作为一个销售人员，无论做什么产物的销售，都有六个关键的身分：情报(各种有关客户的材料)、客户需求、产物代价、客户干系、价钱以及客户利用后的体验。销售人员首先要建立干系，然后本领挖掘需求，这里我们重要谈谈若何发挖掘户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：

    有一天，一位老太太分开家门，拎着篮子往楼下的菜市场买生果。她离开第一个小贩的生果摊前问道：“这李子如何样?”

    “我的李子又年夜又甜，分外好吃。”小贩回答。

    老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走往问道：“你的李子好吃吗?”

    “我这里是李子专卖，各种百般的李子都有。您要什么样的李子?”

    “我要买酸一点儿的。”

    “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

    “来一斤吧。”老太太买完李子继承在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又年夜又圆极度抢眼，便问生果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”

    “您好，您问哪种李子?”

    “我要酸一点儿的。”

    “他人买李子都要又年夜又甜的，您为什么要酸的李子呢?”

    “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

    “老太太，您对儿媳妇真关心，她想吃酸的，申明她一定能给您生个年夜胖孙子。您要多少?”

    “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很愉快，便又买了一斤。

    小贩一边称李子一边继承问：“您晓得妊妇最需要什么养分吗?”

    “不晓得。”

    “妊妇分外需要弥补维生素。您晓得哪种生果含维生素最多吗?”

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