来源：本网论坛

    今年28岁的陈小明是江西省临川市茅排镇人。他本性不安分，在打工的8年多时候里，换了不下20个厂。2002年9月，陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，想再换一个情况。

    一天上午，陈小明到岭夏村的良平产业区找义务。他在产业区转了一圈，没找到一家满意的工场，却是在良平市场边上见到有一个门口贴有“让渡”字样的小市肆。他想，自己在工场里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小市肆呢？如许一来，不但不用再受老板和领班的气，还可以为自己打工，多爽啊！

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    这个让渡的小市肆，是一个卖日常糊口用品的伉俪店，年夜要有20多平方米。在广东，有良多伉俪都是守着如许的小市肆过糊口的。那对潮汕伉俪见陈小明对他们的店有快乐喜爱，就热情地向他“推销”起来了。

    陈小明见附近果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经由一番讨价讨价，他用12000元将这个店盘了上去，而店里的各种货色和冰柜则依照老板供给的账目另外结清。陈小明就如许从打工仔变成了一个小老板。

    可是，一个月后，陈小明发明这里的生意不但没有那对潮汕伉俪说得那么好，并且几乎是在赔本运营！固然店子每天都有上百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。

    陈小明静下心来一考察，市肆附近确实有良多工场，但像如许的店展也是缺乏为奇。并且，固然这店子的地理地位不错，但房钱也就相对要高一些。陈小明越想就越苦末路，他年夜白自己接了一个烂摊子，上了那对伉俪的当了。

    陈小明内心叫苦不及，但事已至此，他只好勉力将店展运营下往，希看能有翻身的一天。可是，时候一每天过往，小店的生意仍旧没有什么转机。陈小明越来越没有决议信心了。他想，当如许的小老板太辛苦了，每天IT点钟开门，早晨12点今后本领收摊，时候乃至比在工场里下班还要长。并且，自己在工场里打工时，每个月另有个千余元的收进，而现在做的生意想不赔本都难。再如许下往，打工攒上去的那点成本也会蚀光了！

    近2003年春节，尽看的陈小明爽性关了店门，回故乡临川市过年往了。回光临川后，他到市里最年夜的一个超市里买年货，发明谁人超市正在搞促销活动，良多商品都以特价出售。东北年夜米居然只卖1.36元钱1公斤。陈小明做了好几个月的生意，对良多商品的价钱了如指掌，他晓得这种年夜米进价也要那么多，也便是说，超市卖东北年夜米是零利润！陈小明心想，超市的运作成本比通俗的小市肆高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要支付人工成本，这是什么原理呢？

    看着超市里门庭若市的主顾，陈小明突然间年夜白了，年夜超市和年夜阛阓卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引主顾！多数的特价商品不但可以吸引良多主顾上门，并且会让主顾有这里全部的商品都比别的地利廉价的错觉，从而对别的商品也发作购买的欲看。年夜部分主顾在购买特价商品的同时，都会买一些另外东西，而这便是那些年夜阛阓和超市的利润点！难怪那些商家老是热衷于特价促销！

    陈小明恍然年夜悟。他想，如斯深入的原理自己如何不断没有想到呢？如果自己的小店也接纳年夜超市的这种营销战略，是不是就能能手回春了？

    春节期间，陈小明不断在思量这个题目。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他大略地统计了店里全部商品的类别和数量，拿出了毛巾、袜子、纯真水和喷鼻香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占全部商品的二非常之一阁下。接着，陈小明在店门口立了一个夺目的通告牌，下面写着特价商品的品种和促销价。

    当主顾半信半疑地走进他的小店，就会发明这里的特价商品果然比别家的价钱低2~3成。功效，他那天的生意比往常火爆得多，主顾像走马灯似的络绎不尽。一天上去，营业额竟是已往的十几倍！固然卖出往的良多东西是零利润，但随带着卖出往的别的商品也是平常的几倍。也便是说，他那一天的利润也是平常的几倍！

    陈小明的收进高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店展。已往坐在店里很空隙的他，现在整天忙得团团转。毕竟证明了他所接纳的“营销战略”是乐成的，因此，他再忙再累也以为非常隔心。

    更年夜的惊喜还在背面。陈小明很快发明，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在零售商那边进货也多了，零售价钱上就会有较年夜的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了；商品看上往比他人的新，也就更有卖相。就如许，全部的关键都进进了良性轮回的状况。

    2003年2月底，陈小明清点了库存和现金，发明自己在短短的20天里居然赚了3000多元！如许的成绩让陈小明愉快不已。 不久附近的竞争者纷纭开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销售的战略运用得出神退化了，他晓得哪些商品特价最能吸引消耗者，每过几天，他就调解一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者莫衷一是。

