近来，时时听说有冤家要自己创业，另有一些冤家让我看他们的商业计划书。创业对我来说已不是什么奇怪事了，但在这热闹期间还能看到这些计划或正在创业的冤家与我为伍，真是极度愉快。为此，在真诚地祝他们奇不雅观乐成的同时，我也把经历过的教导总结10条，做为礼物送给他们，希看能有所匡助。

    用饭是第一位的！ 　　 　　

已经有好几位即将走出校门和方才走出校门的同学通知我他们计划自己创业，每碰到这种情况我老是告戒他们，最好先往打工处理用饭题目之后，再思量创业题目，机遇老是会有的。但是，也总有一些同学对此不以为然。他们说爸妈会给他们供给糊口费用或拜托打临工也能处理用饭题目。实在，他们了解有误，我所说的处理用饭题目是有几层含义的。 　

　首先，除非你已经有了种子资金，不然，创业首先要做的事便是找钱，而找钱可以说是一个漫长的历程，每每要做好一年的准备。也便是说，你要做幸亏没有收进的前提下糊口生活至少一年的准备； 　　

    其次，在这一年里你不能过于抠抠缩缩，你得向正常人一样糊口，如果在这段时候里你每天都是掰着钢蹦儿过日子，那你就时常会焦急和不安，而这种表情一定会影响你的思想，直至影响你的计划； 　　

    第三，在融资的历程中，你需要与各种百般的投资人打仗，要乘车打的、要出进宾馆旅店，年夜概还要飞来飞往，这笔费用每每远高于维持自己糊口生活的费用，可这频频被冤家们纰漏；这不是我耸人听闻，理想便是如斯。实在在.Com期间也很少有人能在半年内找到投资。就算你有幸找到了投资人，可如果你那时已经弹尽粮尽，那你就不得不接受投资人的各种苛刻前提，就象股夷易近IT割肉时的感受一样。如果然是那样，你的创业IT还会有几分？所以，我老是劝那些拿着一本计划书就想创业的冤家，先往打工吧！这没什么丢人的，盖兹在微软建立之初也是靠给他人打工来维持糊口生活的。当你的财力足以维持上述三项开支的时候再出来创业也为时不晚。 　　 　　 　　

商业计划书是干什么用的？ 　　 　　

商业计划书是干什么用的？年夜概你不加思索地就会回答，是用来压服投资人的。对你的回答我会说：没错，但不准确。 　　

写一份计划书就像在做一次演讲。一个好的演讲者应该讲听众想听的，而不是照自己的思绪讲，但有些创业者频频不留意这一点，大概说他们不晓得投资人想听的是什么？我看过一些冤家的计划书，他们把整个篇幅的80百分用来讲其技能若何先进，产物的市场若何广漠，只用很少的篇幅敷衍了事地说一下营销方案。形成这种现象的缘故原因年夜概在于创业者多是技能人员所致，他们没有营销的履历，更没有若何建立、维持企业竞争下风的履历。也有一部分创业者认识到市场的重要性，但他们却把重点放在描绘市场有多么庞年夜、远景有多么广漠上，而没有注意思索、描绘竞争与营销战略的题目。在他们的看法里老因此为，在这么年夜的市场里我只需能占1百分就可以发财了，所以，只需有钱倒闭就应该能赢利。 　　 这是一种不雅观点上的错误。在理想社会中有良多人面临庞年夜的市场而无所事事。例如：中国有13亿生齿，用饭题目应该是一个庞年夜的市场，可开饭店就不一定能赢利。在投资人眼里，市场年夜只能申明机遇年夜，但毕竟能霸占多少市场还必需看创业者接纳什么样的竞争与营销战略；有先进的技能也只能申明你有下风，但若何把下风转化为胜势，也是要看创业者接纳什么样的营销战略；所以，若何建立、维持企业的竞争下风，接纳何种营销战略是投资人最想听的，如果你不写或写的不敷吸引，很可贵到投资人的喜爱。

别的，商务计划书也不该该是陈腐不雅观点的，应该根据投资人的特点增减相干的内容。好比，你要见的投资人已经投资了一个与你的项目有互补性的项目，那你就要在计划书中加上一段，申明其中的利益。 　　

