营销实战

来源：世界华人网

克里曼特·斯通生于1902年，童年时他糊口在芝加哥贫苦区南区。为了谋生的需要，他曾屡次卖过报纸。斯通卖报时，已经有一次被餐馆店员赶出好几回，但他照旧几回溜进往。餐馆里的那些主人见他这种特殊的勇气，终于劝止餐馆店员不要再踢他出往。虽然他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。事后他开始反省这件事：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该如何处理类似的气象？”他生平便是如许在赓续地总结履历教导。

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克里曼特·斯通在很小的时候父亲就往世了，他由母亲抚养长年夜。母亲对他特征的组成有着很深的影响。

斯通的母亲替他人缝衣服，干了好几年，靠着节衣缩食存了一点点钱。当克里曼特·斯通照旧十几岁的时候，他的母亲把积累的一点钱投究竟特律的一家小保险掮客社，这个保险掮客社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和康健保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金——它独一的收进。保险掮客社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。

作为推销员，她第一天一点成绩都没有，但她并未泄气。第二天，她离开底特律最年夜的银行，一位初级人员买了她的保险，又答应她在年夜楼里自在走动，功效这一天她卖出了44份保险。

掮客社在斯通母亲的苦心运营下逐步生长起来。斯通16岁念中学时的谁人夏天，也试着出往推销保险。他的母亲指导他往一栋年夜楼，从头到尾向他交代了一遍。可是他犯怵了。这时，昔时卖报纸的情形又重现在他刻下。于是他站在那栋年夜楼外的人行道上，一面发抖，一面冷静地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有丧失落，还年夜概有年夜收成，那就动手往做。马上就做！”

于是他做了。他像昔时卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进年夜楼。但他没有被踢出来。每一间办公室他都往了。那天，只要两团体向他买了保险；从推销数量来说，他是失落败的，但在了解自己和推销术方面，他的收成是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，以为已经不错了，他晓得他有降服惊骇的勇气，并且他还想出了降服惊骇的本领。

第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的奇不雅观开始了。

谁人假期及厥后放假的日子里，他继承替母亲推销康健保险和意外保险。他居然发明了一天10份的好成绩，厥后一天15份， 20份。他申明自己，为什么乐成了？他终于觉察，因为他有着降服惊骇的固执闯劲。

固然他照旧其中门生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不外他今后照旧把中学的课补完，拿到了文凭；他也进了年夜学法则系，但没有念完。

他走遍了密歇根，每天卖保险的匀称记载是30份，在有些都会到达每天匀称40份。不论如何说，他的PMA （代庖署理人的推销哲理）确是相称有效的。

20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险掮客社——“团结登记保险公司”，全社只要他一人。他刻意使这个公司办得跟它的称呼一样堂皇。停业的第一天，销出了50份保险，停业年夜吉，斯通信心统统。然后又在其他地区推销保险，奇不雅观一天比一天旺盛。而有一天，几乎叫人不敢相信；他发明了122份的记载！

经由4年的自我练习、自我鼓励之后，他到达了几乎是不年夜概到达的目标。更可喜的是，已往买了保险的人，到期又要求继承下往，不用再花气力，佣金滔滔而至。

早期的乐成使斯通得出了一个准绳：开始的时候不要图快，要把基础打稳，统统都要靠自己。现在他有办法招收其他的推销员了。

年仅24岁的斯通开始招聘推销员了。他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告，仅伊利诺斯一州就有良多人复书应征，他从中遴选了一些。

他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几团体，开发了一摊。接着，又在别的州招人。他向东、向南、向西扩展他的奇不雅观。到20年代末期，他从东海岸到西海岸，招聘了1000多人。每州都有一名推销总管，向导推销员，他自己管理各地总管。厥后在芝加哥设了总部，总部之下的几个副职，匡助斯通主管全盘奇不雅观。那时，斯通还不到30岁。
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