营销实战

来源：本网

【高朋介绍】龙平。公营销招聘第一人，海内实战派营销专家、销售管理培训专家，华冶钢铁专栏保举营销招聘专家， C8( 中国 ) 销售管理机构合资人。是中国市场学会特聘讲师、 中央电视台经济频道《休息与失业》栏目专家，美国向导力钻研中央认证中文讲师、曾任团结国粮农构造（FAO）中国中央初级教官、旺旺团体（年夜陆奇不雅观总部）首席培训师。

【出色看点】
顶尖销售明星的五年夜体素
没有任何人都具有5种维生素
销售的时候如何掌握度
销售便是让客户先痛苦后惬意
掌管人和高朋言传身教扮演客户和销售员
销售历程就象恋爱到结婚

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(10:04:55) 掌管人说：列位商友巨匠好，我们本日对话的高朋是我们的老冤家龙平西席，他是中公营销招聘第一人，我们本日的话题是“成为顶尖销售明星的5年夜体素”，给巨匠打个招呼？

(10:05:02) 龙平说：列位的网友们巨匠好，我是龙平，极度愉快和巨匠交换在义务中、销售中若何发挥下风，获得业绩的焦点要素。

(10:05:09) 掌管人说：我们说龙平这场活泼的营销课，合用的人群如果你是50百分人员之一，发明不到15百分的业绩，如果没有掌握关键的目标和问话的技能，就来听一下本日的这场直播，先请龙西席说话一下我们成为顶尖销售明星的五年夜体素是哪几年夜？

(10:05:16) 龙平说：要成为顶尖的销售人员年夜要涵盖5个基础销售，这个要素包括自大，便是自我一定，第二个要素是了解、领悟他人认识的本领，第三个影响、压服降服他人的本领，第四个是让他人愉快的本领，第五个要素是恒定，继续的、诲人不倦地把业绩对峙做究竟的本领，对峙不抛却的本领，这五个要素成为了销售的焦点身分。

(10:05:21) 掌管人说：请龙西席理会一下？

(10:09:04) 龙平说：这五个要素共同组成一个平台，自大是什么呢？这是轮回的历程，我们自大是发自内心对自己的供认，把自己作为一个专业人士，不怕拒尽，为什么自大在销售当中谈这么多，因为销售当中碰到良多的拒尽，你是不是就像弹簧一样主动的修复反弹，你要有自大的本领，自大有三个方面，叫做自我笼统，你自我心目中感受笼统是如何样的？我是一个专业的人、我是很精良的自我笼统，第二个是自我期许，对自己的乐成期许，第三个是自我一定，我有专业度，这三个方面组成了自大。

(10:09:12) 龙平说：自大有30百分是可培训的，70百分跟遗传身分、发展情况有干系，好比说在家里我是最年夜的孩子，爸爸妈妈教我把弟弟妹妹带好，我自己的责任心强、胆子年夜一些，如果在家里是很听话的，爸爸妈妈常常通知你要关门，马路上车良多，表面的暴徒良多，徐徐就养成封锁的认识，需要他人支撑你，而不是靠自己的办法做更年夜的成绩，这跟小时候的发展情况慎密亲密相干，有一部分是遗传身分。第一个便是自大，敲开门之后眼睛不打觳觫，很力，见到客户的轻重缓急，能不能了解我的肢体说话，有的人有悟性，有的人有了解力，能听懂对方话的认识。

(10:09:21) 龙平说：现在同质化现象很重要，客户在犹豫的时候你如何影响他，某某客户选赤色的以为雅观、以为黑色的也不错，可是他只买一部电话机，你可以通知他赤色的电话机最好，在家里装饰氛围好一点，适百口庭用，你模棱两可说都可以，赤色黑色都可以，那就年夜打折扣，第三个便是影响力，

