案，需要一线市场信息材料，因此自己要切身到一线市场往做调研义务。因为对此地区市场不是很认识，在某乳品公司销售主管的安排下和其公司营业本领比较强的一位渠道司理协同往市场盘问拜访，此司理重如果担当该地区周边乡镇市场的某进口乳品的销售义务。

　　赶巧的是该公司正在对终端和流畅市场做促销拉动活动，想以此活动动员产物的销量和市场据有率。一下战书的时候我们走访了四家乡镇，近七家客户，这七家客户有的已经是外埠较年夜的零售部，厥后跟着市场经济的生长都改制为外埠的一般超市。因为乡镇偏离市中央，来自品牌的竞争和郊区比拟那是小巫见年夜巫，但照旧有一部分强势品牌像多美滋、雅士利、施恩、龙丹等产物渗入该乡镇市场，同时另有部分名誉较弱的国产物牌。这些厂家为了拉动销量提高产物的市场据有率，使出满身的力量做促销，因此组成了一场无形的促销的“战役”。

　　走访这些客户的历程中，我自己极度留意些细节性的题目，不但从产物的陈设、包装、品牌等角度了解，还对店老板和销售人员的言谈活动细致的考察。因为店老板运营多个厂家的乳品，以此耐久组成一种极度傲气的姿态对待各个公司的销售人员，本日所伴此人也不例外，因为良多销售人员本身营业程度不高，客户控制力价差，怕失落往客户，为了想讨好客户，就看客户的眼神行事。

　　讨好客户，背弃公司

　　年夜概此司理以为我不是其公司人员，所以鉴戒性比较低，对客户提及话来比较任意。当有的客户谈道：“你们的促销品都是给消耗者的，我们又没有利益，又不给我们”，此司理回答曰：“你可以扣留下，在店里卖，你店里也在卖此商品，不是多赚几十块钱啊”客户又说：“那如何可以!你的宣传单上写的送这个促销品，消耗者买的话我送什么啊!”该司理风趣的回到道：“正本一罐送一桶的，你可两罐送一桶!”客户不语。当你是此公司销售管理人员看到此气象的时候会如何想?是不是想马上“杀”失落他?竟敢不往实施公司的促销战略，更可气的是鼓励客户往销售促销品!我想该司理如许做无非重要的是两点：一是怕得罪客户，怕客户不给他卖货;二是想讨好客户，增加点客情干系。站在客户的立场来我们申明：反恰是多销售一个商品多挣一份钱，何乐而不为?消耗者到店里来买奶粉，他缺，天然会买，买谁的不一样!产物日期过长了你会给我调换的，商品竞争期间，供货的厂家又多，不怕你不给我供货!他显然会照着销售司理的说法实施，那些宣传材料你前脚走了，后脚就会给你扔到残余筐里往!

　　如果一个公司的销售人员都出现此情况，我想该公司的品牌离“灭亡”也不远了!企业在终端市场实施促销战略目标便是扩展市场据有份额，组成强势的消耗购买力，如果实施不到位，和天然销量有何区别?天然会成为竞品打压的对手，形制品牌极速下降，销量跌至低点。苹果腐烂，非一日之及!形成销售人员如斯气象关于管理有直接的干系，永劫候对该区域销售人员没有有效的监视考核，天然会招致该人员对待义务的松散。因此企业在实施促销活动期间，要做好销售人员的培训好和防“手”义务。一要培训销售人员对客户的管理技能手腕，应变不合客户出现的不合题目，好比让客户了解销售该产物的下风和促销会给网点带来的利益，从而使之有效的掌控客户;二要对销售人员区域客户促销活动期间做好有效监视、抽查义务，关于没有实施促销活动的网点，对其区域担当人落实，并做响应的奖罚机制，情节重要者排除休息条约干系;三要对促销品的流量举行统计，网点有多少需要产物做促销按理想数量发放，活动结束举行统计，并发出没有合用完的促销品。只要有效的管理，促销品本领落实到消耗者的手中，本领提高销量，本领表现促销的代价。

　　自发跟从，滥用促销

　　两家超市在一个镇消耗影响力比较年夜，90百分消耗者都选择这两家超市购买商品，因为怕出现两家商品竞争，乱价钱，该公司乳品选择了其中的一家超市销售，此次促销活动也在该超市实施，但店老板并没有一点惊讶和愉快，反而对销售司理举行责怪!“你们的产物比某某奶粉上市的还早两年，你看看你们做的促销活动某某品牌早就做了，并且活动力度也比你们的年夜，”“良多厂家给我们小礼物啊，你们也没有!”“营业员主推某某产物是因为其他厂家她们的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十个点，而你们才三个点，所以他们没IT，不主推，她们是哪一种挣钱就主推哪一种!”在店老板讲到此类话语时，我发明销售司理也很无法的直颔首，嘴里直说：“我回往给公司反应”，却一点对策也没有。

　　我发明该公司促销战术和其他同类厂家确实存在相通，消耗者指导体例是买“某某奶粉”送婴儿玩具、日用品，通俗接纳买几罐或积多少分等形式促销，总之“换汤不换药”。当店老板提到其他品牌赠品和营业员折扣时，年夜都店老板所说的意图无非便是给你所要政策，让其低落或变相低落供货价钱，谋取更搞的利润，在不知其情况下中其招!形成这种主动的局势很显然是因为该公司对竞品信息掌握的甚少，并没有做响应的市场盘问拜访，因此该销售司理才无法应对。此地区存在两家气力相称的超市，如果此销售司理营业素质过硬，早就应该接纳“出奇制胜”等对策打压此店老板的气焰，让其对该品牌器重，很清楚该公司对人员培训程度照旧较低,致使销售司理本领掌握比较差，所以才出现无力应对。

　　对竞品信息了解甚少的情况下往做促销方案，会招致整个促销历程中失落败，乃至会形成主动终局。全部的促销推行方案都离不开市场盘问拜访与申明，但其最重要的便是准确掌握竞品信息第一手材料。一方面从“显形”信息掌握，包括厂家、品牌、临盆地、规格、价钱、渠道分销价钱、零售价钱、促销体例等以表格形式做出响应的统计并申明;另一方面重要从“无形”信息掌握，好比竞争对手没做到的有哪些?将要做哪些促销?等，自成申明我们没做到的有哪些?将要做哪些促销?等。只要对竞争对手做出响应的申明，本领拟定出合适本公司产物促销的方案，确保促销的正确实施，本领立于不败之地!而不是用无根据的思绪任己发挥，招致促销运作起来困难。把中国千年古训再说一遍：“良知知彼，百战不殆”。

　　总之，细节决议成败，频频我们在做管理的时候固然也晓得对细节掌握，可是却不可以对峙，老是感受无所谓!当题目出现了在往处理就晚了。促销活动在实施历程中，注意的便是细节题目，只要对细节掌控到位，本领确保产物在促销中顺遂的实施。（作者：常顶峰）