综上所述，我团体以为商务计划书应该是用来吸引投资人的，要尽年夜概投合他们的口味，而不能用贯注贯注、压服的体例。现在，网下流传的商务计划书范本不少，根基上是年夜同小异，创业者尽可参考利用。我也给列位发起一个写商务计划书的思绪： 营销战略、市场范围、团队组成、危害身分、财政预测…… ᠖4;竞争下风是什么？᠖4;赢利的体例是什么？᠖4;

创业者的处理方案᠖4;　　

市场需求是什么　　 　　 　

　商业计划书是写出来的吗？ 　　 　　

你年夜要以为这又是一个特另外题目，商业计划书不是写出来的，难到是画出来的？我想通知巨匠的是：商务计划书是做出来的！ 　　

有不少冤家跟我说，写商务计划书有什么难的？我一礼拜就能写一份。说实话，我以为他们把融资的历程看得太简朴了、把投资人的心态看得太简朴了。 　　一份完整的商务计划书每每应该包括项目相干的技能、管理、营销等各个关键拟接纳的战略、计划等等，但仅有笔墨上描绘是缺乏以打动投资人的。一位资深的投资基金司理已经通知我，投资人决议投资一个项目标时候便是这个项目只需要钱的时候。这句话的意思是说，创业者不但要把战略、计划写在纸上，并且，要把那些不需要投资就能处理的题目在进资前全部处理了。这包括根基的市场盘问拜访、竞争情况盘问拜访、开端技能方案的拟定、竞争战略的申明与拟定和别的相干材料的准备，以及焦点团队的组建等等，投资人尽对不宁愿答应出现进资后发明另有效钱还处理不了题目。这便是我为什么说商务计划书是“做”出来的缘故原因。 　　我决不是想以此来打击创业者的IT，但如果你站在投资人的角度上想想，他们不是项目地点行业的专家、不介入日常的管理、不能期待经由历程项目本身的赢利获得报答……，所以，他们只能要求创业者事前要做的更多。 　　

    跟着互联网泡沫的破灭，投资人对项目前期准备的要求越来越苛刻，这就要求创业者在融资之前所“做”的就越来越多。现在，尽年夜部分危害投资人已经不再思量投资初创公司，每每都要求创业者已经建立了公司，并有一定的营业额，有些投资人乃至要求企业要有利润出现，这理想上便是要求创业者把写在纸上战略和计划“做”给他们看。 　　

这也从另一个角度再次提醒创业者，在没做好充沛的财力、物力准备前，万万要冷静再冷静，不要随便地走进创业的范围。同时，再次提醒冤家们记着这句话：投资人决议投资一个项目标时候便是这个项目只需要钱的时候！

连结精良的心态 　　 　　

创业者每天都会碰到意想不到的题目，要连结精良精良的心态确实是一件极度困难的事变，但无论如何困难也要想办法做到，至少要学会在在心态欠好时能自我调理，不然，就会自乱阵脚，并且，费事会一个接一个来打扰你。 　　

我以为连结精良的心态重如果指判断自己的决议信心和连结冷静的脑筋。判断决议信心会让创业者毫不平从；连结冷静的脑筋能让创业者准确地掌握企业生长的方向，并能赓续地补偿企业的缺乏。 　　

有人年夜概会说我站着说话不腰疼，判断决议信心谈何随便？实在，我也是常人，但多年来支持我决议信心的是如许一句话：好项目一定不要怕没钱！这是一位年夜企业老总通知我的，他的意思是说，在这个世界上老是有良多有钱人揣着钱在找项目，只需项目好就不怕找不到投资。他还通知如许一些数据，全球年夜约稀有万亿美元的游资，它们每天都在到处探求着投资机遇。这么年夜量的资金哪怕是只需1百分的报答，便是数百亿美元。不做一定的直接投资，仅靠在股市、汇市的炒作是难以完成的；再看海内，仅1000家上市公司就圈走了上千亿的资金，其中年夜部分做为存款放在银行里，如果耐久不投资是无法向股夷易近交代的。过往一些上市公司把投不出往的钱交给证券公司投资股市，跟着股市越来越范例，相信会有更多的资金进进直接投资范围。 　　