(10:10:51) 龙平说：第四个便是有的人跟客户耐久相处很高兴，另有的是做短期的，客户以为宁愿答应跟你聊下往以为亲热、天然、平安，那么另外的人跟他谈话以为不是很惬意的感受，所以要取悦，能让对方愉快和高兴的本领，这年夜部分是生成的，他们看到冤家们有的聊很高兴，有的人很去世板的，没有这种感受，取悦的组成更多的是生成的，我们认识良多的销售人员，如何跟他说都笑不出来，笑的不天然，有的人我往骂他都会很高兴的笑，这跟遗传基因、先天也有干系，

(10:11:18) 龙平说：取悦的显现点我们考察一团体，哪怕不说话，取悦不是一团体长多少年夜度大概你的内在吸惹人，更重要的是内涵的东西，我们说温顺，这个女性看起来很年夜度，可是感受不是很好，不温顺，可是另外一团体长的不年夜度，可是宁愿答应跟她交换，成为好冤家，为什么会如许？

(10:12:09) 掌管人说：自大有30百分是可培训的，70百分跟遗传身分、发展情况有干系，第一个便是自大，敲开门之后眼睛不打觳觫，很力，见到客户的轻重缓急，能不能了解我的肢体说话，有的人有悟性，有的人有了解力，能听懂对方话的认识。第三个便是影响力，第四个便是有的人跟客户耐久相处很高兴。

(10:14:24) 龙平说：这是看眼神形成的，这个看人通俗人学不会的，看人分三种，一种是眉毛中心叫眉心，眉毛中心上方发髻之间的三角，这时候共是说是有的是行政性不雅观点大概是公办性不雅观点，年夜部分喜好是这种不雅观点，我们叫商务型不雅观点，商务型不雅观点是从眉心之间不断看到嘴角这里，是倒三角这么轮回看，感受到恬静自在。

(10:15:49) 龙平说：另有一种不雅观点就过分了，从眉心之间不断看到胸部，这个是血缘干系、亲戚、恋人之间，另有血缘干系的亲属干系，年夜面积的看是亲情、喜好、认同，我们真正让客户年夜部分认同的不雅观点是商务型不雅观点，是眉心到嘴角之间这么看。

(10:15:56) 掌管人说：我们在这里频频一下，让客户束缚是商务型不雅观点，是从眉心看到嘴角？

(10:16:02) 龙平说：对，一个倒三角的区域外面，看到胸部便是过分密切了，看下面便是太严酷、太拘束、机器了，取悦更多的是先天，有的人在酒桌上喜好见目生人，就总能让他愉快，有的人老是很拘束，这个经由历程培训是很难培训的，这个便是第四种维生素取悦，让客户感受高兴的本领。

(10:16:06) 龙平说：销售接上去另有第五个，我们考察良多的销售人员刚开始做营业开始很凶猛，背面便是鸡毛蒜皮擦屁股的事变做不到位，款收不到位、条约签订欠好，客户的歌颂没有处理好，平常客户的意见没有遭到器重，那么为什么会这么讲？我们以为缺乏一个恒定性，恒定便是能判断贯彻实施一个事变，让它诲人不倦做究竟的事变，需要精美度和稳定度，并不是全部人都能做到这一点。

(10:16:37) 掌管人说：一个倒三角的区域外面，看到胸部便是过分密切了，看下面便是太严酷、太拘束、机器了，取悦更多的是先天， 销售接上去另有第五个，恒定便是能判断贯彻实施一个事变，让它诲人不倦做究竟的事变，需要精美度和稳定度，并不是全部人都能做到这一点。

(10:16:43) 龙平说：好比说杭州也好、宁波也好，三十年前杭州有洋火厂，有一个女工，她义务的时候20岁，她退休的时候50岁，在一个洋火厂义务30年，这30年不可想象，这团体有恒定性，这团体做什么义务？她每天在流水线前戴手套频频把洋火装进往，然后用用胶把洋火弄好，然后包装，她可以频频做三十年，有的人就有挑衅认识、有开辟认识，以为如许很惬意，麦当劳、肯德基这种效力型销售的年夜部分都是恒定性的，他能一个举措做下往很对峙。

