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    为什么要打动主顾？

    英国出名连锁超市威廉默里森的行销主任贝茨，以自己的经历，点出“主顾的品牌履历”英华：为什么要打动主顾？因为主顾是品牌的赞同者。

    他讲到，“一天午时，我们在忙碌的用餐时候，离开附近一家咖啡店。那中央非常忙碌，轮到我们付钱时，那位年老女店员说：‘咖啡我们请客’。我们问她为什么，她说，我们期待的时候不该这么久。这个活动自己就发明了一个‘主顾的品牌履历’，增强了我们正本对这家精良企业的精良印象。毫无疑问，这家咖啡店会从我们将来的消耗中，赚回这几杯免费咖啡的钱。因为我们已经从通俗的消耗者，被转化成‘品牌赞同者’。”

    NatWest银行的前团体生长总监布来克威尔曾指出，品牌不是靠广告来发明，重如果靠企业所做的事变来发明。品牌不是空泛的陈说或偶尔义的印记，而是理想的办法，一家公司的所作所为──相关于理想上的货物或他们所供给的特定效力——便是主顾体验品牌的体例。

    在日本有良多企业会乐成，是因为能追探求底地达成主顾满意；在美国，乐成的企业都明白谛听主顾的声响，将主顾的埋怨变成最重要的事变。固然主顾不见得是对的，但一定要站在主顾的立场来思索他的题目，也便是要有同理心。要达成主顾满意，必需是个高EQ的人，高EQ的人在任何一个范围都会乐成。

    若何打动主顾？
    年夜型品牌很少会让主顾遭到的效力完全取决于机率。他们会投资于效力练习，建立尺度与流程，特地塑造主顾的履历，让如许的履历能比较符合预期，并且与品牌同等，这种做法显然非常重要。

    主顾的品牌履历，必需靠发明而来。这种履历是经由特地而详细的计划计划，专为满意目标主顾的需求而设。不但在满意这些需求时须前后同等，还要能跟竞争对手的产物有所区隔。而除了企业自己所供给的焦点产物与效力之外，“品牌化的主顾履历”所发明出来的差异性，自己便是一种分外的附加代价。

    海尔CEO张瑞敏就提出过如许的“打动主顾”战略。他主张营销是“买”不是“卖”。企业要向主顾“买”东西，买他们的满意、相信和忠实，买他们的“心”。为什么企业不“卖”反“买”？在消耗者越来越明智，竞争对手越来越夺目，而同类产物的类似度越来越高的情况下，企业惟有适应转变，把自己放在“买方”的立场，方能变主动为主动。企业钻研如何“买来”主顾的心，时时为主顾着想，为主顾发明打动，远比不断地“叫卖”产物更有效。

    企业如何“买”来主顾的心？什么才是企业打动主顾的“货泉”？

    首先要钻研主顾的需要。企业必需弄清晰主顾究竟有什么愿看，希看如何，站在他们的立场往思索，往发明题目，并在此基础上计划出符合的产物。主顾的需求是多样的，有物质的也存心理的。需求的程度也是不合的，这直接决议企业可以满意主顾的程度宁让主顾满意的程度。以海尔的T6000手机为例，这款手机的研制，便是海尔发明良多人有不想接听电话的需要。而这款手机的推出。成为海尔手机在市场中拼杀的重要转折。

    其次，便是临盆凌驾主顾期看的产物——这便是企业的“货泉”，也是完成向主顾“买”忠实的前提。在这个历程中，企业不但要优化本身产物构造，同时也要优化供给商的构造，从而让企业打动主顾的“货泉”更“坚硬”。

    末了，也是最关键的，便是若何“买”来主顾“欢心”，并包管本身利润的完成。在产物和供销渠道都差不多的情况之下，诚实的立场是赢得主顾喜爱的制胜之道。关于以诚相待主顾，不合的企业有不合的不雅观点。例如，海尔以为，“浅笑”代表一个企业对主顾的立场，表现在战略、战术和实施等多个层面。因此，海尔也由“浅笑”这个立场，创作发明了“真诚到永久”的效力口号。简朴地说，便是要对主顾以诚相待，以真诚调换对方的忠实。在海尔流行着“一盒爽身粉”的故事，讲的是青岛某阛阓一位通俗导购员视主顾为冤家，细致为主顾着想，赢得了主顾相信。她身边总带着一个药包，外面有感冒药、爽身粉等常用药品。倘使有主顾身段不惬意，她就送给主顾急用。有一次她送给一位带孩子的妇女一盒爽身粉，主顾很打动，厥后专门向她默示感谢感动，并为她带来了良多主顾。

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