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年薪4年翻百倍，小女子的销售心经6 

    对任何一个公司来说，培养一线销售人员的义务都是重中之重，小女人费经心血，点灯熬油自不待言，榨干了正本就浅薄的知识储藏，连佛脚也抱热了，一边学着一边卖着，教学相长，还真的收成颇丰。

    第一堂课我设问：“主人离开你的公司，离开你的展区或专柜要买什么？大概说你作为一个消耗者往消耗的时候买什么？”哄堂年夜笑，显然他们以为这是个弱智题目，需要什么买什么呀。

    小女人立刻“打蛇棍随上”，做谆谆教诲状：“D市良多阛阓，你有的爱往，有的不爱往，为什么啊？”此次回答的不是整齐的声响了：“某某阛阓情况好”，“某某阛阓价钱低”，“某某阛阓离家近”——“那你有没有舍近求远的消耗经历？”“有没有专门赶到一个什么中央消耗的经历？”“有啊，我就常常往江边一个发廊做头发，每次坐车半小时呢。”“好好，便是这个例子吧，为什么你舍近求远地到这家发廊做头发？”“偶尔一次在这里做了一次头发，发明这里的徒弟不是下去就问你如何做发型，而是根据你的脸型帮你计划和保举几种发型，还会问你的职业什么的，帮你申明这些发型的好坏，看起来都是针对你自己计划的，不是任意乱来的。一样的价钱，多个参谋，女人的特点不便是拿不定主意嘛，费钱还不落个痛快酣畅？”“太对了。”

    毕竟上这个题目就相称于“谁是我们的冤家，谁是我们的朋友”是革命的底子题目一样，销售的底子题目便是主顾花了钱要买什么。如果你没有了解主人来此的目标，就不年夜概晓得如何抓住主人的心，你都不晓得主人要什么，如何能晓得卖什么？在刚才这个案例中，招致这个同学选择这家发廊消耗的真正缘故原因，便是我们要了解主顾想买什么。

    首先在这里出现的不是商品的稀缺性，发廊各处都是，乃至自己都可以剪头发。便是说通俗来讲，主顾选择你的商品不是因为商品具有埋头性，那边都买不到。虽然古装极度讲求奇特征，但也是产业化的大批量临盆，并不是埋头的。

    再者，在这个案例中，价钱也不是最重要的身分，街头巷尾的小发廊触目皆是，靠价钱并不能真正吸惹人。主顾选择商品时，只要在划一质量的情况下，价钱身分才会发挥感化。物更美价更廉的当选择几率更高。通俗老国夷易近的日常用品消耗，柴米油盐价钱的上下频频是决胜身分。可是高等消耗品中，最被关注的并不是价钱身分。你往买一块名表，你会首先关注欧米茄是不是比劳力士廉价几百块钱吗？

    固然作为时兴类的产物，你的格局、花样、面料、唱工都会被列进思量范围，这些都是组成商品自己的身分。根基异样的商品，为什么选择你的不选他的，底子缘故原因在于你在商品以外供给了超值的效力。没省钱，也不利便（坐半小时车），但却当选择的缘故原因，就在于这家发廊供给了专为你计划发型的这个超值效力。而这个效力并不需要更多的费用支付，所到达的结果不但是为主人供给了做头发的参考，并且最凶猛的照旧经由历程这个效力，让主人有一种享用专属效力的尊崇感。

    主人走到你刻上去的时候，偶尔候带着对某种商品确定的需求，偶尔候便是随意闲逛，固然都带着钱包。如果你只能看到这些，如果你只是把销售看成是卖东西，你就会经心勉力地介绍你的产物，主顾也只是因为这个产物的特征，好比模样形状分外、价钱合理等选择你的产物。

    实在主人走到你刻下的时候，还带着更深层的心理需求，希看在购物的历程中享遭到尽善尽美的效力，好比帮他改改不符合的衣服尺寸，帮他照看一下包裹，已经走累了的主人希看你帮他交一下钱，在韩国、日本的阛阓都是售货员替主人往交钱的。

    做到这些年夜概已经打动了主顾的心，但还不敷，主人来消耗时，另有一种感触熏染快乐购物历程的心理预期。如果你不是只盯着主人的腰包，而是能透析主人的深层心理需求，经由历程供给比他人更多的效力，让主顾感遭到更完竣的购物享用，就可以让来买东西的主人只买你的，让不买东西的主人发作买你东西的欲看，让买过你东西的主顾再带冤家一同来光顾。

