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错位的美容讲座

开店时，杨老师就立了规矩，“十年一大庆，五年一小庆”， 今年，恰逢杨老师开业五周年，答谢顾客自不必说。于是杨老师请来了省城里最有名的美容老师，准备在自己为消费者举办的茶话会上，讲一堂美容知识讲座。讲座开始的那天，杨老师租了当地的一家歌厅，在里面摆满了瓜果梨桃等水果和各类饮料、茶水。直等讲座完毕后好让大家痛痛快快的享用一番。没想到的是原本友好的顾客，在讲座开始后，并不给省城老师面子，不断的交头接耳，嬉笑打闹，手机声、叫喊声不绝，整个会场热闹非凡，可就是没人去听讲座。杨老师十分着急，但也只能看着辛辛苦苦准备的一次美容讲座在开始20分钟后草草收场。

找出此次活动失败的原因?

【分 析】

(1)美容知识讲座与消费者答谢茶话会是两种完全不同的企业促销行为，不能混为一谈。

(2)发出的请柬上只标明了，邀请消费者参加周年庆典和优惠政策，并未说明要举办知识讲座。因此，消费者对知识讲座不予重视也是在所难免的。

(3)会场组织混乱，未能突出知识讲座的严肃性和科学性。

措施

(1)美容知识讲座和消费者答谢茶话会应分开举行。

(2)美容知识讲座突出知识的专业性、科学性、严肃性，用以提升企业在消费者心目中的形象。可固定时间，每月举办一次。

(3)消费者答谢茶话会突出企业与消费者的沟通及企业的喜庆气氛，是企业促销的大好时机。

二月后随访：

(1)首次美容知识讲座失败。

(2)每月举办一次，消费者参加的美容知识讲座，取得了良好的效果，顾客流失降低，企业形象提高

定义：提供美容、产品资料、美容技巧、促进销售。

美容相谈成功要点：应对要配合顾客需求。

A购买心理的8个要点，要时常留意。

B介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。

C要有良好的说服力，加强顾客信心。

--要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。

--当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种。

定义：最成功的销售是顾客下次再光顾及使顾客在愉快心情下购买，当顾客离开美容院时，要她感觉到你的微笑，用眼神目送着她离去。当顾客再次光临时，你就知道自己销售成功了!

--有效地运用销售工具，试用品。

--要帮助顾客进行试用和多作示范。

销售讲述：

--要有技巧对答(带出话题来引起顾客兴趣)

--改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售。