电话营销员乐成的关键素质(1) 

    营销实战

    【高朋介绍】冯励：召唤中央行业资深参谋；2005中国召唤中央行业十年夜培训师；中国休息保证部“召唤效力员职业资历认证”课本副主审；掌管多个年夜型客户效力中央的运营管理咨询培训项目。客户有微软中国、中国挪动、中国联通、中国电信、中国人寿、泰康人寿、新华人寿等。

    【出色看点】
    电话营销人员需要要素
    7种吸惹人的收场白本领
    详细情况详细对待
    若何确定客户能否有快乐喜爱
    理性营销 
    若何掌握主顾购买决议计划的信号
    电话销售中要留意些什么 

    (11:11:40)  掌管人说：“理性营销”是什么意思吗？

    (11:11:46)  冯励说：不晓得列位商友知不晓得PMP是什么词的缩写？

    (11:11:53)  掌管人说：不清晰。

    (11:11:59)  冯励说：PMP是拍马屁，通俗讲理性销售便是拍客户马屁。

    (11:12:04)  掌管人说：是不是你开头说的“见人说人话、见鬼说大话的意思”？

    (11:12:35)  冯励说：见人说人话、见鬼说大话是把你全部的本领都成熟的运用，就像独孤九剑的本领，理性营销是其中一部分，我们已经提到过人们买东西频频比较理性，而不是理性的，良多消耗者做出决议计划买照旧不买的情况下是理性的，理性在你销售历程顶用的越多，就越随便在销售历程中赢得你的主顾信任和他的购买。

    (11:12:41)  掌管人说：理性营销是不是可以了解为拍马屁？

    (11:14:04)  冯励说：我举个例子把它引出来，实在“理性销售本领”要用一个案例来讲，根基上公司在做客户效力的时候有一套根基的理想“真理瞬间”大概“真情瞬间”，你在销售历程中有良多的感情身分，销售历程中不但有膂力休息、脑力休息，另有表情休息。

    (11:16:16)  冯励说：这里我举一个极度经典的4S店销售人员，他在销售的历程中使用了午时不用饭给客户送材料，让客户极度打动，另有个例子当他打电话过往给对方销售挪动产物时，挪动的主顾恰好接起电话说，你买挪动号码的时候是要用真实身分证号码的，可是是她丈夫接的，你说刘密斯是不是你的爱人，那客户说她是我的爱人，

    (11:16:23)  冯励说：我说我查了你的积分记实，积分有70000多分，到我们营业厅可以换得300块钱的礼券，恰好那时快到恋人节了，那换成礼物送给她不是增加你们的感情吗？那用这种理性营销体例他就想“是吗”，就马上吸引他了，他说是，然后开始谈彩铃营业。

    (11:18:35)  冯励说：好比说另有客户说“我都混二十多年了”，你说“哇，老长辈啊，马上你们的干系就融洽了，老长辈，我本日来电话的目标是？这时候感受极度惬意。

    (11:18:41)  掌管人说：他的意思说你照旧他的小弟弟，那照旧要阿谀他一下。

    (11:18:46)  冯励说：是的。

    (11:18:52)  掌管人说：你谈FFAB的推销本领能谈一下吗？

    (11:18:59)  冯励说：FFAB推销本领是乐成经由历程了收场，探寻他一部分需求之后，把你的产物亮光卖点，你的特征、利益、给他带来的利益显现在他刻下的工具，他用这个工具，把产物套进往，你很随便用个工具帮你构造一段专业的话显现给客户。

    (11:20:09)  冯励说：好比说feature，便是把你产物大概处理方案的特点凸起来，funtion便是把你的产物功用表到达，advantage便是你的这些功用利益是什么，该有一个是benefit，这些利益能给客户带来什么长处，任何人买产物都希看这个产物可以给他带来功用、苦守，感受到有长处才会购买。

    (11:21:12)  冯励说：我们这个工具可以用一些关键的词，这些关键的词feature，好比说“我们产物的功用、特点是……”，第二个关键词便是“也便是说……”，第三个词讲你的利益时用“所以……、例如……”，末了你用一个关键词来讲你的利益，只需如何样就可以……，如许就可以把产物的下风推销出往。

    (11:22:24)  掌管人说：FFAB推销本领：feature，便是把你产物大概处理方案的特点凸起来，funtion便是把你的产物功用表到达，advantage便是你的这些功用利益是什么，该有一个是benefit，这些利益能给客户带来什么长处。 我们这个工具可以用一些关键的词，好比说“我们产物的功用、特点是……”，第二个关键词便是“也便是说……”，第三个词讲你的利益时用“所以……、例如……”，末了你用一个关键词来讲你的利益，只需如何样就可以……。

    (11:22:42)  冯励说：举个例子12580，我保举一种短信群发功用给客户，我就说短信群发功用特点是拨一个电话就可以发短信，也便是说在很短时候内就可以轻松群发给你冤家，所以会令您省下良多时候，并可以把短信一字不差的发送出往，利益好比在新春佳节的时候您就可以用这个功用，只需您随时拨打我们的电话，就可以向您的冤家表达亲热的问候。

    (11:24:39)  冯励说：针对FFAB推销，你推销出往之后激起客户购买欲看，下一步我介绍有五个激起客户购买欲看的体例。 第一个用“犹如”替代“少买”，也良多电话营销代表说我这个东西很廉价，你只需少抽一包烟就可以省下钱来买这个产物，跟客户相同年夜概有效，可是也有危害，我凭什么少买，我凭什么少抽一包烟，随便发作比方义，激起客户购买欲看时你可以如许说“这个产物很廉价的，每个月只需5块钱，就好比你每天抽一包烟这么随便”，大概说“就犹如你每天坐一次大众汽车这么简朴”。
(11:24:46)  掌管人说：这是我们常常会在广告里压服用某某维生素，每天只需7毛钱，把这个数字通知消耗者。

    (11:24:55)  冯励说：那些广告用7毛钱，把很年夜的数额给你拆分了，是数量减法，在这里用更笼统的比方，7毛钱给你不雅观点是什么呢？便是坐公车的钱，如许很随便激起他的购买欲看。

    (11:26:56)  冯励说：第二种照旧用圈外人的影响力和社会压力，好比我们已经有一个销售代表，他在推销彩铃时，我们晓得彩铃有良多人接受了，可是照旧有顽固的人对奇怪事件不接纳，尤其一些奇不雅观比较乐成的老板，老板说我没偶尔间，第二个彩铃要了也没有效，销售代表用圈外人的影响力和社会压力完成推销，

    (11:27:06)  冯励说：他说“如许的王老板，前两天也有一个主顾像您如许奇不雅观很乐成的周老板，因为听了我给他保举的彩铃，用的是“步步高升”这个彩铃，功效这个彩铃使良多主顾打电话出去都听到“步步高升”使他很快成交了，所以周老板特地打电话通知我生意上给他帮年夜忙了，不晓得你要不要设一些“庆贺发财”如许的彩铃。这是用圈外人的影响力，经由历程影响力使对方接受你的产物，在一瞬间窜改拒尽你的来由。 

    (11:28:05)  掌管人说：用圈外人的影响力和社会压力，用圈外人的影响力，经由历程影响力使对方接受你的产物，在一瞬间窜改拒尽你的来由。
123