(10:18:31) 龙平说： 我简朴总结一下我们相同的5种销售的维生素，这个不是天下去的，不是书下去的，这个是理论中来的，现在推销的产物太多了，需要你胆子年夜一点、大胆一点，判断一点，客户有客户客户的认识和追求，你要鉴貌辨色，要根据轻重缓急，客户的内涵需求，这个便是第二步了解本领，听懂客户的话中之话了解本领，听懂客户的话把要求说出来，对你的产物有快乐喜爱了，可是购买东西掏腰包是一个痛苦的事变是不是？

(10:19:07) 龙平说：那好比你现在有一个时兴的手机，很年夜度，可是掏钱的一瞬间照旧很犹豫的，因为有一个好的手机2000多元，那你存折外面便是少两千多元，客户购买东西都犹豫的症状，这个便是购买后悔症，人掏腰包就有不惬意的感受，可是你影响就会促进生意，在客户犹豫不定张看的时候，你要用这种促进的本领，

(10:19:11) 龙平说：积极地影响他帮他决议，有了影响力之后跟客户来往闲谈，从初期到前期，如何往维护这种干系，让客户想见到你，让他见到你感受愉悦恬静，并且同心专心中的话可以平安地跟你讲出来，这个便是叫做取悦，让他高兴的本领，这个是对客户干系的维护相称重要，让他愉快的本领。 我们取悦之后还要做很细致的义务，库存状况如何样，产物有什么利益，有什么要求，客户过年过节过生日有没有打电话问候，另有报表的管理等等，这些都是要求很细致，能把一件事变对峙做究竟的本领，我们叫恒定性。

(10:19:56) 掌管人说：简朴总结一下我们相同的5种销售的维生素，需要你胆子年夜一点、大胆一点，判断一点，了解本领，听懂客户的话中之话了解本领，要用这种促进的本领，积极地影响他帮他决议，有了影响力之后跟客户来往闲谈，从初期到前期，如何往维护这种干系，让客户想见到你，让他见到你感受愉悦恬静，并且同心专心中的话可以平安地跟你讲出来，这个便是叫做取悦，让他高兴的本领，这个是对客户干系的维护相称重要，让他愉快的本领。 我们取悦之后还要做很细致的义务。叫恒定性。

(10:25:02) 龙平说：这五个轮回组成客户开始和末了的整个轮回，有一句跟巨匠分享一下，不要以为龙西席说的五个要素便是销售人员的五个焦点，毕竟上这全世界的人群外面到现在为止还没有找到一团体同时具有这5种要素，学员们、冤家们、听众要问，人都不能具有这五个，那你为什么要说了，这个便是一个综合，这里有良多抵牾的，好比说我向客户收款的时候，我准绳性很强，我影响力，某某西席，你再不给我公司打款那打消合约，那这个是对收款有匡助，可是得监犯，对方不愉快，那影响他就不是愉悦他了，这个便是抵牾，

(10:25:16) 龙平说：所以我们销售人员需要五种焦点的要素，可是频频做不到，我们如何做呢？对销售人员焦点的分工，通俗的销售人员具有以上5种维生素当中3种焦点要素，我以为这是很精良的销售员，为什么这么讲呢？一个销售人员很自大，又能了解他人、又能影响他人，可是他没有取悦和恒定，便是说这方面他会差一点，好比说他做什么好？他开辟客户、建立新客户比较好，一个销售人员有了解力、有恒定、有取悦，他的自大和影响比较少，他往做什么好？

(10:25:22) 龙平说：客户跟我们成交了，他就维护客户最合适不外了，所以这是一个相互的组合，不要以为一团体什么都强，什么都好，实在他什么都强，实在什么方面都片弱，五种维生素是一完竣，可是这是不年夜概的，龙西席讲的是5种维生素外面你具有哪三种。
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