冷静、冷静、再冷静！在创业初期，创业者时常会遭到良多身分的派遣或IT而失落往冷静。例如，当碰到临资金压力时，常常会为获得一点蝇头小利而违背了企业即定的生长战略，使企业走进比方途。说实话，任何一个初创企业都不年夜概防止为获得现金流而临时做一些非主流营业，但做为创业者必需苏醒地掌握住罢手的时候。如果不及时罢手，轻则招致企业的本钱分散，减缓生长速度，重则使企业的代价年夜打折扣，让正本存心向的投资人抛却投资。连结冷静最的体例有良多种，我的体例便是跳出圈外看题目，分外是要常常站在投资者的角度来申明企业的近况和生长思绪。 　　 　　 　　 　　 　　

关于焦点竞争本领 　　 　　

建立企业的焦点竞争本领是创业者最重要的义务之一，也将来吸引投资最关键的筹码之一。我不知玄门科书上对焦点竞争力是如何界说的，但我自己的了解是，所谓焦点竞争本领是指企业的市场竞争本领，说白了便是企业挣钱的本领，不是另外什么本领。并且，是你有他人没有，或是他人在某一段时候不会有的本领。 　　

原理提及来很简朴，但理想中常常不能被创业者们准确了解，最罕见的便是把技能上的下风错当成企业竞争下风。我相信每一个创业者都会有支持自己创业的奇特之处，并且年夜都是在技能上有奇特之处，他们总会自发不自发地以为，企业有先进的技能，客户就一定会买他们的产物，所以，他们的商务计划书中很少触及如何用先进的技能来计划符合用户需求的产物、若何销售自己的产物和若何连结自己的技能争先地位等等，我初期写商务计划书时也是纰漏了这些。

先进技能只是焦点竞争本领的组成部分，并不能包管企业可以组成焦点竞争本领。如果企业没有效先进的技能计划、制造出符合用户需求的产物的本领，产物就销售不出往，天然没有竞争力；有了先进的技能而没有接纳与之相适应的营销战略和体例，无法霸占市场，企业也不会有竞争力；不能连结技能的继续争先，大概很快能被别的技能所更换，异样不能组成竞争本领；别的，如果你的技能一旦公布于世就能很随便被被人COPY，那也没办法组成企业竞争本领。 　　

组成企业的焦点竞争本领需要创业者连结苏醒的脑筋，申明自己的特长与缺乏，还要能审时度事，及时地引进建立焦点竞争本领所需要的别的本钱。供认自己的缺乏、抛却一些长处调换企业的竞争本领，对创业者来说偶尔是相称痛苦的，但为了创业的乐成，需要的断送是值得的。 　　

万燕科技便是一个典范的案例，它是中国第一台VCD的开发者，它的失落败虽然有良多缘故原因，但最重要的是几位创业者过分计算股权分派题目而没能引进更有气力的投资者，减缓自己的生长进度，没能给厥后者树立起进进门槛，末了走向失落败。依星公司的技能在那时可谓相称先进，但他们过分悲不雅观地估计了自己的技能下风，没能估计到他们所设想的使用在良多场所能GSM所更换。 　　 　　 　　

有奶便是娘吗？ 　　 　　

用踏破铁鞋来描述创业者追求投资的经历一点都不为过。踏破铁鞋的精神固然值得歌颂，但良多创业者找钱的体例照旧需要改进的，至少应该在提高苦守方面做些改进。在这个世界上有钱人良多，但真正合适你的并不多，万万别漫无目标地瞎撞，更别以为有奶便是娘。那么合适你的投资人毕竟应该是谁？如何找到他呢？ 　　

我不断把融资看成一种销售，是把你的项目大概说是机遇销售给投资人。既然是做销售，那首先你要做的便是申明匿伏的客户群。可以做直接投资的投资人年夜要可以分为以下几类： 　　

    第一类是实业投资人，他们投资项目标目标多是希看与其已有的项目相共同，提高团体的竞争本领；或是希看进进一个新的范围；这类投资人的投资理念是投资就要拥有，反过去说，不能拥有的他们就不会投。另外，这类投资人更垂青的是投资某一项目后给其企业带来的团体效益，对被投资的详细项目标生长则会看的相对长远一些。 　

　第二类是危害投资人，这类投资人都会有自己的投资重点，别的，他们除了垂青被投项目自己的下风外，也比较注意与其已投项目标共异性与互补性。危害投资人把投资历程看成产物的制造历程，他们的投资理念便是赓续地制造产物，赓续地销售产物，这便是所谓的“加入”，所以，他们对被投资项目可否尽快成为可以卖的产物极度注意。