    陈小明想，固然他人现在还没能从他这里抢走多少生意，但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有一天会被他人逾越。他晓得，只要立异本领在市场上永久立于不败之地。于是，他只需一闲上去，就绞尽脑汁地想新点子。

    在产业区开店，主顾群以打工族为主。陈小明发明良多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消耗者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

    这个奇怪的促销体例一经推出，立刻就惹起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在愉快的同时，也发明了一个题目：因为只需你的姓氏是本日选定的那一个，就可以无量制地购买店里的任何商品，所以，固然会有良多同事冤家委托代买自己需要的东西。如许一来，良多利润就白白地流失落了。发明这个题目今后，陈小明就划定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能跨越5件。

    在“姓氏促销”收到精良的结果今后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作体例一样，只是所选的工具不合。这两种促销体例都有浓浓的情面味，很受主顾的接待。陈小明的小店也因此获得了精良的口碑。

    有了这几回乐成的“筹划”，陈小明对市场的嗅觉也越来越灵敏了。广东的气候酷热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此年夜年夜都人都有吃夜宵的习尚。于是，陈小明买来了10多张折叠桌，每天早晨就在店门口沿街摆开。早晨10点今后，他供给的酒水和副食物全部打折销售。好比，进价1.80元一瓶的啤酒，在他人那边最低也要卖2.50元，而他只2元钱。对收进不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举年夜受打工者的接待。固然利薄，但销量却年夜了，收进仍旧非常可不雅观。因此，这一办法又成为了他的新的利润增加点。

    在商战中，价钱战最随便被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销步伐，过不了多久，总会被附近的小店克拢陈小明对此非常担心。为了让小店的运营连结好的势头，并永久争先于同行，他开始钻研起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的书，从中了解到，现在的市场越来越趋于同质化，好比，像他那样的店展良多，并且所卖商品根基上都是一样的品牌，这就叫同质化市常而深邃的商家便是要在同质化的市场中，让消耗者感到它的品牌或商品是与众不合的，从而乐成地塑造与众不合的品牌笼统，培养起消耗者对该品牌的偏好度和忠实度。举一个简朴的例子，如果你喜好并常常抽某一个牌子的喷鼻香烟，这便是你对这种喷鼻香烟的偏好度和忠实度。

    履历证明，年夜阛阓年夜超市的营销筹划，用在小店里异样会收到很好的结果。陈小明晓得，他只要继承学习并使用这些营销体例，赓续用新的促销体例来吸引消耗者，树立起小店的品牌笼统，本领拥有更多老实的主顾。

    陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有如许的错觉：以为奇数比偶数小，带有小数点的比整数校因此，他对店里的商品接纳了零头标价的战略。好比1元钱的商品，他就把价钱定在0.97元。固然只廉价3分钱，但却让消耗者以为捡了廉价。小市肆的“与众不合”就从如许一个个的“细节”中表现出来了。

    紧接着，陈小明又想到了一一般出机杼的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引外埠居夷易近；每天午时12点到12点半，部分日用品和副食物打折销售，以吸引午时下班休息的打工群体。他给这个促销体例取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了年夜字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的筹划天然收到了很好的结果。

    厥后，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那边给主顾看。他又买来了一套二手的卡拉OK设置装备摆设，也放在店门口供消耗者免费文娱。这些办法都用不了多少钱，但无疑为他的小店增加了人气。

    陈小明屡见不鲜的招数让同行们得空应对，良多店主不得不将市肆让渡给他人。2003年7月，陈小明又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下往的店展买了上去。店面扩展了，运营的品种也更多了，他的收进天然是水涨船高。

    2004年春节今后，陈小明的市肆又先后推出了买一赠一、买多少金额就赠礼物等促销步伐，还屡次举行了卡拉OK角逐这种民众脍炙生齿又随便介入的活动。决议信心统统的他在接受采访时通知笔者，他正盘算着做年夜他的奇不雅观，把“分店”开到广州往呢！

    ◆北京凡想人创业咨询效力无限公司特约专家史晨波点评如下：

    运营者应该把目标放在“发明新的运营体例”上，这是企业不断的生命力，也是案例中陈小明开店乐成的制胜宝贝。陈小明最年夜的乐成是促销的乐成。他先后接纳了“生日促销”、“姓氏促销”、“定点促销”等促销体例，这些促销体例是值得广大创业者学习的。发起运营者们多借用他人的营销体例，多发明新的合适自己的营销体例。

    作者：呱咕
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