    我自己的例子便是明证。我和冤家在深圳一家购物广场闲逛，走进一家日本、台湾打扮专卖店，售货小姐热情地说：“看您二位的气质正合适我们的衣服条理（抬高主顾也顺带抬高自己的打扮），您一定要帮我们尝尝看。”一件一件地试过，我发明裤子的腰围非常符合，真的就像是订做的，惊讶间，售货小姐笑着注释：“我看了您的腰围，已经年夜致估计出了尺寸。”（对营业的精晓就在不经意间展露，如许的效力你不以为惬意吗？）冤家比较富态，平常购物早就听惯了“您如许的身段欠好买衣服，穿我们这衣服看起来就不显胖了”这些看起来是为主顾着想，理想已经深深危险了主顾的自亏心之类的话，招致的功效固然是销售员顺其天然地看着主顾气愤地调头就走。从我们出去挑衣服，冤家听到的便是“尝尝看，这个（年夜尺码的）是不是更合适您”？（不要直接指出主顾的错误错误，不要因为凸起自己的衣服，就抬高主顾现在穿来的衣服，因为这等于你否定了主顾的目光。如何，不买你的衣服就没水准啦？）算价钱之际固然是讨价讨价，打了7.5折，并不算过分的折扣，却需要叨教老板本领定价钱（让你感受到自己极度会讲价，好像捡了个年夜廉价，且体面统统）。挑挑拣拣之间抬头看表，乖乖，两个小时啊，支付一万多元币子，一点儿没以为心疼，喜滋滋地满载而回。

    第二年我跟另外冤家一同往这个专柜，刚走进往，售货小姐就浅笑着说：“这么久没来了，我们出了良多新款呢，我帮您一件件拿，既然是您的冤家，我们一定给您最优惠的价钱。”小女人立刻尽倒。做销售如何啦，一样被捧晕（那么惬意，并不落陈迹）。结账的时候，售货小姐居然说：“上次给您7.5折，此次您是我们的高朋级主顾了（没有什么高朋卡），给您7折好吗？”（好好好，我已经臣服了，一年的时候里还记得你来过，记得你的折扣）。世界最佳旅店的尽活儿，不便是可以在主人再次光临的时候，叫出他们的名字，供给主人习尚的那种喷鼻香味儿的卫浴用品吗？

    虽然这个牌子的衣服实在年夜都会都有，但我刚强地以为只要这里格局最全，款式最好，价钱最低，掀开我的衣柜三分之一都是这个专柜的衣服。并且往广州的时候，我乃至会为此专门从深圳升降。毕竟上，吸引我的早已经逾越了衣服自己，小姐西风化雨的效力，每次宾至如回的接待，让我放松快乐的购物历程，才是我不改初志的缘故原因。

    超值效力实在并不是什么困难的事变，只需你做了，结果立显，好比浅笑。不要猜疑，往韩国、日本的阛阓逛逛，你只需一走进哪个专柜售货小姐的视野范围，便是双手合十放在膝前一个深深的鞠躬，不断到你走出她的视野范围还要说着“感谢”鞠躬，虽然你什么都没买。习尚了在海内被呼来喝往的购物经历，你真的有受宠若惊的感受，一同上一边颔首行礼，一边盘算钱包，以为不消耗几乎就对不住这些谦和有礼的售货小姐们。

    我有一个冤家在还很少人出国的时候就往了趟美国，返来时津津有味的事变，居然是在一家鞋店的购物经历。正本是在附近等翻译而任意闲逛的冤家，进了一家鞋店，固然英语不灵光，但试穿鞋子不需要什么说话。一个满头白发的名流，居然单腿跪在她脚前帮她试穿了一双又一双，冤家那时的感受几乎便是片子画面，完全忘失落了美元与人夷易近币的比价，尽不犹豫地掏出800美元买下这双我们谁也认不出牌子的名鞋。这双鞋完全不在她的计划之内，800美元更是没有预算，只是因为白发名流的效力，让她马上平添贵夫人的尊崇感，可以说800美元买的并不是鞋子这个商品，而是购买了超值的效力，毕竟上是购买了一次愉悦的购物享用。

    购物的快感和享用，并不但是由商品所带来的。物有所值，物超所值，固然会带给人快感，可是人们所以会津津有味某次购物经历，频频都是因为在此次购物的历程中，享遭到了销售人员的超值的效力。购物感动，理想上是极度理性的，那么激发感动的诱因就应该是理性的、高兴的、美好的，理想中人们常常支付年夜笔款项来获得某种看来没有什么理想代价，但却带来身心高兴的效力。这就申明主人要买的东西并不但是你的商品，而因此商品为前言的效力，以及由此带来的快乐。

年薪4年翻百倍，小女子的销售心经8

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