    第三类是公益性投资人，重如果一些国际构造和私家机组建立的投资机构，他们的投资重点偏重于文教、卫生、环保等范围。从事基础性开发的冤家可以思量找这些投资人。 　　

    第四类是投机性的投资人，他们投资一个项目年夜都是出于另外的目标，对项目自己并不外分在意，并且，他们的赌钱心理很重，责任心比较差。在海内，这类投资人为数照旧不少的。 　　

    根据上述投资人的特点，我想给创业者几点发起。首先，要对投资人的背景情况做尽年夜概多的了解，如果是上市公司，可以经由历程年报来了解；如果是VC，每每可以经由历程他们的网站了解到其投资方向和已投资的项目情况。接上去便是要针对投资人的特点设想好闲谈思绪，要用投资人想听的话往打动他；与投资人见面跟SALES往见客户一样，别怕投资人说你的项目不可，应该尽年夜概多地听对方的，如许你就可以更清晰地了解对方的需求，确定你下一步的计划。另外，你不要试图往窜改投资人的看法，不是不年夜概，而是乐成的概率很抵。另有，创业者每每应该把商务计划书做成一个提要版，先给投资人这个版本，如果对方存心向，再供给完全版。 　　 　　

商业划定例则vs.COM形式 　　 　　

“.COM”和“泡沫”是当古人们最认识的两个词了，并且，一年多来，各个媒体都充满对.COM和泡沫的责怪与否定。.COM就真的是那么罪行累累吗？真的不符合根基的商业划定例则吗？。 　　

我团体了解.COM是一种商业形式，即以供给免费效力吸引客流，经由历程广告获得赢利的商业形式。昔时，互联网确实是个奇怪玩意儿，没人晓得该如何用互联网赢利，巨匠只能各想高招，各种百般的商业形式被不合的互联网企业所尝试，这应该是极度正常的事变。YAHOO是首批接纳.COM形式的商业企业之一，而便是这个形式被VC们接受了，并很快被推上了NASDAQ市场。一个.COM的乐成上市给了众多VC们灵感，让他们发明了NASDAQ这个年夜买家。同时，也让众多的互联网企业的创业者发明了VC们的喜爱。有人做、有人投、有人买，一个完整的商业链就此组成了。可见.COM形式的兴起是有其特另外历史背景的，并且，从历史的角度看，.COM形式对互联网生长的供献是创始性，是功不可抹的。 　　

众所周知，.COM不是什么奇怪形式，多年来电台、电视台以及良多媒体便是接纳的这种形式，并且是一个行之有效的形式。那么.COM形式为什么会在互联网范围蒙受失落败呢？我以为是市场供求干系失落衡所至。记稳昔时的互联网市场，几乎是在一夜之间冒出了缺乏为奇的.COM，卖的产物几乎一样，商业形式区别也不年夜，功效一定是供过于求。实在在任何一个市场里，当接纳类似形式、销售类似产物的企业急剧缩短时，招致市场热闹是肯定的。这跟昔时东方发作过的羊毛过剩、牛奶过剩所发作的经济热闹是一个原理。 　　 .COM期间固然过往了，但.COM所发作的影响仍然存在。今年，一个冤家通知我他分开了自己介入兴办的公司，诘问了几回原因，他极度痛苦地通知我，公司从兴办起就把年夜部分资金都投进技能开发，但当产物开发完成后却发明资金已所剩无几，连做市场、礼聘SALES的钱都没有了。万般无法下他分开的公司。我相信他们之所以会出现这种情况，一定是中了.COM弊端，总以为只需把产物开收返来就可以编故事、卖不雅观点，到投资人那边圈钱再做市场了。所以，我写这段笔墨并不想对.COM做更多的品头论足，只是想说要让企业乐成，就一定要根据理想的情况、依照市场为先的根基划定例则。实在，昔时的.COM企业，也没有违与其特别历史背景相适应的根基商业划定例则。

你合适创业吗？ 　　 　　

“我合适创业吗？”是我常常问自己的题目，也是常常跟别的也在创业的冤家们谈论的题目。 　　

在背面的帖子里我已经谈过创业者应该具判断的决议信心、毫不平从的毅力和冷静的思想本领，但这些素质并不是每一团体都先天具有，需要在艰苦漫长的创业历程中慢慢练就组成。若何能练就这些精良的素质呢？我以为是需要一种先天的，那便是悲不雅观向上的处世精神。良多人都会说自己是悲不雅观派，但我所说的悲不雅观不是嘻嘻哈哈，也不是盲从盲动，更不是麻木不仁的。 　　

