商务宴会占60%营收

有公开数据显示，2000年，中国商务旅行总开支为180亿美元，2010年猛增至620亿美元，目前中国商务市场规模2000多亿美元，预计到2020年该数字将达2770亿美元，中国现在是世界第二大商旅市场，有望在2015年超越美国成为世界最大商旅市场。

与纯粹旅游客源相比，商务客源的消费力更强，正是因为看到了上述市场的潜力，浙江三立开元名都大酒店选择与其他杭州酒店不同的商务会展市场道路。

由于隶属于开元酒店集团，浙江三立开元名都大酒店一直秉承集团对于酒店项目的开发要求——至少300间客房、要有1000平方米的会议厅以及1000个餐位。

“不要小看这些数字，这都是很重要的指标，只有达到这样的酒店客房规模才能在销量上有效益，同时，随着商业会务的扩大，越来越多公司会要求更大面积的会议设施，且必须是无立柱遮挡设计，因此可容纳数百人的1000平方米宴会厅是‘必备武器’。作为配套，餐饮也必须跟上，只有千人规模的餐位才能满足一天内同时有数家公司会务宴请的需要。”浙江三立开元名都大酒店总经理柯来兴告诉记者。

浙江三立开元名都大酒店有10个风格各异的宴会厅，包括简单小型会议室、长桌型会议室、对称座谈型会议室等。“每个会议室都打造成不同风格来满足不同商务客的需求，同时，我们最大的特点在于拥有1000平方米的无立柱式大宴会厅，这个毫无视线遮挡的大会议室同时也满足了很多婚宴客人的需求，这样的规模在杭州的酒店中十分少见。”柯来兴表示，三立开元名都大酒店靠近杭州和平会展中心，这也意味着该酒店会有大量的会务客源，目前三立开元名都大酒店的商务宴会能占到酒店总营收的60%左右。

“定制”高级宴会服务师

在如此庞大的商务市场中，如何以自己的特色来抓住客人呢?

“我们集团内部有高级宴会服务师的培训，任何岗位的员工，包括一线员工都有机会参加这样的培训计划，经过一段时间的学习和考核，通过者就能担任酒店的高级宴会服务师，并领导其团队进行商旅客的针对性定制服务，这是我们酒店的特色之处。值得一提的是，考到高级宴会服务师的员工，都能享受到主管级别的薪水待遇，我们以此来激励员工成为高级宴会服务师。”柯来兴谈起定制服务颇为自豪。

根据开元体系的规划，当员工考核通过获得高级宴会服务师资格后，其回到单体酒店依旧要照顾到日常的基本工作，一旦有特别需要的商务客人来到时，这些高级宴会服务师就会带领其团队进行定制会务服务，这些服务包括特别的餐桌安排、餐点调配、个性化需求的会议方案等，甚至对于客人客房的夜床布置也会有针对性。

“服务不仅是在酒店范围内，即便是客人还未到酒店，就已经能感受到我们的定制个性化服务了。比如我们的酒店专车去机场接机时，会给商务客人专门提供一个‘骑士礼包’，这个礼包中有当地地图、报纸、矿泉水等，让客人可以对城市、文化、地理位置等都有所了解。”柯来兴描述道。

那么如何能了解客人的个性化需求并为其定制呢?

“这就要说到我们的客户数据管理了。每个客人在我们酒店的消费记录会作为数据资料保存管理并作出分析。比如，一些常旅客假如经常去餐厅用餐，那么就显而易见地可以知道他们各自喜欢的餐点，当他们下一次再来时，就能针对性地设计定制菜单。”柯来兴表示，光有这些还不够，回头客是最重要的，为了能有更多的核心忠诚客户，其借助开元酒店集团的力量大力发展会员，并对于数据库中显示多次入住的客人要不定期进行拜访，了解客户的各类需求，并在拜访时给予一定的促销优惠。

内部复制 不畏竞争

定制等特色服务虽好，会否被复制呢?

“我们并不畏惧被复制，甚至可以说是‘需要’复制，这里的‘需要’说的是内部复制，作为连锁酒店，开元酒店集团麾下有开业酒店60多家、签约酒店100多家，集团体系内的酒店需要统一性，因此我们的特色服务和一些培训机制都可以在集团内部被广泛地复制，同样地，我们也可以学到更多。”柯来兴认为，酒店业本身就是一个开放的行业，开元也需要向外资酒店品牌取长补短，开元并不会担心被同业复制，因为这些服务理念到哪里都不是秘密，关键在于是否有执行力，比如上述细节的个性化服务、员工的激励型酬劳体系和精细化客户数据管理等。

目前，浙江三立开元名都大酒店还开始联动上下游关联产业来延伸商旅特色服务。

柯来兴表示，通常开元系的五星级酒店要三年左右达到收支平衡，即每年约1亿元营收额，而浙江三立开元名都大酒店凭借自身的特色服务，在不到两年的时间里就提前达到了收支平衡点。