进进营销实战栏目

    作者：易可聆

    在一些营销理想文章中，我们常常可以读到良多精炼的论点，专家们常常提到便是一位精良的SALES（销售人员）应该具有学者的脑筋、艺术家的心、技能者的手、休息者的脚，正本这句话可以给我们带来良多积极意义，但毕竟上，我发明良多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，频频则是另外一种气象；

    小周是一家消耗品公司担当开辟团体消耗营业的一名营业人员，他就常常跟我提及他拜访客户时的苦末路，他说他最担心拜访新客户，分外是初访，新客户频频便是避而不见大概便是在面谈二、三分钟后流显露不耐心的气象，听他说了这些，于是我就向他问下面一题目：

    你明白地晓得首次拜访客户的重要目标吗？

    在见你的客户时你做了哪些细致的准备义务？

    在见你的客户前，你经由历程他人了解过他的一些情况吗？

    在首次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

    在与客户面谈的时候里，你发明是你说的话多，照旧客户说的话多？

    功效小周通知我，他说他明白地晓得他首次拜访客户的重要目标便是了解客户是不是有购买他们公司产物的需求，固然他也做了一些简朴的准备义务，如准备产物材料、手刺等，不外，在见客户时他没有经由历程他人往了解过客户的情况，见到客户时的前三句话天然便是开宗明义，报公司称呼和自己的名字、介绍产物、然后问他能否有购买产物的快乐喜爱；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失落，时不再来嘛；

    当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发明了自己已往做营业时的影子，记得那时自己做营业时，也是一样喜好单刀直进，见到客户时，频频迫不及待地向客户贯注贯注产物情况，直到厥后加入几回销售培训后，才晓得像我们如许首次拜访客户无异是撬开客户的年夜嘴，向他猛灌“信息残余”。

    我们都晓得，实在做销售有五年夜步伐：事前的准备、靠近、需求探寻、产物的介绍与展现、缔结营业干系，而全部这些义务无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，若何建立自己职业化的拜访之道，然后再乐成地运用它，将成为打破客户干系、晋升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们无妨设目生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访本领。

    目生拜访：让客户说说说

    营销人自己的脚色：只是一名门生和听众；

    让客户出任的脚色：一名导师和陈说者；

    前期的准备义务：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产物知识、有关本次客户的相干信息、本公司的销售目标、遍及的知识、丰硕的话题、手刺、电话号码簿；

编纂保举：人争一口吻，营销为主顾争“体面”    悟性——营销人的根基素质

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