创业者的悲不雅观立场首先应该显现为他会用平常心对待创业，年夜白创业也是一种职业，创业者和打工者没有贵贱之分；其次，要宁愿答应往挑衅困难，能了解困难是肯定的，困难并不是针对创业者的，不会怨天尤人，更能年夜白不经历风雨，若何能见到彩虹的原理；第三，把历程看得比功效更美好。不会往做苦行僧，能在创业历程中获得快乐感和成绩感。创业者真的不该该是苦行僧，因为创业者在创业历程中所获得的快乐不是全部人都能获得的。在这个历程中，创业者会赓续地挖掘自己的潜能往挑衅市场的变化多端；照旧在这个历程中，创业者会跨跃一个又一个难关，并一次又一次获得乐成的快乐；更是在这个历程中，创业者将赓续地赢得世人的掌声，因为，他们为先人展平了行进的路途。 　　

    在我碰到的创业者中年夜要有三类。第一类是有美好愿看，并希看经由历程创业让自己的人生更光辉，他们对所创始的奇不雅观极度挚着；第二类是一些不喜好打工、不喜难受制于人、不喜好年夜公司庞大人际干系的冤家，他们好像终身注定要独往独来；第三类是对创业感到猎奇，报着尝尝看心态的一些冤家。 　　

    我以为这三类人都具有创业的初始动力，但要在艰苦、漫长的创业历程中组成并连结创业者所需要的素质尽非易事，多需要赓续地完竣自我。我发起巨匠先想一个题目：你快乐吗？如果谜底是YES，那我祝你乐成。如果谜底是NO，那我也庆贺你，庆贺你趁早地发明了本身的缺点，那就尽快调解吧！ 　　 　　 　　

    要勇于抛却 　　 　　

    抛却关于每一个创业者来说都是件最痛苦不胜的事变。但是，我以为在得当的时候抛却是一种乐成。因为，适时的抛却能让你腾出精神往做更存心义的事变、能让你防止浪费无限的资金以便东山复兴。 　　

    说抛却令人痛苦不胜即表现在它犹如割肉般痛苦，还表现在实难掌握抛却的时候，掌握这个度是极度困难的。我以为，当你确认现有的资金无法让你支持到新的资金注进时，应该判断地抛却。如果你一定要对峙到弹尽粮尽，那费事就会更年夜，万万别往赌天上会失落下馅饼来；当市场发作重年夜转变使你的焦点竞争力年夜年夜低落，而你又无法拿出应对步伐时应该抛却，别让自己去世的太惨，如果那样，年夜概你连东山复兴的机遇都没了。

我们巨匠年夜概都有一个了解，偶尔虽然对某件事变自以为已经想得很清晰了，但当提笔时却常常发明写不下往，分外是做技能的冤家更是有这种了解。这是因为写作是一个理清逻辑和思绪的历程。我不断以为，写不出来就一定是没想好。 　　

    就算你没时候或来不及写市场申明、竞争战略等外容，但根基的费用预算是必需要做的，不然，资金的分派就年夜概不合理，就会发作浪费，分外是在资金极为重要的创业期间，没有钱就什么事变都做不可了。 　　

    创业之初，创业者除了要体例根基的商业计划书外，还应该对互助同伴之间的互助干系做出明白的商定，每每接纳股东协议的体例。我相信“共苦”几乎是全部创业者都能做到的，但“同甘”却有不少人做不到。类似的现象我遇见过几回了，相信我们巨匠年夜概都见过不少。记稳昔时我已经为深圳的一家由几个同学合办的企业做融资，前期希望都很顺遂，但就在正式签约之前不久，这几个同学为了各自的长处发作了狠恶的抵触，并且手腕很恶劣。事变停歇后，他们发明再也联系不到这个投资人了。厥后，他们又找到了IDG，但是，IDG的闲谈人员也在商谈了两周后突然都流失了，在频频诘问缘故原因后，听说IDG有关人员给了他们一句话：这个行业很小，发作了什么事巨匠都晓得的。